Evaluation de la performance des opérateurs télécoms en Afrique

01SAC International
S-TOOR: Telecoms Operators Operational Rating – 2018

INTRODUCTION
02
La question de la performance synthétique qui permet d’évaluer la santé générale d’un
opérateur télécoms sur le plan opérationnel est une préoccupation majeure des CEOs face à
l’avalanche d’indicateurs de performance.
Cette préoccupation a du sens d’un point de vue absolu (« mes performances sont-elles
satisfaisantes? »), mais également relatif (« comparaison avec les concurrents ou avec
d’autres marchés »).
L’outil S-TOOR (Telecoms Operators Operational Rating) du cabinet de stratégie Strategy &
Analytics Consulting (SAC International) est une solution à ces préoccupations dans
l’environnement des télécoms en Afrique.
SAC International
“ In the increasingly challenging context of the telecoms industry in
Africa, only the top performers will survive in the long run! “
Jay-Jay

03
LA QUESTION FONDAMENTALE ET LA
METHODOLOGIE
SAC International

LA QUESTION FONDAMENTALE
04SAC International
Comment peut-on identifier les
opérateurs télécoms les plus
performants en Afrique?

05SAC International
S’agit-il:
 Des plus grands opérateurs en valeur absolue (nombre d’abonnés) ou en valeur relative
(market share)?
 De ceux qui reçoivent le plus de revenu de leurs abonnés (ARPU, chiffre d’affaires)?
 Des opérateurs qui produisent la meilleure rentabilité opérationnelle (EBITDA)?
 De ceux qui réalisent la meilleure progression d’une année à l’autre?
 Des opérateurs qui maintiennent un certain niveau de performance dans un environnement
difficile (récession économique, intensité concurrentielle)?

06SAC International
…ce qui est fait à travers l’outil
S-TOOR (SAC Telecoms Operators Operational Rating)
La réalité (évidente) est que chacune de ces
pistes de réponse doit être prise en compte!

LA METHODOLOGIE EMPLOYEE
07SAC International
S-TOOR est un programme qui permet de comparer les opérateurs télécoms en Afrique
en fonction de leurs performances sur les grands indicateurs fondamentaux.
Le modèle:
 suit sur une base semestrielle les KPIs de la performance opérationnelle (subscribers,
revenue, EBITDA) pour chacun des opérateurs télécoms évoluant dans les 54 marchés
africains;
 déstructure chaque KPI selon sa valeur absolue (taille), sa valeur relative (comparaison
avec les concurrents), sa valeur temporelle (évolution glissante annuelle);
 détermine, pour chacun des 14 paramètres/critères constitués, le rang de chaque
opérateur parmi près de 200 entreprises identifiées;
 neutralise l’influence des facteurs environnementaux quantifiables spécifiques à chaque
pays (taux de croissance du PIB, intensité concurrentielle) afin de donner davantage de
sens aux comparaisons internationales;
 produit le rating de chaque opérateur sur une échelle allant de AAA à D, en se basant
sur la moyenne pondérée des rangs sur chaque critère/paramètre.

08SAC International
PARAMETRES (*) ECHELLE DE NOTATION
(*) Sources of the KPIs: Companies' annual reports, GSMA Intelligence, SAC T-DASH, etc.
 Près de 200 opérateurs analysés sous le spectre de 3 KPI majeurs, typés à travers 14 paramètres…
 … ce qui permet d’obtenir un rating sur une échelle en 10 points allant de AAA à D.
Les chiffres figurant dans le diagramme ci-dessus représentent les poids affectés à
chaque paramètre dans l’équation du rating.

