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Webinar social-selling-2014

  • 1.  Web conférence du 16 avril 2014 Construire une machine de guerre commerciale     Taux de conversion !?
  • 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives
  • 3. Organisation de la web-conférence Se connecter sur http://www.iko-system.com/fr/social-selling-la-video/ Posez vos questions dans les commentaires au fur et à mesure (je répondrai à la fin).
  • 4. Attention, buzz word ! Technique de prospection et de fidélisation utilisant les réseaux sociaux pour générer des prospects, accélérer le cycle de vente, et joindre les décideurs.
  • 5. ‣ Pourquoi Salesforce fait du social selling ? ‣ Du Social au Selling ‣ Suivre ses prospects/clients ‣ Diffuser quoi ? et où ? ‣ Qualifier ses prospects sur Internet ‣ Atteindre les décideurs par les introductions ‣ Les dangers/obstacles ‣ Prioriser ses actions par ROI
  • 7. Cycledevente Vente                           Garder l’excitation et être présent pour accélérer le closing Être identifié comme «advisor»/ressource sur une niche (territoire) Faciliter les appels entrants Identifier les décideurs Joindre les décideurs Trouver des prospects avec un besoin
  • 8. Salesforce.com Revenus: $4MM (+33%) 2’000+ commerciaux Ce qui marche ici pour des milliers de commerciaux peut marcher pour n’importe quelle entreprise.
  • 9. Suivre Communiquer Comprendre Engager Social + Selling
  • 10. 1. Suivre ses prospects et ses clients Suivre Communiquer Comprendre Engager
  • 11. 2. Détecter des nouveaux comptes avec des besoins implicites ou explicites Suivre Communiquer Comprendre Engager
  • 12. Efficacité = bonne attitude + bons contenus + bons médias Suivre Communiquer Comprendre Engager objectifs : 1. Générer des prospects entrants 2. Réduire le cycle de décision 2
  • 13. De la bonne attitude en Speed Dating  « Je suis hyper content, je viens de publier mon livre » Promotionnel  « J’ai entendu dire que Pinterest... » Curatif  « Tu es belle, je peux avoir ton numéro ? » Demande sauvage ? « C’est quoi tes prochains projets ? » Conversationnel Suivre Communiquer Comprendre Engager
  • 14. ‣ Curation à valeur ajoutée ‣ Questions ouvertes ‣ Contenus officiels type success story/event/ebook Quel contenu partager ? Suivre Communiquer Comprendre Engager
  • 15. Respecter la règle du 4-1-1 ‣ 4 contenus éducatifs/conversationnels ‣ pour 1 contenu promotionnel soft/indirect ‣ et 1 contenu promotionnel direct Suivre Communiquer Comprendre Engager
  • 17. 1. Où sont vos clients ? 2. Avec quelle plateforme êtes-vous confortable ? Se joindre à 3 ou 4 groupes actifs sur une cible hyper précise Où partager ? Suivre Communiquer Comprendre Engager
  • 18. Si vous n’avez rien d’intéressant à dire... taisez-vous !
  • 20. Suivre Communiquer AE (closing) SR EBR Prospection par compte Appels entrants 1:5 1:3 Comprendre Engager
  • 21. Suivre Communiquer Comprendre Engager Qualifier des leads entrants Trouver les décideurs Comprendre le contexte du compte avant d’appeler
  • 22. Suivre Communiquer AE (closing) SR EBR 1:5 Prospection par compte 1:3 Comprendre Engager Appels entrants
  • 23. Rien ne peut battre la force d’une mise en relation ! ‣ 44% de prise de RdV si le référent est extérieur ‣ 88% si le référent est un collègue Suivre Communiquer Comprendre Engager
  • 24. Suivre Communiquer Comprendre Engager Enterprise Business Reps (TeamLink, IKO) 200 4700
  • 25. Les dangers/obstacles ‣ déficit d’attention, ‣ déficit d’utilisation des plate-formes, ‣ déficit de motivation par les commerciaux, ‣ difficultés à mesurer les impacts/ROI, ‣ charge de travail pour le commercial, ‣ départ du commercial et perte du réseau
  • 26. Prioriser les actions par ROI ‣ Joindre ses cibles par le jeu des introductions ‣ Toujours demander une introduction (chaque call, chaque meeting) ‣ Systématiser le compréhension du contexte avant un call/meeting (autorité, besoin, métier) < 15 minutes par jour ‣ Identifier où socialisent vos clients ‣ Suivre ses clients/prospects ‣ Partager/aider ‣ Structurer du contenu à diffuser
  • 27. Questions/Réponses Construisons des machines de guerre commerciales www.iko-system.com