Сейлз-інструменти для HR

1. Sales Tools To Be More
Resultative and Effective
Business-Trainer: Vira Shatska

2. Немного о себе
• Опыт работы в области бизнес-тренингов и
управленческого консалтинга с 2003 года
• Управленческий опыт с 2002 года (Sales
Background)
• Ключевыенаправления
– Развитие людей в ИТ индустрии
– Повышение В2В продаж
– Управление изменениями
– Развитие лидеров и менеджеров

3. Среди успешно реализованных проектов
Ciklum, Luxoft, Dev-Pro, LoopMe, Lohika, SimCorp, AM-SOFT; Vodafone,
Life, КИЕВСТАР, Воля, АЛЛО, ВАТСОН Телеком, Дата Групп,
Навигатор, MTI; Nestle, BASF, Philips, Coca Cola, Сан Инбев,
Оболонь, Чумак, Kraft Foods, Водный мир, Левада; Synevo; BASF,
Cargill, Деснагрейн; Премьер Интернешнл (гостиницы Премьер
Палас, Харьков Палас, Аврора); Атлант М, Тойота Сити Плаза, АИС;
РА News Outdoor, ITC-Publishing; Synevo, Мир Фарм, Шеринг Плау,
Шеринг АГ, Stada, Delta Medical, Sanofi-Aventis; Райффайзен Банк
Аваль, Сбербанк России; НАДРА Банк, АКБ «УкрСиббанк», Банк
Ренессанс Капитал, Морской транспортный банк, АКБ
«Укрсоцбанк», БТА Банк; IPC; СК «ИНГО Украина», СК «НОВА», СК
«Альфа Страхование»; AXA Страхование; СК Гарант-Авто; СК QBE
Украина; AES (Киевоблэнерго), Киевэнерго, Метинвест; Небесна
криниця; Kuehne&Nagel и другие.
2

4. Давайте познакомимся с
Вами

5. Продажа – помощь клиенту в
принятии решения
Клиенты хотят покупать
решения

7. Удовлетворение потребностей
Рациональные Эмоциональные
• Решение бизнес задач
• Предложение возможностей
(идей, опций, фич) для
достижения целей
• Адаптация решений под
индивидуальные запросы
Цель: помочь клиенту
достигнуть свое видение и
бизнес-цели
• Проявление внимания и
заботы
• Комфортное взаимодействие
и коммуникация
• Учет индивидуальных
характеристик личности
• Деловой этикет и кросс-
культурные особенности
Цель: создать комфортную среду
для взаимодействия

8. Принципы продаж и работы с клиентами
• Эра решений и взаимоотношений
• Ожидания индивидуальны
• Проактивность и гибкость на всех
этапах взаимодействия
• Персонализированный подход

9. О КЛИЕНТЕ

10. Удовлетворение потребностей
Интересы
компании
Интересы
конкретного
человека

11. Усиление персонализированного
взаимодействия
Я общаюсь с Марком, который
является СEO в компании …

12. Особенности современного клиента
• Повышенные требования к профессионализму и экспертизе
• Нехватка времени вследствие многозадачности и
перегруженности
• Потребность в оказании влияния на принятие решений
• Неоднозначная структура принятия решения (ЛПР, ЛВР)

13. ВАЖНО для нас
• Постоянное наращивание собственной экспертизы
• Глубокие познания бизнеса/предметной области клиента
• Наращивание своего жизненного кругозора
• Построение межличностных отношений
Регулярная коммуникация (без общения невозможно создавать
отношения)

14. Как усиливать доверие
• Выдерживать деловой этикет в начале
разговора
– Цель
– План
– Время

15. Как усиливать доверие
• Называть собеседника по имени
• Создавать «среду мы»
Давайте вместе подумаем…
• Использовать «small talk»
Правильно подобранная тема для разговора сразу
же помогает нам растопить лед и вызвать
положительную эмоцию

16. Чтобы предложить/найти
решение важно сначала понять
позицию собеседника, собрать
необходимую информацию

17. Чем больше информации мы знаем о
собеседнике, его взглядах и мнениях, его
ожиданиях и потребностях, тем больше
шансов, что мы сможем завоевать его
доверие и продать ему нужное!

18. Что важно понимать?
• Прошлый опыт и существующую ситуацию
• Цели, ожидания, видение желаемого результата (часто
клиент говорит на своем языке)
• Приоритетные критерии для принятия решения
• Стратегию принятия решения

19. Важно задавать
вопросы О
собеседнике,
интересоваться
его мнением,
видением

20. Важно
устанавливать
«эмоциональную
привязку» в
процессе разговора

21. У каждого свое
восприятие
окружающего мира

22. Презентуя свои решения,
• Необходимо говорить на языке
клиента/собеседника, использовать его слова,
критерии, его потребности!!!
• Чем больше собеседник понимает, что
говорят О НЕМ и С НИМ, тем больше
возможностей для продолжения диалога!

23. Предлагайте два-три
варианта решения!

24. Цепочка убедительности
• Тезис (предложение, решение)
• Объяснение тезиса
• Подкрепление аргументами

25. Язык выгод
(иногда язык рисков)
Это позволит нам
Это уменьшит
Это увеличит
Это обеспечит
Мы сможем научиться… и это даст
нам возможность…

26. Факты
Примеры (кейсы)

27. Факты подобны мешкам – если они пусты,
они не могут стоять.
Чтобы факт стоял на ногах, нужно, прежде
всего, напитать его разумом и чувствами,
которые дали ему жизнь.

28. Метафоры, сравнения

29. Визуализация будущего
Авторитетные имена

30. «Если вы удовлетворяете потребности
клиентов, а не просто продаете, то
клиенты будут снова и снова
возвращаться к вам»

32. СПАСИБО!
E-mail: vstrainings@gmail.com
Skype: vera.shatskaya
Тел. 067 2097134
2
БУДУ РАДА
ПРОДОЛЖИТЬ НАШЕ
ЗНАКОМСТВО!