09SAC International
i. Un opérateur pourra passer de la notation BBB (jogger-average
performer) à AA (front runner-good performer) parce qu’il aura par
exemple conjointement amélioré son EBITDA Margin et gagné en
part de marché, ou même réussi à maintenir sa part de marché
alors que l’intensité concurrentielle s’est accentuée avec l’arrivée
d’un nouvel opérateur).
ii. Un opérateur de petite taille (niche player avec 7% de part de
marché) pourra se voir attribuer la notation A (front runner-
good performer) parce que son ARPU a été exceptionnel et
son EBITDA largement supérieur aux moyennes nationale et
continentale; tout cela dans un contexte où le taux de
croissance de l’économie se sera pourtant dégradé.
iii. Un opérateur de grande taille pourra passer de la notation B
(jogger-average performer) à CC (lagger-poor performer)
parce qu’il aura perdu en value share et enregistré une forte
baisse de son ARPU dans un contexte marqué par une forte
amélioration du taux de croissance de l’économie.
 Ce modèle nous fait découvrir des cas intéressants, fruits de la combinaison de plusieurs des facteurs évoqués à la
slide 5. Florilège…
 Plus globalement, ce modèle nous rappelle que la performance opérationnelle d’un opérateur télécoms
observée à travers la triplette fondamentale (subscriber-revenue-EBITDA) sera toujours le reflet de son
niveau de sa compétence sur chacun des 7 facteurs-clés de succès présentés plus loin (slide 19).

10
QUELQUES ILLUSTRATIONS ET
RESULTATS
POUR LE 2nd SEMESTRE 2017
SAC International

QUELQUES ILLUSTRATIONS POUR 2017 H2: LE PODIUM
11SAC International
TOP RATED TELECOMS COMPANIES OF THE CONTINENT
Home page
Methodology of the tool
Podium (top performers)
Company's screening
Companies' comparisons
Companies' up-and-down mapping
Bonus (telecoms insights)
Ranking Company Rating Region
6 Econet Wireless-Zimbabwe AA Southern Africa
7 Ethio-Mobile -Ethiopia AA East Africa
8 Orange-Egypt AA North Africa
9 Bharti Airtel-Nigeria AA West Africa
10 Vodacom-Tanzania AA East Africa
11 Zain-Sudan AA North Africa
12 Tigo -Tanzania AA East Africa
13 Orange -Senegal AA West Africa
14 Maroc Telecom-Morocco AA North Africa
15 Orange -Côte d'Ivoire AA West Africa
16 Mobilis (ATM)-Algeria AA North Africa
17 MTN-Uganda AA East Africa
18 Orange -Guinea AA West Africa
19 Glo Mobile -Nigeria A West Africa
20 inwi-Morocco A North Africa
21 MTN-South Africa A Southern Africa
22 Tunisiana -Tunisia A North Africa
23 Unitel-Angola A Southern Africa
24 Vodacom-Congo, DRC A Central Africa
25 Togo Cellulaire-Togo A West Africa
Safaricom-Kenya
MTN-Nigeria
MTN-Ghana
Vodafone-
Egypt
Vodacom-South
Africa
Other top 25 companies
TELECOMS OPERATORS OPERATIONAL RATING
East Africa Southern Africa West AfricaWest Africa North Africa
Distribution by region
Podium of the Top 5 telecoms companies in Africa in 2017 H2
8
7
5
4
1
West Africa
North Africa
East Africa
Southern Africa
Central Africa

QUELQUES ILLUSTRATIONS POUR 2017 H2: QUELQUES OPERATEURS A LA LOUPE
12SAC International
SCREENING OF A SPECIFIC COMPANY
Home page
Company's screening
Companies' up-and-down mapping RATING
Bonus (telecoms insights) SCORE AAA
PERSPECTIVE STABLE
VOLATILITY Strong stability
ENVIRONMENT
REGION North Africa
COUNTRY'S GDP LEVEL Medium High Income economy
COMPETITION INTENSITY Medium competition intensity
COMPANY
SIZE OF THE COMPANY Very large company
MARKET POSITION Market leader
EBITDA LEVEL Medium profitability
Evolution of Vodafone-Egypt's parameters
2010 2014 2017
SIZE OF THE COMPANY Very large company Very large company Very large company
MARKET POSITION Co- (relative) Leader Market leader Market leader
EBITDA LEVEL Medium profitability Medium profitability Medium profitability
AA AA AAA
AA
AA
AA AA AAA AA AAA AAA AAA AAA AAA AAA AAA
250
300
350
400
450
2010 H1 2010 H2 2011 H1 2011 H2 2012 H1 2012 H2 2013 H1 2013 H2 2014 H1 2014 H2 2015 H1 2015 H2 2016 H1 2016 H2 2017 H1 2017 H2

QUELQUES ILLUSTRATIONS POUR 2017 H2: QUELQUES OPERATEURS A LA LOUPE
13SAC International
SCREENING OF A SPECIFIC COMPANY
Home page
Company's screening
Companies' up-and-down mapping RATING
Bonus (telecoms insights) SCORE AA
PERSPECTIVE STABLE
VOLATILITY Relative stability
ENVIRONMENT
REGION West Africa
COUNTRY'S GDP LEVEL Medium Income economy
COMPETITION INTENSITY High Competition intensity
COMPANY
SIZE OF THE COMPANY Very large company
MARKET POSITION Market Challenger
EBITDA LEVEL Medium profitability
Evolution of Bharti Airtel-Nigeria's parameters
2010 2014 2017
SIZE OF THE COMPANY Very large company Very large company Very large company
MARKET POSITION Market Follower Market Follower Market Challenger
EBITDA LEVEL Medium profitability Medium profitability Medium profitability
BBB
BBB BBB
A
AA
AA
AA
A
A A A
A A
A
AA
AA
250
300
350
400
450
2010 H1 2010 H2 2011 H1 2011 H2 2012 H1 2012 H2 2013 H1 2013 H2 2014 H1 2014 H2 2015 H1 2015 H2 2016 H1 2016 H2 2017 H1 2017 H2

QUELQUES ILLUSTRATIONS POUR 2017 H2: EXEMPLE D’ANALYSE COMPARATIVE
14SAC International
COMPARISON OF THE TELECOMS COMPANIES IN THE CONTINENT
Home page
Company's screening
Companies' comparisons Djezzy (OTA)-Algeria Djezzy (OTA)-Algeria
Companies' up-and-down mapping Mobilis (ATM)-Algeria Mobilis (ATM)-Algeria
Bonus (telecoms insights) Nedjma (WTA)-Algeria Nedjma (WTA)-Algeria
Movicel -Angola Movicel -Angola
Unitel-Angola Unitel-Angola
Moov-Benin Moov-Benin
MTN-Benin MTN-Benin
Mascom-Botswana Mascom-Botswana
Orange-Botswana Orange-Botswana
Airtel / Orange-Burkina Faso Airtel / Orange-Burkina Faso
Telecel -Burkina Faso Telecel -Burkina Faso
Telmob -Burkina Faso Telmob -Burkina Faso
Econet Wireless-Burundi Econet Wireless-Burundi
leo -Burundi leo -Burundi
TEMPO-Burundi TEMPO-Burundi
CamTel-Cameroon CamTel-Cameroon
MTN-Cameroon MTN-Cameroon
Orange-Cameroon Orange-Cameroon
Nexttel-Cameroon Nexttel-Cameroon
Azur -CAR Azur -CAR
Moov-CAR Moov-CAR
Orange -CAR Orange -CAR
Telecel-CAR Telecel-CAR
Airtel -Chad Airtel -Chad
Tigo-Chad Tigo-Chad
Airtel -Congo Airtel -Congo
Azur -Congo Azur -Congo
MTN-Congo MTN-Congo
Orange -Congo, DRC Orange -Congo, DRC
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Telecoms operator #1
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9 0
A
A
BBB
BBB
A
AA AA
AA AAA AAA
AA
BBB
BB
BBB
BB
CCC
BB
BB
BBB
BBB
BBB
BB
B
B
CCC CCC CCC
BB
BB
BB
BB
A
250
300
350
400
450
2010H1
2010H2
2011H1
2011H2
2012H1
2012H2
2013H1
2013H2
2014H1
2014H2
2015H1
2015H2
2016H1
2016H2
2017H1
2017H2
MTN-Cameroon Orange-Cameroon

QUELQUES ILLUSTRATIONS POUR 2017 H2: EXEMPLE DE MAPPING D’EVOLUTION
15SAC International
UP-AND-DOWN MAPPING: CHANGES IN THE RATING OF SELECTED OPERATORS
Home page
Company's screening Djezzy (OTA)-Algeria
Companies' comparisons Mobilis (ATM)-Algeria
Companies' up-and-down mapping Nedjma (WTA)-Algeria
Bonus (telecoms insights) Movicel -Angola
Unitel-Angola
Moov-Benin
MTN-Benin
Mascom-Botswana
Orange-Botswana
Airtel / Orange-Burkina Faso
Telecel -Burkina Faso
Telmob -Burkina Faso
Econet Wireless-Burundi
leo -Burundi
TEMPO-Burundi
CamTel-Cameroon
MTN-Cameroon
Orange-Cameroon
Nexttel-Cameroon
Azur -CAR
Moov-CAR
Orange -CAR
Telecel-CAR
Airtel -Chad
Tigo-Chad
Airtel -Congo
Azur -Congo
MTN-Congo
Orange -Congo, DRC
Mobilis (ATM)-Algeria
Nedjma (WTA)-Algeria
Airtel / Orange-Burkina FasoTelecel -Burkina Faso
Telmob -Burkina Faso
CamTel-Cameroon
MTN-Cameroon
Orange-Cameroon
Nexttel-Cameroon
Airtel -Chad
Tigo-Chad
Etisalat-Egypt
Orange-Egypt
Vodafone-Egypt
Telecel-Zimbabwe
250
270
290
310
330
350
370
390
410
430
450
250 270 290 310 330 350 370 390 410 430 450
GOOD
PERFORMERS
GOOD PERFORMERSPOOR PERFORMERS
POOR
PERFORMERS
2016 - 2017
2014-2015
IMPROVEMENT IN
THE RATING
DETERIORATION
IN THE RATING

16
BONUS ANALYTIQUES
SAC International

BONUS ANALYTIQUES (1/3)
17
 Dans les marchés concurrentiels, il existe une « relation en selle » entre
l’échelle (taille) et la rentabilité (modèle PIMS).
 La rentabilité est ainsi moindre chez un « généraliste » qui n’a pas de
position dominante, ou encore chez un « spécialiste » qui se disperse trop.
 Les priorités varient selon la nature et le positionnement de l’opérateur
entre course à l’échelle et recherche de productivité.
LA RELATION « PART DE MARCHE vs RENTABILITE » LES 3ème ET 4ème COURBES DE REVENU
SAC International
 Des principes qui constituent la base de certains débats stratégiques chez les opérateurs…
 Une particularité du marché des télécoms est qu’il combine les courbes de vie des produits « mass
market » avec ceux des produits « high tech ». De ce fait, le chiffre d’affaires des opérateurs est une
superposition de plusieurs revenue streams qui ont des cycles de vie différents.
 En Afrique, la baisse des revenus de la voix « classique » et des SMS (1st and 2nd curves) est une réalité
depuis quelques années. Le relais doit donc être pris par les 3ème et 4ème courbes de revenu (data,
digital, etc) sous la forme de services tels que les MFS, IP messaging, le cloud, mCommerce, telematics,
mHealth, etc, sous peine de constater un effondrement du chiffre d’affaires global de l’opérateur.
 Le fait est que la concurrence devient rude, avec de nouveaux acteurs auxquels les opérateurs doivent
faire face (acteurs d’internet, institutions financières, acteurs du commerce de détail, etc), et des
nouveaux business models auxquels ces derniers doivent s’adapter pour créer de la valeur.
Les 4 grands principes empiriques qui gouvernent les performances des opérateurs télécoms en Afrique depuis quelques années (*)
(*) Ces principes sont plus détaillés dans le Livret 11: Les 4 grands principes qui règlent la performance dans les télécoms en Afrique.

18SAC International
LES REGLES DE « 3 & 4 » ET « 2 & 3 »
RULE of 3 & 4
• Cette règle traduit l’évolution de la structure des marchés et des
positions concurrentielles.
• On constate qu’un marché devient stable et équilibré lorsque les
parts de marché des opérateurs arrivent à un ratio de 4/2/1.
• A ce niveau, aucune entreprise n’a économiquement intérêt à
viser la position de son rival.
• La conséquence est qu’une industrie stable n’aura jamais plus
de 3 opérateurs significatifs (en dehors des niche players).
• Cette règle constitue le fondement des phénomènes de
consolidation (naturelle ou règlementaire) observés depuis
quelques années dans les télécoms en Afrique.
RULE of 2 & 3
• Cette règle est une conséquence de la règle précédente de “3 & 4”.
• Avant que le marché ne parvienne à l’équilibre, l’intensité des batailles
concurrentielles fait qu’il apparaît à un moment donné un écart
considérable de rentabilité opérationnelle entre le n°2 et le n°3.
• Cela s’observe à travers le constat que dans la plupart des marchés
africains, seuls le leader et le n°2 sont rentables.
LA TRAPPE « INVEST MORE, EARN LESS »
 Constat: relance des investissements dans un contexte où l’EBITDA Margin
s’effrite et où la baisse de l’ARPU se poursuit (bien que de manière amortie).
 La trappe « invest more, earn less » a trouvé un terrain fertile dans de
nombreux pays en Afrique Sub-Saharienne ces dernières années.
 Les opérateurs sont condamnés à continuer d’investir dans les infrastructures
3G/4G suite à l’impératif de pouvoir faire face à la demande (malgré la baisse de
rentabilité de leurs actifs) sous peine de disparaître (consolidation, market exit).
 Des principes qui constituent la base de certains débats stratégiques chez les opérateurs…
Les 4 grands principes empiriques qui gouvernent les performances des opérateurs télécoms en Afrique depuis quelques années (*)
(*) Ces principes sont plus détaillés dans le Livret 11: Les 4 grands principes qui règlent la performance dans les télécoms en Afrique.

19SAC International
Les facteurs « classiques » de succès d’un opérateur télécoms en Afrique
 Des facteurs qui font partie de l’orthodoxie stratégique de tout opérateur, mais qu’il convient cependant de rappeler…

20SAC International
Les 15 principaux challenges des opérateurs télécoms en Afrique pour 2017-2020
 Les 15 domaines dans lesquels il sera interdit d’échouer…

21SAC International

22
NOTRE MISSION
Notre mission est d’aider les entreprises en matière d’ANALYSES, de
STRATEGIE et de TRANSFORMATION afin qu’elles puissent améliorer
leurs performances de manière durable.
SAC International

23
SAC
CONSULT
SAC
INTELLIGENCE
SAC
INNOVATION
SAC
ACADEMY
 Nous aidons les entreprises à
améliorer leurs performances.
 Nos analyses vous permettent
d’avoir un avantage
compétitif.
 Nous mettons à votre
disposition toutes les
informations dont vous avez
besoin sur les marchés
africains.
 Nous concevons et déployons
des outils, solutions et
process innovants dans le
domaine du business
management.
 Nous vous aidons à traduire
les formations en actions.
 Nous vous informons sur
tout ce qui concerne le
business et la gestion.
 LES 4 BUSINESS UNITS DE SAC INTERNATIONAL
SAC International

24SAC International

25SAC International

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