مبادئ مهمه فى التسويق الالكتروني

3. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
3
‫الكتاب‬ ‫فهرس‬
‫مقدمة‬-------------------------------------------------------------------------------------------4
‫التسويق‬ ‫هو‬ ‫ايه‬---------------------------------------------------------------------------------5
‫التسويقية‬ ‫العملية‬------------------------------------------------------------------------------9
‫للمستهلكين‬ ‫الشرائى‬ ‫السلوك‬---------------------------------------------------------------12
‫التسويقى‬ ‫البحث‬------------------------------------------------------------------------------18
‫التسويقية‬ ‫االستراتيجية‬-----------------------------------------------------------------------33
‫التسويق‬ ‫برامج‬--------------------------------------------------------------------------------43
‫المنتج‬-----------------------------------------------------------------------------------------46
‫التسعير‬----------------------------------------------------------------------------------------59
‫التوزيع‬------------------------------------------------------------------------------------------07
‫الدعاية‬-----------------------------------------------------------------------------------------00
‫االعالن‬-----------------------------------------------------------------------------------------81
‫العامة‬ ‫العالقات‬--------------------------------------------------------------------------------172
‫الشخصى‬ ‫البيع‬-------------------------------------------------------------------------------111
‫البيع‬ ‫عروض‬-----------------------------------------------------------------------------------116
‫المباشر‬ ‫التسويق‬-----------------------------------------------------------------------------123

4. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
4
‫مقدمة‬
‫ال‬ ‫الشركات‬ ‫أفكار‬ ‫و‬ ،‫النظرية‬ ‫التسويق‬ ‫كتب‬ ‫مع‬ ‫عانوا‬ ‫اللى‬ ‫من‬ ‫واحد‬ ‫كونى‬‫ا‬ ‫عن‬ ‫عتيقة‬،‫لتسويق‬
‫البيع‬ ّ‫ى‬‫ز‬ ‫تانية‬ ‫مصطلحات‬ ‫وبين‬ ‫بينه‬ ‫واللخبطة‬،‫ونظرياته‬ ‫التسويق‬ ‫ل‬ّ‫ص‬‫يو‬ ‫كتاب‬ ‫اكتب‬ ‫أنى‬ ‫قررت‬
‫الواسع‬ ‫الشامل‬ ‫المنظور‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫بتشوف‬ ‫واللى‬ ‫الحديثة‬ ‫العالمية‬ ‫وأساليبه‬.
‫الكتاب؟‬ ‫فى‬ ‫ة‬ّ‫العامي‬ ‫اللغة‬ ‫استخدمت‬ ‫ليه‬
‫واس‬ ،‫العربية‬ ‫للغة‬ ‫الشديد‬ ‫حبى‬ ‫من‬ ‫الرغم‬ ‫على‬‫ل‬ ‫تخدامى‬‫ي‬‫عن‬ ‫بكتبها‬ ‫حاجة‬ ‫أى‬ ‫فى‬ ‫باستمرار‬ ‫ها‬
ّ‫ن‬‫إ‬ ‫وهى‬ ،‫كبيرة‬ ‫تسويقية‬ ‫معضلة‬ ‫ام‬ّ‫د‬‫ا‬ ‫كنت‬ ‫ى‬ّ‫ن‬‫لك‬ ،‫التسويق‬‫بين‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫كبيرة‬ ‫مسافة‬ ‫فى‬
‫العربى‬ ‫التسويقى‬ ‫والمحتوى‬ ‫األجنبى‬ ‫التسويقى‬ ‫المحتوى‬.
‫االحترام‬ ‫ومع‬ ،‫جامعية‬ ‫كتب‬ ‫هى‬ ‫دى‬ ‫الكتب‬ ‫وأغلب‬ ،‫العربية‬ ‫التسويق‬ ‫كتب‬ ‫فى‬ ‫يقرا‬ ‫ب‬ّ‫جر‬ ‫اللى‬
‫قدامك‬ ‫هيبقى‬ ً‫ا‬‫وغالب‬ ،‫جامد‬ ‫نظرى‬ ‫قالب‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫ينا‬ّ‫بتور‬ ‫دى‬ ‫الكتب‬ ‫أغلب‬ ‫لكن‬ ،‫لها‬ ‫الكامل‬
‫هتبدأ‬ ‫يأما‬ ،‫تكرهه‬ ‫و‬ ‫غلط‬ ‫التسويق‬ ‫هتفهم‬ ‫أما‬ ‫يا‬ ،‫دى‬ ‫الكتب‬ ‫فى‬ ‫القراية‬ ‫ب‬ّ‫هتجر‬ ‫ما‬ ‫بعد‬ ‫طريقين‬
‫انا‬ ‫واللى‬ ،‫أدق‬ ‫بشكل‬ ‫المجال‬ ‫عن‬ ‫أكتر‬ ‫تعرف‬ ‫تبدأ‬ ‫عشان‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫أجنبية‬ ‫كتب‬ ‫على‬ ‫ر‬ّ‫و‬‫تد‬
‫دى‬ ‫المسافة‬ ‫اختصار‬ ‫محاولة‬ ‫هو‬ ‫ده‬ ‫الكتاب‬ ‫فى‬ ‫عملته‬..‫بي‬ ‫ما‬،‫األجنبى‬ ‫والكتاب‬ ‫العربى‬ ‫الكتاب‬ ‫ن‬
‫من‬ ‫بيقراه‬ ‫اللى‬ ‫ميقلقش‬ ‫بشكل‬‫تكرار‬‫أهم‬ ‫يختصرله‬ ‫الوقت‬ ‫نفس‬ ‫فى‬ ‫و‬ ،‫التسويق‬ ‫مع‬ ‫مملة‬ ‫تجربة‬
‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫األجنبية‬ ‫الكتب‬ ‫فى‬ ‫موجود‬ ‫اللى‬.
‫ب‬ ‫لغة‬ ،ً‫ا‬‫جد‬ ‫بسيطة‬ ‫لغة‬ ‫هى‬ ‫استخدمتها‬ ‫اللى‬ ‫اللغة‬،‫ة‬ّ‫ت‬‫ح‬ ‫كل‬ ‫فى‬ ‫وبنسمعها‬ ،‫بعض‬ ‫مع‬ ‫نستخدمها‬
‫الل‬ ‫الكلمات‬ ‫كل‬ ‫وبتشمل‬‫أ‬ ‫عشان‬ ‫محتاجها‬ ‫كنت‬ ‫ى‬‫وسريع‬ ‫سلس‬ ‫بشكل‬ ‫التسويقية‬ ‫المعلومة‬ ‫ل‬ّ‫ص‬‫و‬
،‫االنجليزية‬ ‫للمصطلحات‬ ‫استخدامى‬ ‫كده‬ ‫فى‬ ‫بما‬ ،ً‫ا‬‫جد‬‫المصطلحات‬ ‫ان‬ ‫وهتالحظ‬‫فى‬ ‫االنجليزية‬
‫الكتاب‬‫ك‬ ‫هتالقيها‬ ‫لكن‬ ،‫العربية‬ ‫للمصطلحات‬ ‫حرفية‬ ‫ترجمة‬ ‫مش‬‫و‬ ‫بوضوح‬ ‫المعلومة‬ ‫ل‬ّ‫ص‬‫بتو‬ ‫لمات‬
‫ده‬ ‫الكتاب‬ ‫فى‬ ‫محتاجه‬ ‫كنت‬ ‫اللى‬ ‫وده‬ ‫ببساطة‬.
‫ده؟‬ ‫الكتاب‬ ‫لمين‬
‫اللى‬ ‫الفئات‬ ‫لكل‬ ‫فيه‬ ‫اللى‬ ‫المعلومات‬ ‫ه‬ّ‫ج‬‫بيو‬ ،‫الوقت‬ ‫نفس‬ ‫فى‬ ‫وشموليته‬ ،‫ببساطته‬ ‫الكتاب‬
‫محتاج‬‫ة‬‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫ه‬ ّ‫لس‬ ‫كتير‬ ‫متعرفش‬ ‫اللى‬ ‫الفئات‬ ً‫ا‬‫خصوص‬ ،‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫تعرف‬.‫يقراه‬ ‫ممكن‬
‫ال‬ ‫فئة‬‫محتاج‬ ‫اللى‬ ‫مبادرين‬‫يف‬ ‫عشان‬ ‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫يعرفوا‬ ‫ين‬‫ي‬‫فئة‬ ‫او‬ ،‫الخاص‬ ‫شغلهم‬ ‫فى‬ ‫دهم‬
‫التسويقى‬ ‫المجال‬ ‫على‬ ‫يتعرفوا‬ ‫وعاوزين‬ ‫المهنية‬ ‫حياتهم‬ ‫بداية‬ ‫فى‬ ‫الجامعات‬ ‫خريجي‬ ‫او‬ ‫الموظفين‬
ّ‫ن‬‫م‬ ‫جزء‬ ‫أنهى‬ ‫فى‬ ‫وهيمشوا‬ ،‫التسويق‬ ‫مجال‬ ‫فى‬ ‫هيمشوا‬ ‫كانوا‬ ‫إذا‬ ‫ويقرروا‬ ‫فيختاروا‬‫اللى‬ ‫فئة‬ ‫أو‬ ،‫ه‬
‫عاوزين‬‫كان‬ ً‫ا‬‫أي‬ ‫األساسى‬ ‫شغلهم‬ ‫بجانب‬ ‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫يعرفوا‬..
‫الكوتلرى‬ ‫الكتاب‬ ‫أهمهم‬ ‫كان‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫كتير‬ ‫ومصادر‬ ‫كتب‬ ‫على‬ ‫اعتمدت‬ ‫انا‬ ‫ده‬ ‫الكتاب‬ ‫فى‬
‫األشهر‬’‫التسويق‬ ‫أساسيات‬–Principles of Marketing’‫هتبدأ‬ ‫لو‬ ‫تقراه‬ ‫محتاج‬ ‫انت‬ ‫أكيد‬ ‫واللى‬ ،
‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫أكتر‬ ‫تتعمق‬.
‫العموم‬ ‫على‬..‫د‬‫تفيدكم‬ ‫انها‬ ‫أتمنى‬ ‫جديدة‬ ‫تجربة‬ ‫فى‬ ‫ّه‬‫ط‬‫اح‬ ‫حبيت‬ ‫اللى‬ ‫المتواضع‬ ‫جهدى‬ ‫كان‬ ‫ه‬
‫هللا‬ ‫شاء‬ ‫إن‬ ‫وتعجبكم‬..

5. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
5
‫التسويق؟‬ ‫هو‬ ‫إيه‬
‫هتتع‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ول‬ ،‫بكده‬ ‫مانحس‬ ‫بدون‬ ‫حياتنا‬ ‫فى‬ ‫يوم‬ ‫كل‬ ‫بنمارسه‬ ‫رائع‬ ‫علم‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬‫شوية‬ ‫فيه‬ ‫مق‬
‫هتكتشف‬‫التسويق‬ ‫محتاج‬ ‫إنك‬‫فى‬‫حياتك‬ ‫فى‬ ‫يوم‬ ‫كل‬.
‫كويس‬ ‫بتتكلم‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ‫إنت‬،‫الحياة‬ ‫مجاالت‬ ‫من‬ ‫مجال‬ ‫أى‬ ‫فى‬ ‫نفسك‬ ‫بتطور‬ ‫أو‬ ،‫حلو‬ ‫بتلبس‬ ‫أو‬ ،‫الناس‬ ‫مع‬
‫ق‬ّ‫و‬‫تس‬ ‫عشان‬ ‫بتستخدمها‬ ،‫تسويقية‬ ‫مهارة‬ ‫ودى‬ ،‫بيها‬ ‫بتنافس‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزة‬ ‫بتكتسب‬ ‫بكده‬ ‫فأنت‬
‫لنفسك‬..
ّ‫م‬‫ل‬‫بطريقة‬ ‫كلهم‬ ‫بتكلمهم‬ ‫ياترى‬ ،‫الناس‬ ‫مع‬ ‫بتتعامل‬ ‫او‬ ‫بتتكلم‬ ‫ا‬‫إ‬ ‫او‬ ‫واحدة‬ً‫ا‬‫طبع‬ ‫ال‬ ‫واحد؟‬ ‫سلوب‬..
‫بت‬ ‫انت‬‫اهلك‬ ،‫بتاعك‬ ‫للمجتمع‬ ‫تقسيم‬ ‫عمل‬-‫قرايبك‬-‫اصحابك‬-‫الجامعة‬ ‫فى‬ ‫زمايلك‬–‫فى‬ ‫صحابك‬
‫النادى‬-..‫وانت‬ ،‫سلوكها‬ ‫و‬ ‫صفاتها‬ ‫حسب‬ ‫شريحة‬ ‫كل‬ ‫بتستهدف‬ ‫ده‬ ‫بتعمله‬ ‫اللى‬ ‫التقسيم‬ ‫وبعد‬ ،
،‫البيت‬ ‫فى‬ ‫المطيع‬ ‫صورة‬ ‫فى‬ ‫تظهر‬ ً‫ال‬‫فمث‬ ،‫دول‬ ‫من‬ ‫شريحة‬ ‫لكل‬ ‫مختلفة‬ ‫بصورة‬ ‫تظهر‬ ‫عاوز‬ ‫بتبقى‬
‫ألص‬ ‫والرياضى‬‫دارسته‬ ‫فى‬ ‫والمجتهد‬ ،‫الكلية‬ ‫فى‬ ‫زمايلك‬ ‫مع‬ ‫واالجتماعى‬ ،‫النادى‬ ‫فى‬ ‫حابك‬
، ‫الجامعة‬ ‫فى‬ ‫ألساتذتك‬...‫االستراتيجية‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫بتتعلمها‬ ‫مهارات‬ ‫وكلها‬ ،‫وهكذا‬
‫التسويقية‬..
ّ‫م‬‫ل‬ ‫حتى‬‫بتدور‬ ،‫شغل‬ ‫على‬ ‫تدور‬ ‫بتيجى‬ ‫ا‬‫األول‬‫ده‬ ‫وبجانب‬ ،‫والسوق‬ ‫الشركات‬ ‫احتياجات‬ ‫على‬
‫تح‬ ‫لنفسك‬ ‫بتعمل‬،‫نفسك‬ ‫وعن‬ ‫السوق‬ ‫عن‬ ‫بتالقيها‬ ‫اللى‬ ‫المعلومات‬ ‫أساس‬ ‫وعلى‬ ،‫داخلى‬ ‫ليل‬
‫سعر‬ ‫وتحط‬ ،‫نفسك‬ ‫بتطور‬(‫متوقع‬ ‫مرتب‬)‫لنفسك‬ ‫تعمل‬ ‫وبتحاول‬ ،‫دى‬ ‫الشركات‬ ‫من‬ ‫تاخده‬ ‫المفروض‬
‫غيرك‬ ‫عن‬ ‫وتختارك‬ ‫تشوفك‬ ‫الشركات‬ ‫عشان‬ ‫دعاية‬..
‫األ‬ ‫من‬ ‫يوم‬ ‫فى‬ ‫اتعلمته‬ ‫إنك‬ ‫تندم‬ ‫مينفعش‬ ‫اللى‬ ‫العلم‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫وبالتالى‬‫بتتعلم‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ‫نإنك‬ ،‫يام‬
‫ال‬‫النجاح‬ ‫مهارات‬ ‫معاه‬ ‫بتتعلم‬ ‫تسويق‬..،‫التواصل‬ ‫مهارات‬ ،‫التخطيط‬ ‫مهارات‬‫مهارات‬ ،‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫وا‬ ‫العرض‬،‫المشاكل‬ ‫وحل‬ ‫التفكير‬ ‫مهارات‬ ،‫وانإقناع‬ ‫لتقديم‬‫عشان‬ ‫بتساعدك‬ ‫اللى‬ ‫المهارات‬ ‫وكل‬
‫بتقدمها‬ ‫حاجة‬ ‫ألى‬ ‫ق‬ّ‫و‬‫تس‬ ‫تقدر‬..
‫متأ‬ ‫بالدنا‬ ‫دخل‬ ‫التسويق‬ ‫لألسف‬،‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫هونا‬ّ‫كر‬ ‫متناقضين‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫ما‬ ‫ا‬ّ‫ن‬‫ك‬ ‫دخل‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ول‬ ،‫خر‬
‫هو‬ ‫تانى‬ ‫وطرف‬ ،‫بتتحفظ‬ ‫ونظريات‬ ‫تعريفات‬ ‫وشوية‬ ‫نظرى‬ ‫علم‬ ‫إنه‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫بيعلمك‬ ‫طرف‬
،‫إعالن‬ ‫مجرد‬ ‫أو‬ ،‫بيع‬ ‫أما‬ ‫يا‬ ‫وبتشوفه‬ ،‫التسويق‬ ‫دور‬ ‫مستوعبة‬ ‫أو‬ ‫فاهمة‬ ‫مش‬ ‫اللى‬ ‫الشركات‬
‫ال‬ ‫عن‬ ‫البعد‬ ‫كل‬ ‫بعيدة‬ ‫بفهلوة‬ ‫وبتطبقه‬‫أفكار‬ ‫مليان‬ ‫اللى‬ ‫المبدع‬ ‫الشامل‬ ‫الواسع‬ ‫بمفهومه‬ ‫تسويق‬
‫وتخطيط‬ ‫ودراسة‬..
‫مستحيل‬ ‫التسويق‬ ً‫ال‬‫أو‬‫يبقى‬‫فى‬ ّ‫ط‬‫اتح‬ ‫التسويق‬ ‫علم‬ ‫ببساطة‬ ‫نإن‬ ،‫نظرى‬ ‫علم‬ ‫كان‬ ‫عمره‬ ‫وال‬
‫عشان‬ ‫ساعدتها‬ ‫حاجات‬ ‫عملت‬ ‫الشركات‬ ‫إن‬ ‫لقوا‬ ‫فيه‬ ‫بيكتبوا‬ ‫واللى‬ ‫التسويق‬ ‫خبراء‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ،‫الكتب‬
‫مبيعا‬ ‫وبتحقق‬ ‫ناجحة‬ ‫تكون‬ّ‫م‬‫فج‬ ،‫كبير‬ ‫الناس‬ ‫من‬ ‫وحب‬ ‫سوقى‬ ‫ونصيب‬ ‫وأرباح‬ ‫ت‬‫األفكار‬ ‫عوا‬
ً‫ا‬‫جد‬ ‫وممتع‬ ‫شيق‬ ‫بسيط‬ ‫سهل‬ ‫علم‬ ‫فى‬ ‫وعملوها‬ ،‫دى‬ ‫الشركات‬ ‫اتبعتها‬ ‫اللى‬ ‫واالستراتيجيات‬
،‫وأفكار‬ ‫حاالت‬ ‫كله‬ ،‫التسويق‬ ‫اسمه‬..‫ناجحة‬ ‫عملى‬ ‫حاجة‬ ‫التسويق‬ ‫إن‬ ‫حصل‬ ‫اللى‬ ‫باختصار‬ ‫يعنى‬
‫و‬ ‫الكتب‬ ‫فى‬ ‫حطوهالنا‬ ‫التسويق‬ ‫خبراء‬ ً‫ا‬‫جد‬‫الوقت‬ ‫علينا‬ ‫وتختصر‬ ‫منها‬ ‫نستفيد‬ ‫عشان‬ ‫المحاضرات‬

6. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
6
‫ما‬ ‫زى‬ ‫العكس‬ ‫مش‬ ،‫دى‬ ‫الناجحة‬ ‫واالستراتيجيات‬ ‫األفكار‬ ‫نجيب‬ ‫عشان‬ ‫هنعمله‬ ‫كنا‬ ‫اللى‬ ‫والمجهود‬
‫مملة‬ ‫نظرية‬ ‫ومصطلحات‬ ‫نظريات‬ ‫ويخترعوا‬ ‫كتب‬ ‫فى‬ ‫يألفوا‬ ‫قعدوا‬ ‫ناس‬ ‫فى‬ ‫إن‬ ،‫متخيل‬ ‫كتير‬.
‫هو‬ ‫وال‬ ،‫البيع‬ ‫هو‬ ‫مش‬ ‫التسويق‬ ‫إن‬ ‫التانية‬ ‫الحاجة‬‫تعمل‬ ‫إنك‬ ‫أو‬ ،‫لعميل‬ ‫بيع‬ ‫مكالمة‬ ‫هو‬ ‫وال‬ ،‫انإعالن‬
،‫منتجك‬ ‫صور‬ ‫عليها‬ ‫بوك‬ ‫الفيس‬ ‫على‬ ‫صفحة‬..‫هو‬ ‫مش‬ ‫التسويق‬ ‫لكن‬ ،‫تسويقية‬ ‫أشكال‬ ‫دى‬ ‫كل‬
‫دى‬ ‫األشكال‬‫بس‬..
‫وجود‬ ‫أول‬ ‫من‬ ‫بتبدأ‬ ‫اللى‬ ‫الشاملة‬ ‫النجاح‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ،ً‫ا‬‫جد‬ ‫بكتير‬ ‫أكبر‬ ‫عملية‬ ‫التسويق‬
‫وبتعرف‬ ‫السوق‬ ‫بتدرس‬ ‫وهى‬ ‫الشركة‬‫استراتيجية‬ ‫وضع‬ ‫كده‬ ‫بعد‬ ‫وبيشمل‬ ،‫العميل‬ ‫احتياجات‬
‫عبقرية‬ ‫تسويقية‬‫تحقيق‬ ‫لك‬ ‫تضمن‬‫برامج‬ ‫كده‬ ‫وبعد‬ ،‫بيها‬ ‫بتحلم‬ ‫اللى‬ ‫التسويقية‬ ‫األهداف‬ ‫كل‬
،‫ليها‬ ‫والترويج‬ ‫والدعاية‬ ‫وتوزيعها‬ ‫وتسعيرها‬ ‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫بتشمل‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫مبدعة‬ ‫تسويقية‬
‫العالقا‬ ‫على‬ ‫تحافظ‬ ‫الشركة‬ ‫بإن‬ ‫وبتنتهى‬‫الحياة‬ ‫مدى‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫القوية‬ ‫المربحة‬ ‫ت‬.
ّ‫ول‬ ‫فن‬ ‫التسويق‬‫علم؟‬
‫أصح‬ ‫بمعنى‬..‫هل‬‫فى‬‫بطبيعته‬ ‫مولود‬ ‫إنسان‬‫يمارس‬ ‫يعرف‬‫لمنتج‬ ‫التسويق‬‫ات‬،‫ببراعة‬ ‫وخدماته‬ ‫ه‬ّ‫ال‬‫و‬
‫انإنسان‬‫ب‬‫ي‬‫التسويق‬ ‫أصول‬ ‫تعلم‬‫يعرف‬ ‫عشان‬‫؟؟‬ ‫ق‬ّ‫و‬‫يس‬
‫خلينا‬‫نفترض‬‫قصة‬..‫لكنها‬‫واقعية‬‫بتحصل‬‫ممكن‬‫و‬ ،‫العالم‬ ‫حول‬ ‫يوم‬ ‫كل‬‫هى‬‫راجل‬ ‫فى‬ ‫كان‬ ‫إن‬‫جاهل‬
‫التسويق‬ ‫وال‬ ‫األعمال‬ ‫إدارة‬ ‫درس‬ ‫وال‬ ‫مدارس‬ ‫مدخلش‬‫و‬ ،‫والجامعات‬ ‫الكتب‬ ‫فى‬‫وهو‬‫فى‬ ‫ماشى‬
‫سكنية‬ ‫منطقة‬‫أهلها‬ ‫أن‬ ‫الحظ‬‫بيروحوا‬‫ل‬‫من‬ ‫احتياجاتهم‬ ‫لشراء‬ ‫بعيد‬ ‫مخبز‬‫العيش‬‫فى‬ ‫بالتفكير‬ ‫فبدأ‬ ،
‫كويس‬ ‫ومالحظته‬ ‫ده‬ ‫الموضوع‬،‫اللى‬ ‫وده‬‫م‬‫عر‬‫و‬‫ب‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫ف‬‫إسم‬‫المالحظ‬‫من‬ ‫طريقة‬ ‫وهى‬ ، ‫ة‬
‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫خطوة‬ ‫أول‬ ‫هو‬ ‫التسويقى‬ ‫والبحث‬ ،‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫طرق‬.
‫الر‬ ‫قرر‬‫ا‬‫الجاهل‬ ‫جل‬(ً‫ا‬‫نظري‬)‫العمالء‬ ‫احتياجات‬ ‫يناسب‬ ‫منتج‬ ‫تطوير‬(‫السكنية‬ ‫المنطقة‬ ‫أهالى‬)‫فكان‬
‫العيش‬ ‫بيشترى‬‫أ‬ ‫من‬،‫المنطقة‬ ‫فى‬ ‫ويبيعه‬ ‫تصنيعه‬ ‫ماكن‬‫الحظ‬ ‫لكنه‬‫إ‬‫المنطقة‬ ‫أهالى‬ ‫ن‬‫مختلفين‬
‫الم‬ ‫فى‬‫الرئيسين‬ ‫الساكنين‬ ‫فمنهم‬ ،‫ستوى‬(‫عالى‬ ‫دخل‬ ‫ذات‬ ‫طبقة‬)‫والعاملين‬ ‫الموظفين‬ ‫ومنهم‬ ،
(ً‫ا‬‫نسبي‬ ‫منخفض‬ ‫دخل‬)‫العقارات‬ ‫حارسى‬ ‫ومنهم‬ ،(‫منخفض‬ ‫دخل‬)،‫بيب‬ ‫كان‬ ‫نإنه‬ ‫و‬‫ي‬‫ع‬‫الشارع‬ ‫فى‬‫فى‬
‫ل‬ّ‫و‬‫األ‬‫الرئيسي‬ ‫الساكنين‬ ‫شريحة‬ ‫فاستبعد‬ ،‫ي‬‫العاملين‬ ‫لشريحة‬ ‫منتجه‬ ‫توفير‬ ‫على‬ ‫ّز‬‫ك‬‫ور‬ ،‫خطته‬ ‫من‬ ‫ن‬
‫حارسى‬ ‫و‬‫مناسبين‬ ‫وجودة‬ ‫وبسعر‬ ،‫العقارات‬.
‫ع‬ّ‫ج‬‫يش‬ ‫وعشان‬‫ال‬‫والعمالء‬ ‫مشترين‬‫أك‬ ‫الشراء‬ ‫على‬‫ت‬‫كان‬ ‫ر‬‫ب‬ّ‫ف‬‫ويخ‬ ،‫البيعية‬ ‫عروضه‬ ‫باستمرار‬ ‫ث‬ّ‫د‬‫يح‬‫ض‬
‫المنتج‬ ‫من‬ ‫الوحدة‬ ‫سعر‬‫حالة‬ ‫فى‬‫و‬ ،‫كميات‬ ‫شراء‬‫ا‬ ‫إذا‬‫مع‬ ‫تبقى‬‫ا‬‫ه‬‫ي‬ ‫معرفش‬ ‫اللى‬‫نهاية‬ ‫فى‬ ‫بيعه‬
،‫اليوم‬‫يروح‬ ‫ممكن‬‫ل‬‫مباشرة‬ ‫لعقارات‬‫وي‬‫منتجه‬ ‫يبيع‬ ‫أن‬ ‫حاول‬‫ال‬ ‫البيع‬ ‫بطرق‬‫شخصى‬.
‫و‬‫كده‬‫ب‬‫الجاهل‬ ‫الرجل‬ ‫قصة‬ ‫تستمر‬‫حاجة‬ ‫ميعرفش‬ ‫اللى‬ ‫ده‬‫التسويق‬ ‫أن‬ ‫لنا‬ ‫ليثبت‬ ‫التسويق‬ ‫عن‬
‫فن‬ ‫هو‬‫مش‬‫علم‬(‫الحقيقة‬ ‫فى‬ ‫ولكنه‬‫كده‬ ‫يثبتلنا‬ ‫مقدرش‬‫المية‬ ‫فى‬ ‫مية‬..)‫نإن‬ ‫ده‬‫التسويق‬ ‫علم‬
‫الفن‬ ‫تنظيم‬ ‫هدفه‬‫ده‬،‫علمى‬ ‫شكل‬ ‫فى‬ ‫ووضعه‬ ،‫يعالج‬ ‫يقدر‬ ‫عشان‬‫ا‬ ‫تعترض‬ ‫حالة‬ ‫أى‬‫ق‬ّ‫و‬‫لمس‬
‫شد‬ ‫وببساطة‬ ،‫ودقيق‬ ‫منظم‬ ‫بشكل‬‫يدة‬‫كانت‬ ‫إذا‬ ،‫عندك‬‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫والموهبة‬ ‫المقدرة‬‫فالمهارة‬

7. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
7
‫م‬ّ‫ت‬‫ه‬ ‫مش‬ ‫دى‬ ‫والموهبة‬‫وإذا‬ ،‫بالعلم‬ ‫ثقلها‬ ‫بدون‬‫ت‬ّ‫ي‬‫حس‬‫تالقى‬ ‫عارف‬ ‫مش‬ ‫إنك‬‫المبدعة‬ ‫الطرق‬
،‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫والمبتكرة‬‫موجود‬ ‫فالحل‬..‫اتعلم‬‫و‬ ،‫باستمرار‬ ‫ومارسه‬ ‫التسويق‬‫هتبقى‬‫فيه‬ ‫بارع‬.
‫التانية‬ ‫والمصطلحات‬ ‫التسويق‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬!
‫لكن‬ ،‫تسويقية‬ ‫تانية‬ ‫ومصطلحات‬ ‫التسويق‬ ‫بين‬ ‫قوا‬ّ‫يفر‬ ‫عارفين‬ ‫مش‬ ‫النهاردة‬ ‫لحد‬ ‫الناس‬ ‫من‬ ‫كتير‬
‫دى‬ ‫اللخبطة‬ ‫حاالت‬ ‫أشهر‬ ً‫ا‬‫وطبع‬ ،‫التسويق‬ ‫هى‬ ‫مش‬"‫البيع‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬.."!
،‫أدواته‬ ‫من‬ ‫أداة‬ ‫يبقى‬ ‫وممكن‬ ‫التسويق‬ ‫أهداف‬ ‫من‬ ‫هدف‬ ‫البيع‬ ‫يبقى‬ ‫ممكن‬‫يكون‬ ‫مستحيل‬ ‫لكن‬
‫البيع‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫أو‬ ‫التسويق‬ ‫هو‬ ‫البيع‬!‫واللى‬ ،‫الصحة‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫أى‬ ‫مفهاش‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫غلط‬ ‫نظرية‬ ‫دى‬ ،
ّ‫خ‬‫د‬‫لتها‬‫هى‬‫تقولك‬ ‫بتكلمك‬ ‫واللى‬ ،‫التسويقية‬ ‫الفهلوة‬ ‫بمنطق‬ ‫بتشتغل‬ ‫اللى‬ ‫الشركات‬"‫وظيفة‬ ‫فى‬
‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫متاحة‬ ‫تسويق‬"‫تتأكد‬ ‫عشان‬ ‫تسألها‬ ،"‫رائع‬..!‫بال‬ ‫اعرف‬ ‫عاوز‬ ‫بس‬‫وال‬ ‫تسويق‬ ‫هى‬ ‫ظبط‬
‫بيع‬"،..‫الرد‬ ‫ويكون‬"‫بس‬ ‫تعالى‬..‫واحد‬ ‫االتنين‬ ‫ما‬!!"
‫شايل‬ ،‫األتوبيس‬ ‫من‬ ‫مبهدل‬ ‫نازل‬ ‫وإنت‬ ‫منظرك‬ ‫فيتخيل‬ ،‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫بتشتغل‬ ‫انك‬ ‫لحد‬ ‫تقول‬ ‫لما‬ ‫أو‬
‫والبيوت‬ ‫الشركات‬ ‫على‬ ‫بيها‬ ‫هتلف‬ ‫حاجات‬ ‫شوية‬ ‫ضهرك‬ ‫على‬( ..‫من‬ ‫التسويق‬ ‫كرهت‬ ‫الناس‬ ‫هى‬
‫شوية؟‬)!
‫هديك‬ ‫انا‬ ‫دلوقتى‬‫والبيع‬ ‫التسويق‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬ ‫يوضحلك‬ ‫بسيط‬ ‫مثال‬..
‫اسمها‬ ‫دى‬ ‫البسيطة‬ ‫العملية‬ ،‫معين‬ ‫سعر‬ ‫مقابل‬ ‫قلم‬ ‫اقدملك‬ ‫حاولت‬ ‫لو‬"‫بيع‬.."
‫إذا‬‫عن‬ ‫وسألتك‬ ،‫القلم‬ ‫قدمتلك‬‫عاوز‬ ‫انك‬ ‫فقلت‬ ،‫القلم‬ ‫فى‬ ‫عاوزها‬ ‫اللى‬ ‫واالحتياجات‬ ‫القلم‬ ‫فى‬ ‫رأيك‬
‫قلم‬‫لون‬‫ه‬‫وشكل‬ ‫كذا‬‫ه‬‫القلم‬ ‫جودة‬ ‫لتحسين‬ ‫كذا‬ ‫واضافات‬ ‫كذا‬‫الدراسة‬ ‫أخدت‬ ،‫ولشغلك‬ ‫لك‬ ‫بالنسبة‬
‫ويحققلى‬ ‫يناسبك‬ ‫تسعير‬ ‫وعملت‬ ،‫دى‬ ‫لالحتياجات‬ ً‫ا‬‫طبق‬ ‫قلم‬ ‫فطورت‬ ‫اتدهانى‬ ‫اللى‬ ‫والمعلومات‬
‫و‬ ،‫للقلم‬ ‫دعاية‬ ‫أعمل‬ ‫بدأت‬ ‫و‬ ،‫ليك‬ ‫مناسبة‬ ‫توزيع‬ ‫أماكن‬ ‫فى‬ ‫القلم‬ ‫ووزعت‬ ،‫األرباح‬ ‫الوقت‬ ‫نفس‬ ‫فى‬
‫المربح‬ ‫العالقة‬ ‫على‬ ‫احافظ‬ ‫بدأت‬ ‫القلم‬ ‫منى‬ ‫اشتريت‬ ‫ما‬ ‫بعد‬‫مدى‬ ‫عميلى‬ ‫تكون‬ ‫عشان‬ ‫معاك‬ ‫ة‬
،‫الحياة‬..‫اسمها‬ ‫دى‬ ‫العملية‬"‫تسويق‬"
‫التسويق‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫بسيط‬ ‫جزء‬ ‫لكنه‬ ،‫بيشتغله‬ ‫اللى‬ ‫قيمة‬ ‫من‬ ‫يقلل‬ ‫وال‬ ‫وحش‬ ‫علم‬ ‫مش‬ ‫البيع‬
‫ده‬ ‫الكتاب‬ ‫فى‬ ‫هتتعلمه‬ ‫اللى‬ ‫المتكامل‬ ‫الشامل‬ ‫بمفهومها‬ ‫التسويقية‬ ‫والعملية‬..
‫و‬ ‫بيفكر‬ ‫اللى‬ ‫المخ‬ ‫إنه‬ ‫على‬ ‫نشوفه‬ ‫ممكن‬ ‫التسويق‬،‫للشركة‬ ‫النجاح‬ ‫تعليمات‬ ‫ى‬ّ‫د‬‫وي‬ ‫ويدرس‬ ‫يخطط‬
‫عشان‬ ‫الناس‬ ‫إقناع‬ ‫زى‬ ،‫خاص‬ ‫بشكل‬ ‫والترويج‬ ‫التسويق‬ ‫أهداف‬ ‫من‬ ‫كتير‬ ‫بتنفذ‬ ‫عضالت‬ ‫هو‬ ‫والبيع‬
‫المنتج‬ ‫يشتروا‬.
‫فى‬ ‫بالتفصيل‬ ‫هتشوفها‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫مهمة‬ ‫تسويقية‬ ‫مصطلحات‬ ‫شوية‬ ‫نفهم‬ ‫عشان‬ ‫القلم‬ ‫مثال‬ ‫فى‬ ‫خلينا‬
‫ده‬ ‫الكتاب‬..
‫القل‬ ‫تدى‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ‫انك‬ ‫اتفقنا‬‫بسيطة‬ ‫بيع‬ ‫عملية‬ ‫دى‬ ‫فلوس‬ ‫مقابل‬ ‫لشخص‬ ‫م‬.

8. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
8
‫سوقى‬ ‫بحث‬ ‫عملت‬ ‫فإنت‬ ‫احتياجاته‬ ‫وعرفت‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫من‬ ‫المستهدف‬ ‫درست‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬–market
research‫فنزلت‬ ‫محتاجها‬ ‫انت‬ ‫اللى‬ ‫المعلومات‬ ‫كل‬ ‫ع‬ّ‫م‬‫تج‬ ‫مقدرتش‬ ‫تكون‬ ‫ممكن‬ ‫ده‬ ‫البحث‬ ‫وفى‬ ،
‫وتفضيال‬ ‫احتياجاته‬ ‫عن‬ ‫القلم‬ ‫منك‬ ‫أخد‬ ‫اللى‬ ‫الراجل‬ ‫تسأل‬ ‫بنفسك‬‫ده‬ ‫ّم‬‫ظ‬ُ‫المن‬ ‫الجهد‬ ،‫القلم‬ ‫فى‬ ‫ته‬
‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫اسمه‬–marketing research..
‫للمنتج‬ ‫دعاية‬ ‫او‬ ‫ترويج‬ ‫تعمل‬ ‫عاوز‬ ‫لو‬–promotion‫فى‬ ‫مساحة‬ ‫تاخد‬ ‫انك‬ ‫مقابل‬ ‫فلوس‬ ‫هتدفع‬ ،
‫انإعالن‬ ‫اسمه‬ ‫ده‬ ،‫ومزاياه‬ ‫منتجك‬ ‫عن‬ ‫فيها‬ ‫تتكلم‬ ‫التلفزيون‬ ‫فى‬ ‫برنامج‬ ‫او‬ ‫جورنان‬–advertising..
‫لي‬ ‫لو‬ ‫او‬‫مع‬ ‫كويسة‬ ‫عالقات‬ ‫ك‬‫مقاالت‬ ‫بيكتب‬ ‫حد‬ ‫او‬ ‫الجورنان‬ ‫صاحب‬‫فى‬ ‫برنامج‬ ‫مقدم‬ ‫أو‬ ،‫فيه‬
‫غير‬ ‫ومن‬ ،‫إعالنى‬ ‫شكل‬ ‫غير‬ ‫من‬ ‫للناس‬ ‫ومزاياه‬ ‫منتجك‬ ‫عن‬ ‫يتكلموا‬ ‫معاهم‬ ‫واتفقت‬ ،‫التلفزيون‬
‫مادى‬ ‫مقابل‬(‫قيمته‬ ‫ومعروفة‬ ‫صريح‬)‫العامة‬ ‫العالقات‬ ‫بتستخدم‬ ‫انت‬ ‫كده‬ ‫يبقى‬ ،/‫انإعالم‬–public
relations/publicity‫للمنتج‬ ‫ج‬ّ‫و‬‫تر‬ ‫عشان‬..
‫انت‬ ‫يبقى‬ ،‫المنتج‬ ‫مع‬ ‫هدايا‬ ‫اديت‬ ‫أو‬ ‫جوايز‬ ‫على‬ ‫سحوبات‬ ‫او‬ ‫وتخفيضات‬ ‫عروض‬ ‫شوية‬ ‫عملت‬ ‫لو‬
‫البيع‬ ‫عروض‬ ‫أداة‬ ‫بتستخدم‬–sales promotionsّ‫ج‬‫تش‬ ‫عشان‬‫أداة‬ ‫برضه‬ ‫وهى‬ ،‫تشترى‬ ‫الناس‬ ‫ع‬
‫والدعاية‬ ‫الترويج‬ ‫أدوات‬ ‫من‬..
‫يق‬ ‫و‬ ‫ينزلوا‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫عندك‬ ‫ناس‬ ‫ت‬ّ‫ي‬‫خل‬ ‫طب‬‫شخصى‬ ‫بيع‬ ‫اسمه‬ ‫ده‬ ،‫للراجل‬ ‫القلم‬ ‫يبيعوا‬ ‫و‬ ‫نعوا‬–
personal selling(‫التقليدية‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬)،‫والدعاية‬ ‫الترويج‬ ‫أدوات‬ ‫من‬ ‫أداة‬ ‫هو‬ ‫الشخصى‬ ‫والبيع‬ ،
‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫من‬ ‫جزء‬ ‫هى‬ ‫التسويقية‬ ‫والبرامج‬ ،‫التسويقية‬ ‫البرامج‬ ‫من‬ ‫جزء‬ ‫هى‬ ‫والدعاية‬!..
(‫جد‬ ‫بسيط‬ ‫جزء‬ ‫البيع‬ ‫ان‬ ‫بقى‬ ‫عرفت‬‫التسويق‬ ‫من‬ ً‫ا‬)!
ّ‫ز‬‫بتن‬ ‫إنت‬ ‫لو‬‫القلم‬ ‫يالقى‬ ‫يقدر‬ ‫عشان‬ ‫ده‬ ‫للراجل‬ ‫المناسبة‬ ‫التوزيع‬ ‫ومنافذ‬ ‫المكتبات‬ ‫فى‬ ‫القلم‬ ‫ل‬
‫توزيع‬ ‫بتعمل‬ ‫انت‬ ‫يبقى‬ ،‫ويشتريه‬ ‫بسهولة‬–placement‫دى‬ ‫األقالم‬ ‫هتبيع‬ ‫انك‬ ‫قررت‬ ‫لو‬ ‫لكن‬ ،
‫المبا‬ ‫التسويق‬ ‫بتستخدم‬ ‫كده‬ ‫انت‬ ‫يبقى‬ ،‫علطول‬ ‫للناس‬ ‫المصنع‬ ‫من‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬‫شر‬–direct
marketing..
‫انإلكترونى‬ ‫التسويق‬ ‫بتستخدم‬ ‫كده‬ ‫انت‬ ‫يبقى‬ ،‫القلم‬ ‫خالله‬ ‫من‬ ‫تبيع‬ ‫سايت‬ ‫ويب‬ ‫عملت‬ ‫لو‬–
emarketing‫يبقى‬ ‫بكده‬ ،‫وسيط‬ ‫بدون‬ ‫للناس‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫القلم‬ ‫بتبيع‬ ‫دى‬ ‫الحالة‬ ‫فى‬ ‫انك‬ ‫وواضح‬ ،
‫المباشر‬ ‫التسويق‬ ‫من‬ ‫جزء‬ ‫انإلكترونى‬ ‫التسويق‬..
‫ا‬ ‫الناس‬ ‫مصطلحات‬ ‫شوية‬ ‫دى‬‫ّك‬‫ل‬‫اوص‬ ‫باحاول‬ ‫ده‬ ‫الكتاب‬ ‫وفى‬ ،‫فيها‬ ‫بتتلخبط‬ ‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫لبعيدة‬
‫تبنى‬ ‫وتبدأ‬ ،‫تروح‬ ‫دى‬ ‫اللخبطة‬ ‫عشان‬ ،‫ومنظم‬ ‫بسيط‬ ‫بشكل‬ ‫التسويق‬ ‫وأدوات‬ ‫مصطلحات‬ ‫أغلب‬
‫ومنظم‬ ‫صح‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التسويقى‬ ‫علمك‬..

9. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
9
‫التسويقية‬ ‫العملية‬
‫بن‬ ‫اننا‬ ،‫التسويق‬ ‫بنتعلم‬ ‫واحنا‬ ‫بتحصل‬ ‫اللى‬ ‫الكبيرة‬ ‫المشاكل‬ ‫ضمن‬ ‫من‬،ً‫ا‬‫جد‬ ‫عشوائى‬ ‫بشكل‬ ‫تعلمه‬
‫حلو‬ ‫كالم‬ ‫اتملت‬ ‫دماغك‬ ‫ان‬ ‫هتالقى‬ ‫كورس‬ ‫تدخل‬ ‫او‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫كتاب‬ ‫تقرا‬ ‫ممكن‬ ‫يعنى‬
‫جديد‬ ‫مصطلح‬ ‫عليك‬ ‫يدخل‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ،‫كده‬ ‫بعد‬ ‫فى‬ ‫المشكلة‬ ‫لكن‬ ،‫مبسوط‬ ‫وبتخرج‬ ،‫مفيدة‬ ‫ومصطلحات‬
‫ف‬ ‫مكتب‬ ‫انهى‬ ‫فى‬ ‫اللى‬ ‫درج‬ ‫انهى‬ ‫فى‬ ‫تحطه‬ ‫عارف‬ ‫ومش‬ ،‫فين‬ ‫مكانه‬ ‫عارف‬ ‫مش‬ ‫متلخبط‬ ‫بتبقى‬‫ى‬
‫الكبيرة‬ ‫التسويق‬ ‫عمارة‬ ‫فى‬ ‫دور‬ ‫انهى‬ ‫فى‬ ‫شقة‬ ‫انهى‬.
‫التسويق‬ ‫قطر‬ ‫مع‬ ‫يتصلح‬ ‫ممكن‬ ‫ده‬ ‫كل‬...
‫معنى‬ ‫أو‬ ‫مصطلح‬ ‫وأى‬ ،‫كله‬ ‫التسويق‬ ‫لفهم‬ ‫هتوصل‬ ،‫فهمته‬ ‫أصح‬ ‫بمعنى‬ ‫أو‬ ،‫ركبته‬ ‫لو‬ ‫التسويق‬ ‫قطر‬
ّ‫خ‬‫تد‬ ‫هتقدر‬ ‫تسويقية‬ ‫حالة‬ ‫أو‬‫اللى‬ ‫و‬ ،‫التسويق‬ ‫قطر‬ ‫فى‬ ‫الصح‬ ‫العربية‬ ‫فى‬ ‫الصح‬ ‫مكانها‬ ‫فى‬ ‫لها‬
‫هنسم‬‫شوية‬ ‫كمان‬ ‫يه‬"‫التسويقية‬ ‫العملية‬–Marketing Process."
‫وأضخم‬ ‫أتقل‬ ‫عربية‬ ‫كل‬ ‫بس‬ ،‫بس‬ ‫أربعة‬ ‫هما‬ ،‫كتير‬ ‫مش‬ ‫عربياته‬ ‫ده‬ ‫التسويق‬ ‫قطر‬‫اللى‬ ‫من‬ ‫وأهم‬
‫قبل‬‫ها‬.
ّ‫ك‬‫مر‬ ‫الراجل‬ ،‫اق‬ّ‫و‬‫الس‬ ‫بعربية‬ ‫القطر‬ ‫بيبدأ‬ّ‫ك‬‫مر‬ ‫واحد‬ ‫أكتر‬ ‫هو‬ ‫ويمكن‬ ،‫وجهته‬ ‫وعارف‬ ‫ز‬،‫كله‬ ‫القطر‬ ‫فى‬ ‫ز‬
‫ال‬ ‫لحظة‬ ‫ل‬ّ‫ف‬‫غ‬ ‫لو‬ ‫نإنه‬‫العربيات‬ ‫كل‬ ‫ألن‬ ،‫فين‬ ‫رايح‬ ‫هو‬ ‫عارف‬ ‫يبقى‬ ‫الزم‬ ‫هو‬ ‫وكمان‬ ،‫هيتخبط‬ ‫كله‬ ‫قطر‬
‫شطارته‬ ‫على‬ ‫معتمدة‬ ‫وراه‬ ‫اللى‬.
‫اللى‬ ‫العربية‬ّ‫ن‬‫نإ‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫ومركز‬ ،‫الخبرة‬ ‫كل‬ ‫عنده‬ ،‫عجوز‬ ‫راجل‬ ‫فيها‬ ‫وراها‬‫ونجاحه‬ ‫تركيزه‬ ‫أساس‬ ‫على‬
‫القطر‬ ‫فى‬ ‫اللى‬ ‫كل‬ ‫هينجح‬ ‫ده‬.
ّ‫م‬‫ع‬ ‫عيال‬ ‫فيها‬ ‫التالتة‬ ‫العربية‬‫شم‬ ‫تتنطط‬ ‫الة‬‫وانإبداع‬ ،‫والطاقة‬ ‫الحماس‬ ‫كل‬ ‫عندها‬ ،‫ويمين‬ ‫ال‬.
‫غيرهم‬ ‫مع‬ ‫وتعاملهم‬ ‫كالمهم‬ ‫وطريقة‬ ‫لبسهم‬ ‫من‬ ‫باين‬ ‫وده‬ ،ً‫ا‬‫جد‬ ‫شيك‬ ‫ناس‬ ‫فيها‬ ‫الرابعة‬ ‫العربية‬.
‫وعربياته‬ ‫ده‬ ‫القطر‬ ‫فى‬ ‫شوية‬ ‫تفكر‬ ‫حاول‬ ‫دلوقتى‬..‫لتفسيره؟؟‬ ‫وصلت‬
ً‫ا‬‫جد‬ ‫بسيط‬ ‫التفسير‬..
‫احتياجا‬ ‫تحديد‬ ‫هى‬ ،‫السواق‬ ‫بتاعة‬ ‫األولى‬ ‫العربية‬‫وهى‬ ،‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫مرحلة‬ ‫أهم‬ ‫ودى‬ ،‫السوق‬ ‫ت‬
‫أو‬ ‫النجاح‬ ‫سر‬‫نإن‬ ،‫الدنيا‬ ‫فى‬ ‫مشروع‬ ‫ألى‬ ‫الفشل‬‫رايحة‬ ‫هى‬ ‫تعرف‬ ‫الشركات‬ ‫ما‬ ‫بدون‬ ‫ببساطة‬
‫وبالتى‬ ،‫وتغيراته‬ ‫وصعوباته‬ ‫السوق‬ ‫زحمة‬ ‫فى‬ ‫هتوه‬ ‫يبقى‬ ،‫هتخدمه‬ ‫اللى‬ ‫عميل‬ ‫وأنهى‬ ،‫فين‬ ‫على‬
‫بالشك‬ ‫مؤثرة‬ ‫أو‬ ‫مهمة‬ ‫هتبقى‬ ‫مش‬ ‫الباقية‬ ‫المراحل‬ ‫كل‬ ً‫ال‬‫فع‬‫المطلوب‬ ‫ل‬.
‫اللى‬ ‫السوق‬ ‫هو‬ ‫إيه‬ ‫عارفه‬ ‫مش‬ ‫لكن‬ ،‫العالم‬ ‫فى‬ ‫اللى‬ ‫االمكانيات‬ ‫كل‬ ‫عندها‬ ‫شركة‬ ‫تتخيل‬ ‫حاول‬
،‫لنشاطها‬ ‫محتاجين‬ ‫اللى‬ ‫العمالء‬ ‫هما‬ ‫ومين‬ ،‫هتخدمه‬..،‫لخبطة‬ ‫فى‬ ‫لخبطة‬ ،‫واضحة‬ ‫الصورة‬ ً‫ا‬‫طبع‬
‫واضح‬ ‫والسبب‬ ،‫قصيرة‬ ‫فترة‬ ‫بعد‬ ‫فشلها‬ ‫بتعلن‬ ‫وشركة‬..‫تاه‬ ‫القطر‬..‫خ‬ ‫أو‬‫ب‬‫ط‬.

10. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
10
‫تحدي‬‫لكنها‬ ،‫المكاتب‬ ‫على‬ ‫قاعدين‬ ‫وإحنا‬ ‫بنعملها‬ ‫حاجة‬ ‫أو‬ ،‫بسيطة‬ ‫قصة‬ ‫مش‬ ‫السوق‬ ‫احتياجات‬ ‫د‬
‫من‬ ‫كافى‬ ‫قدر‬ ‫يصاحبه‬ ‫الزم‬ ‫واللى‬ ‫والذكاء‬ ‫الفن‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫وفيها‬ ،‫ومعقدة‬ ‫ضخمة‬ ‫مهمة‬
‫عشان‬ ،‫ألكبرها‬ ‫أصغرها‬ ‫من‬ ‫ممكنة‬ ‫معلومة‬ ‫كل‬ ‫جمع‬ ‫و‬ ،‫تسويقية‬ ‫أبحاث‬ ‫شكل‬ ‫فى‬ ،‫والتعب‬ ‫الجهد‬
ّ‫و‬‫تك‬ ‫تقدر‬‫لمنتجات‬ ‫وهتترجمها‬ ،‫صح‬ ‫عليها‬ ‫هتلعب‬ ‫اللى‬ ‫واالحتياجات‬ ،‫سوقك‬ ‫عن‬ ‫واضحة‬ ‫صورة‬ ‫ن‬
‫للسوق‬ ‫ومفيدة‬ ‫ليك‬ ‫مربحة‬ ‫وخدمات‬.
‫العربية‬‫السن‬ ‫فى‬ ‫الكبير‬ ‫الراجل‬ ‫فيها‬ ‫اللى‬ ‫التانية‬‫التسويقية‬ ‫والخبرة‬ ،‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫الخبرة‬ ‫بتمثل‬
ُ‫م‬ ‫استراتيجية‬ ‫شكل‬ ‫فى‬ ‫بتترجم‬‫المخضرمين‬ ‫التسويق‬ ‫رجال‬ ‫بيحطها‬ ‫حكمة‬.
‫هتقدر‬ ‫وإزاى‬ ‫هتخدمهم‬ ‫اللى‬ ‫العمالء‬ ‫نوعية‬ ‫ببساطة‬ ‫هتحدد‬ ‫الشركة‬ ،‫التسويقية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫فى‬
‫الموجودة‬ ‫انإمكانيات‬ ‫حدود‬ ‫وفى‬ ،‫ممكن‬ ‫شكل‬ ‫بأحسن‬ ‫وتخدمهم‬ ‫ّهم‬‫ل‬‫توص‬.
ّ‫بتقس‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫فى‬‫هتقدر‬ ‫اللى‬ ‫شريحة‬ ‫أنهى‬ ‫وبتختار‬ ،‫سوقية‬ ‫لشرائح‬ ‫السوق‬ ‫م‬
‫إمك‬ ‫حدود‬ ‫فى‬ ‫كويس‬ ‫تخدمها‬‫وبعدي‬ ،‫انياتك‬‫اخت‬ ‫اللى‬ ‫الشريحة‬ ‫تستهدف‬ ‫بتبدأ‬ ‫ن‬‫كل‬ ‫وتطور‬ ،‫رتها‬
‫أذهان‬ ‫فى‬ ‫هتتحفر‬ ‫معينة‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫ن‬ّ‫و‬‫تك‬ ‫هتحاول‬ ‫وكمان‬ ،‫دى‬ ‫الشريحة‬ ‫تخدم‬ ‫عشان‬ ‫جهودك‬
‫خدمتك‬ ‫أو‬ ‫منتجك‬ ‫عن‬ ‫دى‬ ‫الشريحة‬.
ّ‫ث‬‫بتم‬ ،‫المشاغبين‬ ‫العيال‬ ‫فيها‬ ‫كان‬ ‫اللى‬ ‫بقى‬ ‫التالتة‬ ‫العربية‬‫بتخر‬ ‫اللى‬ ،‫التسويقية‬ ‫البرامج‬ ‫ل‬‫عن‬ ‫ج‬
،‫وتطويره‬ ‫المنتج‬ ‫بتشمل‬ ‫و‬ ،‫وانإبهار‬ ‫واألفكار‬ ‫انإبداع‬ ‫نطاق‬ ‫فى‬ ‫وبتدخل‬ ،‫والتركيز‬ ‫العقل‬ ‫نطاق‬
‫حدود‬ ‫ملهاش‬ ‫اللى‬ ‫واألفكار‬ ‫وانإبداع‬ ‫والدعاية‬ ،‫وطرقه‬ ‫التوزيع‬ ،‫وفنياته‬ ‫التسعير‬.
‫درجة‬ ‫على‬ ‫اللى‬ ‫المربحة‬ ‫العالقات‬ ‫إدارة‬ ‫فبتمثل‬ ،‫الشيك‬ ‫الناس‬ ‫فيه‬ ‫كان‬ ‫واللى‬ ‫األخيرة‬ ‫العربية‬
‫ع‬‫االح‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫الية‬‫بقت‬ ‫هى‬ ‫واللى‬ ،‫العميل‬ ‫مع‬ ‫ترافية‬‫وفيها‬ ،‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫مهم‬ ‫جزء‬
‫إن‬ ‫لدرجة‬ ،‫فيها‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫الشركة‬ ‫بتتعامل‬ ‫نقطة‬ ‫كل‬ ‫فى‬ ‫العميل‬ ‫يخدم‬ ‫كامل‬ ‫نظام‬ ‫ن‬ّ‫و‬‫بتك‬ ‫الشركة‬
ّ‫ي‬‫بتم‬ ‫اللى‬ ‫التنافسية‬ ‫المزايا‬ ‫ضمن‬ ‫من‬ ‫بقت‬ ‫العميل‬ ‫خدمة‬ ‫وجودة‬ ‫قوة‬‫بعضها‬ ‫عن‬ ‫الشركات‬ ‫ز‬.
،‫أجزائها‬ ‫وفهمت‬ ‫اكتملت‬ ‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫أصح‬ ‫بمعنى‬ ‫أو‬ ،‫خلصت‬ ‫التسويقية‬ ‫العربيات‬ ‫تكون‬ ‫بكده‬
‫تروح‬ ‫عشان‬ ‫السوق‬ ‫احتياجات‬ ‫بتحديد‬ ‫بتبدأ‬ ‫اللى‬‫وبعدين‬ ،‫مربحة‬ ‫وخدمات‬ ‫لمنتجات‬ ‫لها‬ّ‫و‬‫وتح‬ ‫لها‬
‫وإز‬ ‫العميل‬ ‫فين‬ ‫ضمنها‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫مهمة‬ ‫أسئلة‬ ‫على‬ ‫بتجاوب‬ ‫تسويقية‬ ‫استراتيجية‬ ‫ن‬ّ‫و‬‫بتك‬‫اى‬
ّ‫ل‬‫هنوص‬،‫المرونة‬ ‫و‬ ‫انإبداع‬ ‫قمة‬ ‫فى‬ ‫برامج‬ ‫شكل‬ ‫فى‬ ‫دى‬ ‫االستراتيجية‬ ‫بنترجم‬ ‫كده‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ،‫ونخدمه‬ ‫ه‬
‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫استخدامه‬ ‫أثناء‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫خاللها‬ ‫من‬ ‫بتتواصل‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫قوية‬ ‫عمالء‬ ‫بخدمة‬ ‫وبتنتهى‬
‫الحياة‬ ‫مدى‬ ‫معاك‬ ‫عميل‬ ‫بتضمن‬ ‫وبكده‬ ،‫وبعدها‬.
‫واستوعبت‬ ‫فهمت‬ ‫لو‬‫التسويقي‬ ‫العملية‬‫ماتقرا‬ ‫وبعد‬ ،‫ّه‬‫ل‬‫ك‬ ‫التسويق‬ ‫فاهم‬ ‫إنك‬ ‫لمرحلة‬ ‫هتوصل‬ ‫صح‬ ‫ة‬
ّ‫و‬‫تك‬ ‫هتبدأ‬ ‫ة‬ّ‫ي‬‫الجا‬ ‫الفصول‬‫هتوصل‬ ‫الكتاب‬ ‫وبنهاية‬ ،‫ومراحلها‬ ‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫عن‬ ‫أقوى‬ ‫صورة‬ ‫ن‬
‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫قصة‬ ‫أو‬ ‫خبر‬ ‫أو‬ ‫مصطلح‬ ‫أى‬ ‫إن‬ ‫هيفيدك‬ ‫وده‬ ،‫للتسويق‬ ‫وشامل‬ ‫كامل‬ ‫فهم‬ ‫لمرحلة‬
‫مكان‬ ‫فى‬ ‫تحطها‬ ‫إنك‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫بسهولة‬ ‫هتقدر‬‫الصح‬ ‫ها‬.
‫أو‬ ‫لخبطة‬ ‫أى‬ ‫بدون‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫قوية‬ ‫تسويقية‬ ‫خطة‬ ‫تعمل‬ ‫إنك‬ ‫كمان‬ ‫هتساعدك‬ ‫دى‬ ‫لكن‬ ،‫كده‬ ‫بس‬ ‫مش‬
‫نفس‬ ‫على‬ ‫ى‬ّ‫د‬‫هتع‬ ‫المحترفة‬ ‫القوية‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫نإن‬ ،‫تانية‬ ‫تسويقية‬ ‫خطط‬ ‫أو‬ ‫لمصادر‬ ‫رجوع‬
‫تقس‬ ‫فيها‬ ‫بما‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫فى‬ ‫هتدخل‬ ،‫ومعرفته‬ ‫بالسوق‬ ‫هتبدأ‬ ،ً‫ا‬‫تقريب‬ ‫الخطوات‬‫يم‬

11. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
11
‫ممكن‬ ‫اآلخر‬ ‫فى‬ ‫و‬ ،‫التسويقية‬ ‫البرامج‬ ‫هتناقش‬ ‫وبعدين‬ ،‫المناسبة‬ ‫الشريحة‬ ‫واستهداف‬ ‫السوق‬
ّ‫ز‬‫إ‬ ‫وكمان‬ ،‫التسويقية‬ ‫الميزانية‬ ‫زى‬ ‫مالية‬ ‫أمور‬ ‫شوية‬ ‫فيها‬ ‫تشوف‬‫ودرجة‬ ‫وجودة‬ ‫كفاءة‬ ‫تقيس‬ ‫اى‬
‫بالخطة‬ ‫إلتزامك‬..‫برضه‬ ‫التسويق‬ ‫خريطة‬ ‫هى‬ ‫هى‬..‫القطر‬ ‫نفس‬ ‫هو‬ ‫وهو‬!

12. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
12
‫ا‬‫لسلوك‬‫للمستهلكين‬ ‫الشرائى‬
ُ‫ي‬‫للمستهلكين‬ ‫الشراء‬ ‫سلوك‬ ‫بدراسة‬ ‫الخاص‬ ‫الجزء‬ ‫عتبر‬-Consumer Buying Behavior (CBB)‫من‬
‫كان‬ ‫بس‬ ‫ده‬ ‫بالجزء‬ ‫العلم‬ ‫اكتفى‬ ‫كان‬ ‫لو‬ ‫إنه‬ ‫الشخصى‬ ‫رأيى‬ ‫وفى‬ ،‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫األجزاء‬ ‫وأتقل‬ ‫أهم‬
ّ‫ج‬‫ين‬ ‫إنه‬ ‫برضه‬ ‫كفيل‬‫منظمة‬ ‫ألى‬ ‫التسويقى‬ ‫النشاط‬ ‫ح‬.
‫إ‬ ‫تتخيل‬ ‫حاول‬ ‫األول‬‫اللى‬ ‫الخطوات‬ ‫هى‬ ‫إيه‬ ‫ياترى‬ ،‫عربية‬ ‫إنها‬ ‫هنفترض‬ ،‫هتشتريها‬ ‫حاجة‬ ‫محتاج‬ ‫نك‬
‫دى؟‬ ‫العربية‬ ‫تشترى‬ ‫عشان‬ ‫هتاخدها‬
1-‫بالظبط‬ ‫حاجتك‬ ‫عارف‬ ‫تبقى‬ ‫الزم‬ ‫خطوة‬ ‫أول‬–Need Recognition،‫تشبعها‬ ‫تقدر‬ ‫عشان‬
‫هى‬ ‫دى‬ ‫الحاجة‬ ‫هيشبع‬ ‫واللى‬ ،‫ومشاويرك‬ ‫شغلك‬ ‫لك‬ّ‫ص‬‫تو‬ ‫وسيلة‬ ‫هى‬ ‫هنا‬ ‫وحاجتك‬
‫العربية‬.
2-‫تانى‬‫معلومات‬ ‫على‬ ‫هتدور‬ ‫إنك‬ ‫هى‬ ‫هتعملها‬ ‫خطوة‬–Information Search‫العربيات‬ ‫عن‬
‫و‬ ‫المتاحة‬ ‫العربيات‬ ‫على‬ ‫العربيات‬ ‫مواقع‬ ‫فى‬ ‫ر‬ّ‫و‬‫تد‬ ‫النت‬ ‫على‬ ‫هتدخل‬ ،‫السوق‬ ‫فى‬ ‫الموجودة‬
‫فى‬ ‫هتشوف‬ ،‫العربيات‬ ‫معارض‬ ‫هتنزل‬ ،‫وزمايلك‬ ‫وقرايبك‬ ‫أصحابك‬ ‫هتسأل‬ ،‫األسعار‬ ‫تشوف‬
‫الجرايد‬‫لكد‬ ‫المتخصصة‬ ‫والمجالت‬‫ه‬...
3-‫تالت‬‫البدائل‬ ‫م‬ّ‫ي‬‫تق‬ ‫تبدأ‬ ‫إنك‬ ‫هتعملها‬ ‫خطوة‬–Evaluation of Alternatives‫عربية‬ ‫فهتالقى‬ ،
‫و‬ ،‫صينى‬ ‫وعربية‬ ‫أمريكى‬ ‫وعربية‬ ‫ألمانى‬..‫السعر‬ ‫حسب‬ ‫على‬ ‫دى‬ ‫البدائل‬ ‫بين‬ ‫تقارن‬ ‫وتبدأ‬
‫العربية‬ ‫شراء‬ ‫من‬ ً‫ال‬‫أص‬ ‫وهدفك‬ ،‫العربية‬ ‫فى‬ ‫محتاجها‬ ‫اللى‬ ‫واالمكانيات‬ ‫والكفاءة‬.
4-‫قا‬ ‫ما‬ ‫بعد‬‫معين‬ ‫بديل‬ ‫على‬ ‫هتستقر‬ ‫البدائل‬ ‫بين‬ ‫رنت‬–Purchase Decision،‫دى‬ ‫البدائل‬ ‫من‬
‫اختيارك‬ ‫هو‬ ‫وهيكون‬‫الشرائى‬ ‫وقرارك‬.
5-‫مبروك‬..‫الشراء‬ ‫بعد‬ ‫سيناريوهين‬ ‫قدامك‬ ‫بقى‬ ‫دلوقتى‬ ،‫العربية‬ ‫اشتريت‬–Post-Purchase
behavior‫تتكلم‬ ‫فتبدأ‬ ‫كمان‬ ‫أكتر‬ ‫أو‬ ‫توقعاتك‬ ‫مستوى‬ ‫فى‬ ‫تطلع‬ ‫العربية‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫إ‬ ،‫العربية‬ ‫عن‬
ّ‫ي‬‫تغ‬ ‫تيجى‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ‫ممكن‬ ‫وكمان‬ ،‫وجودتها‬‫على‬ ‫أو‬ ،‫جديد‬ ‫موديل‬ ‫العربية‬ ‫نفس‬ ‫تشترى‬ ‫ممكن‬ ‫رها‬
ً‫ا‬‫فغالب‬ ‫توقعاتك‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫لو‬ ‫أما‬ ،‫يشتروها‬ ‫عشان‬ ‫دى‬ ‫العربية‬ ‫على‬ ‫تعرفهم‬ ‫اللى‬ ‫هتدل‬ ‫األقل‬
ّ‫ذ‬‫وهتح‬ ‫تانى‬ ‫دى‬ ‫العربية‬ ‫هتشترى‬ ‫مش‬‫منها‬ ‫الناس‬ ‫ر‬.
،‫ومنطقية‬ ‫بسيطة‬ ‫دى‬ ‫الخطوات‬ ‫دلوقتى‬ ‫لحد‬‫لكن‬‫التسويق؟‬ ‫فى‬ ‫لينا‬ ‫لزمتها‬ ‫إيه‬
‫صح‬ ‫نستغلها‬ ‫نقدر‬ ‫وإزاى‬ ‫بيها‬ ‫عالقتنا‬ ‫إيه‬ ‫ونشوف‬ ‫خطوة‬ ‫كل‬ ‫نمسك‬ ‫تعالوا‬:
1-‫وبتحددها‬ ‫إيه‬ ‫احتياجاتك‬ ‫فيها‬ ‫بتعرف‬ ‫اللى‬ ‫خطوة‬ ‫أول‬" ..‫تروح‬ ‫مواصالت‬ ‫وسيلة‬ ‫محتاج‬ ‫إنت‬
‫عربية‬ ‫هى‬ ‫ورغبتك‬ ،‫شغلك‬ ‫بيها‬.."

13. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
13
‫النا‬ ‫احتياجات‬ ‫يشوف‬ ‫دوره‬ ‫ويكون‬ ‫التسويق‬ ‫هنا‬ ‫بيجى‬‫دى‬ ‫االحتياجات‬ ‫ل‬ّ‫و‬‫يح‬ ‫يبدأ‬ ‫عشان‬ ،‫إيه‬ ‫س‬
‫االحتياجات‬ ‫وتحديد‬ ‫المعلومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫خطوة‬ ً‫ا‬‫عموم‬ ‫و‬ ،‫دول‬ ‫للناس‬ ‫مفيدة‬ ‫وخدمات‬ ‫لمنتجات‬
‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫خطوة‬ ‫أول‬ ‫هى‬.
ّ‫نفر‬ ‫الزم‬‫بين‬ ‫ق‬3ّ‫م‬‫ه‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫مهمة‬ ‫مصطلحات‬‫ا‬‫الحاجة‬–Need‫و‬ ،‫الرغبة‬–Want‫و‬ ،‫الطلب‬
–Demand.
‫نقص‬ ‫هى‬ ‫الحاجة‬‫انإن‬ ‫عند‬‫سان‬‫محتاج‬ ‫فالجعان‬ ،‫البشر‬ ‫كل‬ ‫عند‬ ‫ثابت‬ ‫معناها‬ ‫و‬ ،‫نإشباع‬ ‫محتاج‬
‫ي‬‫والطالب‬ ،‫يشرب‬ ‫محتاج‬ ‫والعطشان‬ ،‫اكل‬،‫لشغله‬ ‫توصله‬ ‫حاجة‬ ‫محتاج‬ ‫الموظف‬ ‫و‬ ،‫يتعلم‬ ‫محتاج‬
...
ً‫ال‬‫فمث‬ ،‫دى‬ ‫الحاجة‬ ‫بتاخده‬ ‫اللى‬ ‫والطعم‬ ‫واللون‬ ‫الشكل‬ ‫هى‬ ‫الرغبة‬..‫جعانين‬ ‫تالتة‬ ‫هنسأل‬
‫فواحد‬ ،‫ايه‬ ‫ياكلوا‬ ‫عاوزين‬‫هتكو‬‫ن‬‫رغبته‬‫ه‬ّ‫ن‬‫أ‬‫عاوز‬ ‫وواحد‬ ،‫جاتوه‬ ‫ياكل‬ ‫رغبته‬ ‫وواحد‬ ،‫جبنة‬ ‫ياكل‬
‫سألنا‬ ‫ولو‬ ،‫سمك‬ ‫ياكل‬3‫م‬ ‫هيقول‬ ‫واحد‬ ‫عطشانين‬ّ‫ي‬‫هيقول‬ ‫وواحد‬ ،‫قصب‬ ‫عصير‬ ‫هيقول‬ ‫وواحد‬ ،‫ة‬
،‫كركديه‬...‫وهكذا‬
‫يركب‬ ‫ده‬ ‫الهيكل‬ ‫ما‬ ‫أول‬ ،‫لون‬ ‫أو‬ ‫شكل‬ ‫أى‬ ‫بدون‬ ‫هيكلها‬ ،‫عربية‬ ‫بهيكل‬ ‫نشبهها‬ ‫ممكن‬ ‫الحاجة‬
‫مع‬ ‫ولون‬ ‫شكل‬ ‫عليه‬‫لرغبة‬ ‫يتحول‬ ‫ين‬.
‫و‬ ‫بتتكون‬ ‫دى‬ ‫الرغبة‬‫ب‬‫وشخصية‬ ‫واجتماعية‬ ‫ثقافية‬ ‫خلفيات‬ ،‫المختلفة‬ ‫الناس‬ ‫خلفيات‬ ‫من‬ ‫تظهر‬
‫لواحد‬ ‫واحد‬ ‫من‬ ‫بتختلف‬ ‫فالرغبات‬ ‫بتختلف‬ ‫دى‬ ‫الخلفيات‬ ً‫ا‬‫طبع‬ ‫وعشان‬ ،‫ونفسية‬.
‫الطلب‬ ‫اسمها‬ ‫لحاجة‬ ‫المادية‬ ‫صاحبها‬ ‫بقدرة‬ ‫تتحول‬ ‫ما‬ ‫لحد‬ ،‫رغبة‬ ‫بتفضل‬ ‫الرغبة‬-Demand‫و‬ ،
‫هو‬ ‫ده‬‫بي‬ ‫اللى‬‫المسته‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫فلو‬ ،‫الشركة‬ ‫هم‬‫عندهم‬ ‫و‬ ‫الشركة‬ ‫لمنتج‬ ‫محتاجين‬ ‫لكين‬
‫فلوس‬ ‫معاهم‬ ‫مش‬ ‫لكن‬ ،‫شرائه‬ ‫فى‬ ‫الرغبة‬(‫مالية‬ ‫قدرة‬–Money Power)‫يشتروا‬ ‫عشان‬
‫ببساطة‬ ‫الشركة‬ ‫نإن‬ ،‫الشركة‬ ‫حسابات‬ ‫فى‬ ‫مبيدخلوش‬ ‫دول‬ ‫الناس‬ ،‫ده‬ ‫الشركة‬ ‫منتج‬
‫إد‬ ‫أو‬ ‫الحاجات‬ ‫إدارة‬ ‫اسمها‬ ‫حاجة‬ ‫معندهاش‬‫اسمها‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫مهمة‬ ‫حاجة‬ ‫عندها‬ ‫لكن‬ ،‫الرغبات‬ ‫ارة‬
‫الطلب‬ ‫إدارة‬–Demand Management،‫منتجها‬ ‫هتشترى‬ ‫اللى‬ ‫الناس‬ ‫حجم‬ ‫ر‬ّ‫د‬‫تق‬ ‫بتقدر‬ ‫وفيها‬ ،
‫المنتج‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫مناطق‬ ‫فى‬ ‫المنتج‬ ‫ّر‬‫ف‬‫تو‬ ‫تبدأ‬ ‫و‬.
‫سؤال‬ ‫طب‬..‫الرغبات؟‬ ّ‫ل‬‫و‬ ‫الحاجات‬ ‫اشباع‬ ‫على‬ ‫تشتغل‬ ‫الشركة‬
‫الن‬ ‫الحاجة‬ ‫على‬ ‫بتشتغل‬ ‫الشركة‬،‫باستمرار‬ ‫تتغير‬ ‫ممكن‬ ‫الرغبة‬ ‫لكن‬ ،‫بتتغير‬ ‫مش‬ ‫الحاجة‬
‫واضح‬ ‫بشكل‬ ‫رغبتها‬ ‫عارفة‬ ‫متبقاش‬ ‫الناس‬ ‫كمان‬ ‫وممكن‬.
‫هتتغير‬ ‫مش‬ ‫أكيد‬ ‫اللى‬ ‫الحاجة‬ ‫وبتشبع‬ ‫المشكلة‬ ‫بتحل‬ ‫إنها‬ ‫األول‬ ‫هتضمن‬ ‫الشركة‬ ‫وبالتالى‬
‫دول‬ ‫الناس‬ ‫رغبات‬ ‫تشوف‬ ‫دى‬ ‫الخطوة‬ ‫بعد‬ ‫وبتبدأ‬ ،‫المختلفة‬ ‫والخلفيات‬ ‫الظروف‬ ‫حسب‬ ‫على‬‫إيه‬
‫شريحة‬ ‫كل‬ ‫رغبة‬ ‫حسب‬ ‫على‬ ‫احتياجاتهم‬ ‫تشبع‬ ‫وتحاول‬.
‫موتورز‬ ‫جينرال‬ ‫زى‬ ‫عمالقة‬ ‫شركة‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫يعنى‬–General Motors‫الن‬ ‫حاجة‬ ‫بتشبع‬ ،‫اللى‬ ‫اس‬
‫محتاجة‬‫وكل‬ ،‫العربية‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫دى‬ ‫الحاجة‬ ‫بتشبع‬ ‫وهى‬ ،‫لمكان‬ ‫مكان‬ ‫من‬ ‫تنقلهم‬ ‫لوسيلة‬

14. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
14
‫نا‬ ،‫رغبة‬ ‫ليهم‬ ‫العربية‬ ‫محتاجين‬ ‫اللى‬ ‫الناس‬ ‫من‬ ‫شريحة‬‫عاوزين‬ ‫ناس‬ ،‫صغيرة‬ ‫عربية‬ ‫عاوزها‬ ‫س‬
‫رباعى‬ ‫دفع‬ ‫عربية‬–4×4‫كبيرة‬ ‫عربية‬ ‫عاوزين‬ ‫ناس‬ ،–Van‫وهكذا‬ ،..
‫الكالم‬ ‫نفس‬ً‫ال‬‫مث‬‫نوكيا‬ ‫مع‬ ‫هيبقى‬–Nokia‫تتواصل‬ ‫عاوزة‬ ‫اللى‬ ‫الناس‬ ‫مشكلة‬ ‫بتحل‬ ‫واللى‬ ،
‫عن‬ ‫بعضها‬ ‫مع‬‫محتاجة‬ ‫شريحة‬ ‫وكل‬ ،‫الموبايل‬ ‫طريق‬‫عن‬ ‫مختلفة‬ ‫وامكانيات‬ ‫ولون‬ ‫شكل‬ ‫موبايل‬
‫بالتالى‬ ‫وبتحاول‬ ،‫التانية‬ ‫الشريحة‬‫إنها‬ ‫الشركة‬‫تقدر‬ ‫ما‬ ‫قد‬ ‫على‬ ‫دى‬ ‫الرغبات‬ ‫كل‬ ‫تشبع‬.
2-‫معلومات‬ ‫على‬ ‫المشترى‬ ‫فيها‬ ‫ر‬ّ‫و‬‫بيد‬ ‫خطوة‬ ‫تانى‬-Information‫بتبدأ‬ ‫الشركة‬ ‫هنا‬ ‫و‬ ،
‫عشان‬ ‫فين‬ ‫محتاجنها‬ ‫اللى‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫المعلومات‬ ‫على‬ ‫بتدور‬ ‫الناس‬ ‫تشوف‬
‫الد‬ ‫رسالتهم‬ ‫ّوا‬‫ط‬‫يح‬ ‫يبدأوا‬‫فيها‬ ‫عائية‬.
‫تحط‬ ‫الشركة‬ ‫هتبدأ‬ ،‫العربيات‬ ‫جرايد‬ ‫فى‬ ‫المعلومات‬ ‫على‬ ‫ر‬ّ‫و‬‫بيد‬ ‫المشترى‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ً‫ال‬‫فمث‬
‫على‬ ‫المتخصصة‬ ‫والمواقع‬ ‫النت‬ ‫فى‬ ‫ر‬ّ‫و‬‫بيد‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫و‬ ،‫المتخصصة‬ ‫العربيات‬ ‫جرايد‬ ‫فى‬ ‫إعالنات‬
‫كان‬ ‫وإذا‬ ،‫االجتماعية‬ ‫والشبكات‬ ‫المتخصصة‬ ‫االلكترونية‬ ‫المواقع‬ ‫فى‬ ‫إعالنات‬ ‫فهتحط‬ ‫النت‬
‫بالمديح‬ ‫التسويق‬ ‫فكرة‬ ‫من‬ ‫اوى‬ ‫بالها‬ ‫ّى‬‫ل‬‫فهتخ‬ ‫ومجتمعه‬ ‫أصحابه‬ ‫وسط‬ ‫ر‬ّ‫و‬‫بيد‬–Word-of-
Mouth Marketing،‫التسويقية‬ ‫وتطبيقاته‬‫م‬ ‫وتعمل‬‫كفاء‬ ‫عن‬ ‫تحكى‬ ‫الناس‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫مميز‬ ‫نتج‬،‫ته‬
‫وي‬ ‫يسأل‬ ‫بينزل‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬‫الشركة‬ ‫فهتنزل‬ ،‫العربيات‬ ‫معارض‬ ‫فى‬ ‫ر‬ّ‫و‬‫د‬‫العربيات‬ ‫معارض‬ ‫فى‬
‫ومم‬ ‫وتخفيضات‬ ‫بعروض‬‫إذا‬ ‫ياخدوها‬ ‫نسبة‬ ‫على‬ ‫البيع‬ ‫وكالء‬ ‫و‬ ‫المعارض‬ ‫أصحاب‬ ‫مع‬ ‫يتفقوا‬ ‫كن‬
‫الشركة‬ ‫بعربية‬ ‫المشترى‬ ‫أقنعوا‬.
3-‫البدائل‬ ‫تقييم‬ ‫كانت‬ ‫خطوة‬ ‫تالت‬–Evaluation of alternatives‫بين‬ ‫المشترى‬ ‫بيقارن‬ ‫وفيها‬ ،
‫األسس‬ ‫على‬ ‫له‬ ‫بالنسبة‬ ‫األحسن‬ ‫انهى‬ ‫يشوف‬ ‫عشان‬ ‫العربيات‬‫والمعايير‬‫ّها‬‫ط‬‫ح‬ ‫اللى‬
‫للشراء‬.
‫مزايا‬ ‫له‬ّ‫ي‬‫تد‬ ‫بإنها‬ ‫البديلين‬ ‫بين‬ ‫المشترى‬ ‫احتيار‬ ‫تقلل‬ ‫تبدأ‬ ‫إنها‬ ‫هنا‬ ‫التسويقى‬ ‫الشركة‬ ‫دور‬
‫وفوايد‬–Benefitsّ‫م‬‫ل‬ ‫إال‬ ‫هيحصل‬ ‫مش‬ ‫وده‬ ،‫المنافسة‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫أكتر‬ ‫منتجها‬ ‫فى‬‫ا‬
‫منافسينها‬ ‫على‬ ‫كويس‬ ‫تتعرف‬ ‫الشركة‬.
‫ف‬ ‫بياخد‬ ‫اللى‬ ‫الزمنية‬ ‫الفترة‬ ‫تقليل‬ ‫فى‬ ‫بيكون‬ ‫الشركة‬ ‫لعب‬ ‫كل‬‫ف‬ ،‫قراره‬ ‫المشترى‬ ‫يها‬ً‫ال‬‫مث‬
‫فى‬ ‫ياخده‬ ‫سنة‬ ‫فى‬ ‫منتجها‬ ‫شراء‬ ‫قرار‬ ‫ياخد‬ ‫ما‬ ‫بدل‬6‫شهر‬ ‫فى‬ ‫ياخده‬ ‫ما‬ ‫وبدل‬ ،‫شهور‬
،‫ساعة‬ ‫ربع‬ ‫فى‬ ‫ياخده‬ ‫ساعة‬ ‫وبدل‬ ،‫أسبوع‬ ‫فى‬ ‫ياخده‬..‫وهكذا‬.
‫مزايا‬ ‫وسط‬ ‫المنتج‬ ‫فى‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫واضحة‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزة‬ ‫ليها‬ ‫يكون‬ ‫الشركة‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ‫ده‬ ‫الكالم‬ ‫هيحصل‬
‫كتير‬ ‫أصغر‬ ‫تنافسية‬‫فيه‬.
‫حتى‬ ،‫كلها‬ ‫المنتج‬ ‫فى‬ ‫اللى‬ ‫المزايا‬ ‫ح‬ّ‫ض‬‫تو‬ ‫حاول‬ ‫دى‬ ‫الزمنية‬ ‫الفترة‬ ‫ر‬ّ‫ص‬‫تق‬ ‫عاوز‬ ‫لو‬ ‫كمان‬‫لو‬
‫عادية‬ ‫دى‬ ‫المزايا‬ ‫إن‬ ‫شايف‬.‫عشان‬‫بالهم‬ ‫فى‬ ‫بيبقى‬ ‫مش‬ ‫الناس‬ ‫من‬ ‫كتير‬،‫دى‬ ‫المزايا‬
‫يشوفوا‬ ‫فممكن‬‫التانية‬ ‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫مختلف‬ ‫بسببها‬ ‫المنتج‬.

15. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
15
‫ه‬ ،ً‫ا‬‫جد‬ ‫البسيطة‬ ‫اللبن‬ ‫علبة‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫يعنى‬‫ماتكتب‬ ‫بدون‬ ‫فاضية‬ ‫علبتها‬ ‫سايبة‬ ‫شركة‬ ‫تالقى‬
‫فى‬ ‫لبن‬ ‫علبة‬ ‫أى‬ ‫فى‬ ‫موجودة‬ ‫عادية‬ ‫مزايا‬ ‫كاتبة‬ ‫تانية‬ ‫وشركة‬ ،‫ده‬ ‫اللبن‬ ‫مميزات‬ ‫عليها‬
‫اللى‬ ‫لصحة‬ ‫إزاى‬ ‫مفيد‬ ‫وده‬ ،‫وفيتامينات‬ ‫كالسيوم‬ ‫إيه‬ ‫قد‬ ‫على‬ ‫بيحتوى‬ ‫إنه‬ ‫زى‬ ،‫السوق‬
‫بيشربوه‬.
‫مم‬ ‫ومزايا‬ ‫كتيرة‬ ‫خصائص‬ ‫عليه‬ ‫مكتوب‬ ‫بس‬ ‫عادى‬ ‫موبايل‬ ‫أو‬‫أغلب‬ ‫فى‬ ‫موجودة‬ ‫تبقى‬ ‫كن‬
‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ‫بيها‬ ‫اتأثر‬ ‫فهتالقى‬ ،‫دى‬ ‫بالمزايا‬ ‫عارف‬ ‫ميبقاش‬ ‫ممكن‬ ‫المشترى‬ ‫نإن‬ ‫بس‬ ،‫الموبايالت‬
ّ‫ض‬‫مو‬ ‫مكنش‬ ‫بس‬ ‫بالظبط‬ ‫ه‬ّ‫ي‬‫وز‬ ‫منافس‬ ‫تانى‬ ‫موبايل‬ ‫على‬ ‫ده‬ ‫الموبايل‬ ‫ل‬ّ‫ض‬‫ف‬ ‫و‬ ،‫شافها‬‫ح‬
‫فيه‬ ‫اللى‬ ‫المزايا‬.
‫الميزة‬ ‫بين‬ ‫ق‬ّ‫تفر‬ ‫إنك‬ ‫دى‬ ‫للمزايا‬ ‫عرضك‬ ‫طريقة‬ ‫فى‬ ‫حاجة‬ ‫أهم‬‫أو‬‫المنفعة‬-Benefit
ّ‫ي‬‫والخاص‬‫ة‬-Feature‫كويس‬ ‫يعرفها‬ ،‫تكوينه‬ ‫فى‬ ‫أو‬ ‫فيه‬ ‫صفة‬ ‫هى‬ ‫المنتج‬ ‫فى‬ ‫فالخاصية‬ ،
‫نفس‬ ‫المنتج‬ ‫عمل‬ ‫اللى‬ ‫أو‬ ‫ده‬ ‫المنتج‬ ‫تكوين‬ ‫مجال‬ ‫فى‬ ‫بيفهم‬ ‫اللى‬‫المشترى‬ ‫لكن‬ ،‫ه‬
‫أو‬ ‫الفايدة‬ ‫على‬ ‫للمنتج‬ ‫عرضنا‬ ‫فى‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫احنا‬ ‫بنركز‬ ‫وبالتالى‬ ،‫كويس‬ ‫عنها‬ ‫ميعرفش‬
‫ا‬ ‫المنفعة‬‫دى‬ ‫والمنفعة‬ ،ً‫ال‬‫فع‬ ‫محتاجينها‬ ‫هيكونوا‬ ‫و‬ ‫العاديين‬ ‫الناس‬ ‫هيفهمها‬ ‫اللى‬ ‫فيه‬ ‫للى‬
‫الفنية‬ ‫الخاصية‬ ‫على‬ ‫بتترتب‬ ‫نتيجة‬ ‫هى‬ ‫ببساطة‬–Feature‫المنتج‬ ‫فى‬ ‫اللى‬.
‫كلمة‬ ‫باستخدام‬"‫معناه‬ ‫وده‬–That means"‫فهتوصف‬ ،‫كلها‬ ‫دى‬ ‫المشكلة‬ ‫تحل‬ ‫هتقدر‬
ً‫ال‬‫مث‬ ‫توب‬ ‫الالب‬:‫ا‬ ‫مساحة‬ ‫ده‬ ‫توب‬ ‫والالب‬‫معاك‬ ‫هيكون‬ ‫معناه‬ ‫وده‬ ،‫كذا‬ ‫فيه‬ ‫ديسك‬ ‫لهارد‬
‫وبرامجك‬ ‫فيديوهاتك‬ ‫من‬ ‫حاجة‬ ‫تمسح‬ ‫هتحتاج‬ ‫ومش‬ ،‫اكتر‬ ‫بيانات‬ ‫لتخزين‬ ‫كبيرة‬ ‫مساحة‬
‫راماته‬ ‫وكمان‬ ،‫مساحة‬ ‫توفر‬ ‫عشان‬ ‫المفضلة‬–RAMs‫سرعت‬ ‫ان‬ ‫معناه‬ ‫وده‬ ،‫كذا‬‫معاك‬ ‫ه‬
‫فيه‬ ‫وهتستمتع‬ ‫عالية‬ ‫هتبقى‬‫بر‬ ‫من‬ ‫وأكتر‬ ،‫بكفاءة‬ ‫المفضلة‬ ‫برامجك‬ ‫بتشغيل‬‫نامج‬‫تطبيق‬ ‫و‬
،‫تهنيج‬ ‫او‬ ‫بطئ‬ ‫من‬ ‫قلق‬ ‫بدون‬ ‫واحد‬ ‫وقت‬ ‫فى‬....‫وهكذا‬.
4-‫الفعل‬ ‫خطوة‬ ‫وهى‬ ‫خطوة‬ ‫رابع‬-Action‫للشراء‬ ‫النية‬ ‫من‬ ‫المشترى‬ ‫فيها‬ ‫بيتحرك‬ ‫واللى‬ ،
‫عشان‬ ‫وفين‬ ‫امتى‬ ‫ده‬ ‫القرار‬ ‫بياخد‬ ‫هو‬ ‫تشوف‬ ‫الشركة‬ ‫بتبدأ‬ ‫وهنا‬ ،‫الفعلى‬ ‫الشراء‬ ‫لعملية‬
‫بم‬ ‫دول‬ ‫والزمان‬ ‫المكان‬ ‫فى‬ ‫مستعدة‬ ‫تبقى‬‫وخدماتها‬ ‫نتجاتها‬.
‫كمان‬..‫ال‬ ‫من‬‫حاجات‬‫ده‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫بياخد‬ ‫اللى‬ ‫إن‬ ‫منها‬ ‫بالها‬ ‫تاخد‬ ‫الزم‬ ‫الشركة‬ ‫اللى‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫المهمة‬
‫بيكون‬‫العملية‬ ‫من‬ ‫جزء‬‫عملية‬ ‫فى‬ ‫والرئيسى‬ ‫الوحيد‬ ‫العنصر‬ ‫هو‬ ‫يكون‬ ‫شرط‬ ‫ومش‬ ،‫الشرائية‬
‫الشراء‬.
‫جديد‬ ‫فستان‬ ‫اشترت‬ ‫اللى‬ ‫هبة‬ ‫قصة‬ ‫نشوف‬ ‫تعالوا‬..
‫األيا‬ ‫من‬ ‫يوم‬ ‫فى‬‫م‬‫وفاء‬‫ب‬ ‫اتصلت‬‫هبة‬‫اللى‬ ‫للحفلة‬ ‫جديد‬ ‫فستان‬ ‫تشترى‬ ‫الزم‬ ‫إنها‬ ‫وقالتلها‬
‫راحت‬ ،‫جديد‬ ‫فستان‬ ‫تشترى‬ ‫إنها‬ ‫قررت‬ ‫و‬ ‫خبر‬ ‫مكدبتش‬ ‫هبة‬ ،‫عمالها‬ ‫صاحبتهم‬‫لل‬‫أ‬‫م‬‫إنها‬ ‫تقولها‬
‫وراحت‬ ،‫كذا‬ ‫و‬ ‫كذا‬ ‫مواصفاته‬ ‫فستان‬ ‫تشترى‬ ‫عاوزة‬‫لل‬‫أب‬‫موافقة‬ ‫وبعد‬ ،‫بكذا‬ ‫ده‬ ‫الفستان‬ ‫إن‬ ‫وقالتله‬
‫اخدت‬ ،‫واألب‬ ‫األم‬‫صاحبتها‬ ‫هبة‬‫مها‬‫صاحبتها‬ ‫على‬ ّ‫ن‬‫ز‬ ‫نزلت‬ ‫مها‬ ً‫ا‬‫وطبع‬ ،‫الفستان‬ ‫يشتروا‬ ‫وراحوا‬

16. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
16
‫ماهب‬ ‫وبعد‬ ،‫معين‬ ‫مكان‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫فستان‬ ‫تشترى‬ ‫عشان‬ ‫هبة‬‫البيت‬ ‫حت‬ّ‫و‬‫ر‬ ‫الفستان‬ ‫اشترت‬ ‫ة‬
‫ولق‬‫و‬ ‫صغير‬ ‫مقاسه‬ ‫لألسف‬ ‫الفستان‬ ‫ت‬‫الصغيرة‬ ‫ألختها‬ ‫تديه‬ ‫اضطرت‬‫دعاء‬!
‫دى‬ ‫الشرائية‬ ‫العملية‬ ‫عناصر‬ ‫على‬ ‫نتعرف‬ ‫تعالوا‬:
‫وفاء‬:‫الشراء‬ ‫بفكرة‬ ‫المبادر‬–Initiator
‫هبة‬:‫المشترى‬–Purchaser
‫األب‬:‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫ممول‬–Funder
‫األم‬:‫أل‬ ‫وال‬ ‫الفستان‬ ‫شراء‬ ‫فى‬ ‫القرار‬ ‫صاحبة‬–Decider
‫مها‬:‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫فى‬ ‫المؤثر‬–Influencer
‫دعاء‬:‫المستخدم‬–User
‫المن‬ ‫معظم‬ ً‫ا‬‫وطبع‬ ،ً‫ا‬‫جد‬ ‫معقدة‬ ‫شرائية‬ ‫عملية‬ ‫دى‬‫لكن‬ ،‫ده‬ ‫بالتعقيد‬ ‫مبتكونش‬ ‫والخدمات‬ ‫تجات‬‫فى‬
‫في‬ ‫بيكون‬ ‫كتير‬ ‫أوقات‬‫حالة‬ ‫فى‬ ً‫ال‬‫مث‬ ّ‫ى‬‫ز‬ ‫وده‬ ،‫الشرائية‬ ‫العملية‬ ‫فى‬ ‫عنصر‬ ‫من‬ ‫أكتر‬‫أو‬ ‫ألبان‬ ‫منتج‬
‫لألطفال‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫عصير‬ّ‫ج‬‫تو‬ ‫ممكن‬ ‫واللى‬ ‫اللبن‬ ‫بيشرب‬ ‫اللى‬ ‫الطفل‬ ‫الشراء؟‬ ‫قرار‬ ‫فيها‬ ‫بياخد‬ ‫مين‬ ،‫ه‬‫له‬
ّ‫ن‬‫إ‬ ‫الدعائية‬ ‫الرسالة‬‫اللب‬ ‫شرب‬ ‫لو‬ ‫ه‬‫وم‬ ‫قوى‬ ‫هيبقى‬ ‫ن‬‫إ‬ ‫و‬ ‫وزمايله‬ ‫أصحابه‬ ‫بين‬ ‫ميز‬‫ده‬ ‫اللبن‬ ‫طعم‬ ‫ن‬
ّ‫ج‬‫هتو‬ ‫اللى‬ ‫األم‬ ّ‫ال‬‫و‬ ،‫الباقى‬ ‫من‬ ‫أحلى‬‫ه‬‫عشان‬ ‫وكالسيوم‬ ‫فيتامينات‬ ‫مليانة‬ ‫دعائية‬ ‫رسالة‬ ‫لها‬
‫تشتريه‬ ‫إنها‬ ‫تشجعها‬‫نإبنها‬ّ‫ال‬‫و‬ ،‫مزايا‬ ‫فى‬ ‫هيركز‬ ‫مش‬ ‫واللى‬ ‫أكتر‬ ‫عملى‬ ‫تفكيره‬ ‫هيكون‬ ‫اللى‬ ‫األب‬
‫جنبها‬ ‫اللى‬ ‫عن‬ ‫لبن‬ ‫علبة‬ ‫كل‬‫األ‬ ‫وهيجيب‬‫و‬‫وخالص‬ ‫فر‬.
ّ‫ال‬‫و‬ ،‫للطالب‬ ‫رسالته‬ ‫هيوجه‬ ‫ياترى‬ ،‫معهد‬ ‫أو‬ ‫خاصة‬ ‫جامعة‬ ‫مع‬ ‫الكالم‬ ‫نفس‬‫زمايله‬ ‫تأثير‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬
ّ‫ال‬‫و‬ ،‫رأيه‬ ‫على‬ّ‫ال‬‫و‬ ،‫ل‬ّ‫و‬‫المم‬ ‫الوالد‬ ‫رأى‬ ‫على‬‫األم‬.
‫ق‬ ‫بيتاخد‬ ‫وإزاى‬ ‫فين‬ ‫ومتابعة‬ ‫بالتركيز‬ ‫إما‬ ‫الشركة‬ ‫عليها‬ ‫بتتغلب‬ ‫دى‬ ‫اللخبطة‬ّ‫ج‬‫تو‬ ‫وتبدأ‬ ‫الشراء‬ ‫رار‬‫ه‬
‫جهد‬‫ناحية‬ ‫ها‬‫عشان‬ ‫االتجاهات‬ ‫كل‬ ‫فى‬ ‫جهودها‬ ‫ه‬ّ‫ج‬‫تو‬ ‫ممكن‬ ‫أو‬ ،‫تأثير‬ ‫الشرائية‬ ‫العملية‬ ‫عناصر‬ ‫أكتر‬
‫واحد‬ ‫وقت‬ ‫فى‬ ‫العناصر‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫تأثر‬.
5-‫آخ‬‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫بعد‬ ‫بتيجى‬ ‫خطوة‬ ‫ر‬‫المشترى‬ ‫فعل‬ ‫رد‬ ‫هى‬–Post-purchase behavior
‫بانإ‬ ‫سواء‬‫السلب‬ ‫أو‬ ‫يجاب‬.
‫س‬ ‫الغير‬ ‫العميل‬ ‫إن‬ ‫تعرف‬ ‫إنها‬ ‫الشركة‬ ‫دور‬‫ال‬ّ‫م‬‫ع‬ ،‫متحركة‬ ‫قنبلة‬ ‫هو‬ ‫ومنتجاتها‬ ‫الشركة‬ ‫أداء‬ ‫من‬ ‫عيد‬
ّ‫ث‬‫وبتأ‬ ،‫عيوبه‬ ‫ومن‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫يشتكى‬‫اللى‬ ً‫ا‬‫خصوص‬ ‫و‬ ،‫بيه‬ ‫المحيطين‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫بالسلب‬ ‫شكوته‬ ‫ر‬
‫ده‬ ‫اشتراه‬ ‫اللى‬ ‫المنتج‬ ‫فى‬ ‫رأيه‬ ‫بياخدوا‬.
‫كده‬ ‫ببساطة‬ ‫لكن‬ ،‫وخلصت‬ ‫تمنها‬ ‫ليها‬ ‫شراء‬ ‫عملية‬ ‫مجرد‬ ‫مش‬ ‫النهاردة‬ ‫العميل‬..‫اللى‬ ‫الشركة‬
‫حياته‬ ‫طول‬ ‫الشركة‬ ‫مع‬ ‫هيعملها‬ ‫كان‬ ‫اللى‬ ‫الشرائية‬ ‫الصفقات‬ ‫كل‬ ‫معاه‬ ‫بتفقد‬ ،‫واحد‬ ‫عميل‬ ‫بتفقد‬.

17. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
17
‫مث‬ ‫شركات‬ ‫والئه‬ ‫بتفقد‬ ‫اللى‬ ‫المشترى‬ ‫قيمة‬‫بت‬ ‫مش‬ ‫بيبسى‬ ‫أو‬ ‫كوال‬ ‫كوكا‬ ّ‫ى‬‫ز‬ ً‫ال‬‫أو‬ ‫جنية‬ ‫تحسب‬
‫اتنين‬‫آ‬ ‫معناه‬ ‫ده‬ ‫لكن‬ ،‫الشركة‬ ‫من‬ ‫راحوا‬‫ال‬‫ودى‬ ،‫عمره‬ ‫طول‬ ‫ده‬ ‫المشترى‬ ‫هيصرفها‬ ‫كان‬ ‫راحت‬ ‫فات‬
‫ه‬‫الحياة‬ ‫مدى‬ ‫عميل‬ ‫قيمة‬ ‫فكرة‬ ‫ى‬–Customer lifetime value‫تعتبر‬ ‫دى‬ ‫والقيمة‬ ،‫راس‬ ‫من‬ ‫جزء‬
‫الشركة‬ ‫مال‬‫ممتلكاتها‬ ‫أو‬–Equity.
‫تعالوا‬‫نحسبها‬..
‫عمر‬ ‫أن‬ ‫بافتراض‬‫دلوقتى‬ ‫المشترى‬27‫هو‬ ‫األعمار‬ ‫ومتوسط‬ ، ‫سنة‬57-67، ‫سنة‬‫و‬‫هو‬‫بي‬‫شترى‬
‫البيبسى‬3‫متو‬ ‫ان‬ ‫وبافتراض‬ ،‫األسبوع‬ ‫فى‬ ‫مرات‬‫هو‬ ‫بيبسى‬ ‫ربح‬ ‫سط‬27‫فهى‬ ،‫المرة‬ ‫فى‬ ‫سنت‬
‫بتخسرك‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬‫ل‬ ‫كعميل‬‫ي‬‫ها‬‫زمان‬ ‫بتحسبها‬ ‫كانت‬ ‫الشركات‬ ‫ما‬ ‫زى‬ ‫بتخسر‬ ‫مش‬27‫سنت‬‫بس‬،‫لكنها‬
‫بت‬‫خسر‬:27‫سنت‬*12ً‫ا‬‫شهري‬ ‫مرة‬*12‫شهر‬*67‫سنة‬=‫حوالى‬1028‫دوالر‬.
‫وهتبدأ‬ ،‫سعيد‬ ‫عميل‬ ‫بيخلق‬ ‫اللى‬ ‫الجيد‬ ‫المنتج‬ ‫دور‬ ‫هتفهم‬ ‫الشركة‬ ‫ده‬ ‫بالمنطق‬‫فى‬ ‫ن‬ ّ‫تحس‬
‫درجة‬ ‫من‬ ‫د‬ّ‫و‬‫تز‬ ‫عشان‬ ‫العمالء‬ ‫وخدمة‬ ‫والتواصل‬ ‫التفاعل‬ ‫طريقة‬ ‫فى‬ ‫ن‬ ّ‫وتحس‬ ،‫وخدماتها‬ ‫منتجاتها‬
‫وخدماتها‬ ‫للشركة‬ ‫والئهم‬.
ً‫ا‬‫أخير‬..‫بت‬ ‫المشترين‬،‫وبيئتهم‬ ،‫ثقافتهم‬ ‫زى‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫كتير‬ ‫عوامل‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫الشرائية‬ ‫قراراتهم‬ ‫ختلف‬
‫و‬ ،‫بيهم‬ ‫المحيطين‬ ‫والبيئة‬ ‫والناس‬ ،‫وتعليمهم‬ ‫وصفاتهم‬‫مع‬ ‫السابقة‬ ‫وتجاربهم‬ ،‫االقتصادية‬ ‫ظروفهم‬
‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬.
ّ‫و‬‫تح‬ ‫وتبدأ‬ ،‫دى‬ ‫العملية‬ ‫فى‬ ‫خطوة‬ ‫كل‬ ‫تراقب‬ ‫هتقدر‬ ‫للناس‬ ‫الشرائى‬ ‫السلوك‬ ‫بدراسة‬ً‫ا‬‫تسويقي‬ ‫لها‬
‫صالحك‬ ‫فى‬.

18. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
18
‫التسويقى‬ ‫البحث‬
‫حق‬ ‫مبياخدش‬ ‫اللى‬ ‫الجزء‬ ‫هو‬ ‫و‬ ،‫المجهول‬ ‫الجندى‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫علم‬ ‫فى‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬‫فى‬ ‫ه‬
‫جزء‬ ‫زى‬ ‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫فى‬ ‫تانية‬ ‫أجزاء‬ ‫وجمال‬ ‫إبداع‬ ‫وسط‬ ‫بيضيع‬ ً‫ا‬‫وأحيان‬ ،‫التسويقية‬ ‫العملية‬
‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫وبناء‬ ‫وتطويره‬ ‫المنتج‬ ‫جزء‬ ‫حتى‬ ‫أو‬ ،‫العامة‬ ‫والعالقات‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫انإعالن‬.
‫ق‬ّ‫م‬‫تتع‬ ‫لما‬ ‫لكن‬‫فى‬ ‫أكتر‬‫المهم‬ ‫الدور‬ ‫تفهم‬ ‫بتبدأ‬ ،‫التسويق‬‫بيلعبه‬ ‫اللى‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫والمؤثر‬‫البحث‬
‫القوى‬ ‫األساس‬ ‫هو‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫بإن‬ ‫تقتنع‬ ‫وبتبدأ‬ ،‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫حياة‬ ‫فى‬ ‫التسويقى‬
‫سليمة‬ ‫تسويقية‬ ‫خطة‬ ‫أو‬ ‫تسويقية‬ ‫عملية‬ ‫أى‬ ‫عليه‬ ‫بيتبنى‬ ‫اللى‬.
‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫هو‬ ‫إيه‬:
ّ‫م‬‫تج‬ ‫عشان‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫منظمة‬ ‫طريقة‬ ‫هو‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬ّ‫ن‬‫إ‬ ‫فى‬ ‫منها‬ ‫تستفيد‬ ‫معلومات‬ ‫ع‬‫تصحح‬ ‫ك‬
‫أوضاعك‬‫المنافسين‬ ‫اللى‬ ‫تشوف‬ ‫وبكده‬ ‫السوق‬ ‫عن‬ ‫تعرف‬ ‫أو‬ ،‫التسويقية‬ ‫مشاكلك‬ ‫تحل‬ ‫و‬‫معرفوش‬
‫متغيرات‬ ‫فى‬ ‫التأثير‬ ‫نتيجة‬ ‫تشوف‬ ‫او‬ ‫السوق‬ ‫فى‬ ‫إطالقه‬ ‫قبل‬ ‫الجديد‬ ‫منتجك‬ ‫تجرب‬ ‫إنك‬ ‫أو‬ ،‫يشوفوه‬
‫بمنتجك‬ ‫مرتبطة‬‫التغي‬ ‫زى‬ ‫الحالى‬‫الدعاية‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫أو‬ ‫التسعر‬ ‫فى‬ ‫يرات‬.
‫ا‬ ‫البحث‬ ‫أهداف‬ ‫عن‬ ‫الكالم‬ ‫قبل‬ ‫طب‬‫لتسويقى‬..‫ياترى‬‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫بين‬ ‫فرق‬ ‫فيه‬–
Marketing Research‫السوق‬ ‫وبحث‬-Market Research‫؟‬
‫بين‬ ‫بيفرقوا‬ ‫مش‬ ‫مصطلحات‬ ‫غير‬ ‫عنه‬ ‫ميعرفوش‬ ‫اللى‬ ‫أو‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫مختصين‬ ‫الغير‬ ‫من‬ ‫كتير‬
‫المصطلحين‬ ‫بين‬ ‫شاسع‬ ‫فرق‬ ‫فى‬ ً‫ا‬‫وطبع‬ ،‫السوق‬ ‫وبحث‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬..
‫السوق‬ ‫بحث‬–Market Research‫مصطلح‬ ‫هو‬‫بتعمله‬ ‫اللى‬ ً‫ا‬‫عموم‬ ‫مجهودك‬ ‫عن‬ ‫ر‬ّ‫بيعب‬ ‫تسويقى‬
‫والموزعين‬ ‫والموردين‬ ‫المستهلكين‬ ّ‫ى‬‫ز‬ ،‫السوق‬ ‫عناصر‬ ‫عن‬ ‫مهمة‬ ‫تسويقية‬ ‫معلومات‬ ‫تالقى‬ ‫عشان‬
‫والقانونية‬ ‫واالقتصادية‬ ‫التكنولوجية‬ ‫البيئات‬ ّ‫ى‬‫ز‬ ‫الشركة‬ ‫على‬ ‫بتأثر‬ ‫اللى‬ ‫البيئات‬ ‫وعن‬ ،‫والمنافسين‬
‫والبيئية‬ ‫والسياسية‬‫والثقافية‬‫واالجتماعية‬‫حد‬ ‫وأى‬ ‫عشوائى‬ ‫بشكل‬ ‫يتعمل‬ ‫ممكن‬ ‫ده‬ ‫والبحث‬ ،
ّ‫م‬‫هتج‬ ‫المعلومات‬ ‫نإن‬ ،‫يعمله‬ ‫ممكن‬‫بيانات‬ ‫هتشوف‬ ،‫ناس‬ ‫هتسأل‬ ،‫تقابلك‬ ‫وسيلة‬ ‫أى‬ ‫من‬ ‫عها‬–
marketing data‫المنافسين‬ ‫على‬ ً‫ا‬‫تسويقي‬ ‫تتجسس‬ ‫هتحاول‬ ،‫المتخصصة‬ ‫والمواقع‬ ‫النت‬ ‫على‬–
marketing intelligence،‫ا‬ ‫هتشوف‬‫للشركة‬ ‫الداخلية‬ ‫المتاحة‬ ‫لبيانات‬–internal records،..‫الخ‬.
‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫أما‬–Marketing Research‫بتحديد‬ ‫بيبدأ‬ ،‫الشركات‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫منظم‬ ‫مجهود‬ ‫فهو‬ ،
‫العينة‬ ‫تحديد‬ ‫و‬ ،‫البحث‬ ‫تنفيذ‬ ‫وأدوات‬ ‫أساليب‬ ‫تحديد‬ ‫و‬ ،‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫أهداف‬–Sampling
‫المختلفة‬ ‫العينة‬ ‫اختيار‬ ‫بطرق‬‫واللى‬ ،ً‫ا‬‫تسويقي‬ ‫محترف‬ ‫فريق‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫تنفيذ‬ ‫كده‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ،
ّ‫م‬‫بيج‬‫القرار‬ ‫لمتخذ‬ ‫تقرير‬ ‫بيها‬ ‫يتعمل‬ ‫و‬ ،‫كده‬ ‫بعد‬ ً‫ا‬‫إحصائي‬ ‫بتتحلل‬ ‫واللى‬ ،‫المطلوبة‬ ‫البيانات‬ ‫ع‬.
،‫عشوائى‬ ‫جهد‬ ‫يبقى‬ ‫وممكن‬ ،‫يعمله‬ ‫حد‬ ‫أى‬ ‫ممكن‬ ‫السوق‬ ‫بحث‬ ‫حين‬ ‫فى‬ ‫إن‬ ‫نقول‬ ‫نقدر‬ ‫يعنى‬
‫ا‬ ‫السوق‬ ‫أوضاع‬ ‫إيه‬ ‫خالله‬ ‫من‬ ‫تعرف‬‫هتالقى‬ ،‫فيه‬ ‫المحتملة‬ ‫والتهديدات‬ ‫الفرص‬ ،‫نموه‬ ‫معدل‬ ،‫لحالية‬
‫من‬ ‫بتعرف‬ ،‫علمى‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫تتبنى‬ ‫والزم‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫منظمة‬ ‫تسويقية‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫إن‬
‫السوق‬ ‫فيها‬ ‫بما‬ ‫عنها‬ ‫تعرف‬ ‫عاوز‬ ‫حاجة‬ ‫أى‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫خاللها‬.

19. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
19
‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫على‬ ‫ّز‬‫ك‬‫نر‬ ‫بنحاول‬ ‫الكتاب‬ ‫من‬ ‫ده‬ ‫الجزء‬ ‫وفى‬–Marketing Research‫ه‬ّ‫ن‬‫إ‬ ‫بما‬
‫السوق‬ ‫لبحث‬ ‫التسويقية‬ ‫األدوات‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫تنظيم‬ ‫واألكتر‬ ‫األهم‬ ‫األداة‬–Market Research،..‫بحث‬
‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫فى‬ ‫خطوة‬ ‫وأهم‬ ‫كأول‬ ‫تعمله‬ ‫الزم‬ ‫اللى‬ ‫السوق‬–Marketing Process
‫الشاملة‬.
‫مهم؟‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫ليه‬
‫أكت‬ ‫إيه‬ ‫وقولنا‬ ‫تانى‬ ‫سؤال‬ ‫سألنا‬ ‫لو‬‫هتكون‬ ً‫ا‬‫غالب‬ ،ً‫ا‬‫عموم‬ ‫والسوق‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫اتغيرت‬ ‫حاجة‬ ‫ر‬
‫ألسباب‬ ‫كده‬ ‫شرسة‬ ‫بقت‬ ‫دى‬ ‫والمنافسة‬ ،‫فيه‬ ‫الشرسة‬ ‫والمنافسة‬ ‫السوق‬ ‫طبيعة‬ ‫هى‬ ‫انإجابة‬
‫على‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫صعب‬ ‫بقى‬ ‫كده‬ ‫وعشان‬ ،‫اتكسرت‬ ‫واألسواق‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫الحواجز‬ ‫إن‬ ‫أهمها‬ ‫من‬ ‫كتير‬
‫األصع‬ ‫و‬ ،‫قوية‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزات‬ ‫ن‬ّ‫و‬‫تك‬ ‫إنها‬ ‫الشركات‬‫اللى‬ ‫التنافسية‬ ‫الميزات‬ ‫على‬ ‫تحافظ‬ ‫إنها‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫ب‬
ّ‫و‬‫بتك‬‫نها‬.
‫للشركات‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫قوية‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزة‬ ‫ويقدم‬ ‫السحرية‬ ‫بعصايته‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫يجى‬ ‫دى‬ ‫الحالة‬ ‫فى‬
‫ميزة‬ ‫بتخلق‬ ‫بس‬ ‫مش‬ ‫دى‬ ‫السحرية‬ ‫العصاية‬ ‫ان‬ ‫والحقيقة‬ ،‫صح‬ ‫التسويق‬ ‫بتطبق‬ ‫واللى‬ ‫الفاهمة‬
‫إنها‬ ‫بمقدورها‬ ‫ده‬ ‫لكن‬ ،‫واحدة‬ ‫تنافسية‬‫بسيط‬ ‫ده‬ ‫الكالم‬ ‫ومعنى‬ ،ً‫ا‬‫جد‬ ‫كتيرة‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزات‬ ‫تنتج‬
ً‫ا‬‫جد‬..‫واالحتياجات‬ ،‫لألسواق‬ ‫جديدة‬ ‫احتياجات‬ ‫تالقى‬ ‫إنك‬ ‫القدرة‬ ‫بيديك‬ ‫الصح‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬
‫الجديد‬ ‫المبدع‬ ‫والمنتج‬ ،‫للشركات‬ ‫ومربحة‬ ‫للناس‬ ‫مفيدة‬ ‫وخدمات‬ ‫لمنتجات‬ ‫هتتحول‬ ‫دى‬ ‫الجديدة‬
‫أكبر‬ ‫بالفعل‬ ‫هو‬ ‫محتاجينه‬ ‫الناس‬ ‫اللى‬‫السوق‬ ‫فى‬ ‫حقيقية‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزة‬.
ً‫ا‬‫جد‬ ‫محدودة‬ ‫واالمكانيات‬ ‫الموارد‬ ‫بقت‬ ،ً‫ا‬‫عموم‬ ‫العالم‬ ‫منها‬ ‫بيعانى‬ ‫اللى‬ ‫االقتصادية‬ ‫الظروف‬ ‫مع‬ ‫كمان‬
‫ده‬ ‫هيأدى‬ ،‫األمثل‬ ‫االستغالل‬ ‫دى‬ ‫المتاحة‬ ‫الموارد‬ ‫تستغل‬ ‫مقدرتش‬ ‫الشركة‬ ‫وإذا‬ ،‫للشركات‬
‫بالتالى‬ ‫و‬ ،‫ككل‬ ‫الشركة‬ ‫نشاط‬ ‫لنهاية‬ ‫ل‬ّ‫ص‬‫تو‬ ‫ممكن‬ ‫لخساير‬ً‫ا‬‫جد‬ ‫صحيحة‬ ‫قرارات‬ ‫محتاجة‬ ‫الشركة‬
‫معلومات‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫هتاخدها‬ ‫دى‬ ‫الصحيحة‬ ‫والقرارات‬ ،‫السوق‬ ‫فى‬ ‫وتنافس‬ ‫تنجح‬ ‫تقدر‬ ‫عشان‬
‫القوى‬ ‫التسويقى‬ ‫للبحث‬ ‫ومباشرة‬ ‫منطقية‬ ‫نتيجة‬ ‫هى‬ ‫الصحيحة‬ ‫والمعلومات‬ ،‫صحيحة‬.
‫إيه؟‬ ‫التسويقى‬ ‫بالبحث‬ ‫تستهون‬ ‫اللى‬ ‫الشركة‬ ‫جزاء‬ ‫عارفين‬
‫لشركات‬ ‫مشهورة‬ ‫قصص‬ ‫فى‬‫لو‬ ‫دى‬ ‫الغلطات‬ ‫تتجنب‬ ‫ممكن‬ ‫وكانت‬ ،‫قاتلة‬ ‫تسويقية‬ ‫غلطات‬ ‫عملت‬
‫منتجاتها‬ ‫إطالق‬ ‫قبل‬ ‫صح‬ ‫التسويقية‬ ‫أبحاثها‬ ‫عملت‬..
‫جيربر‬ ‫شركة‬–Gerber‫جنوب‬ ‫فى‬ ‫بمنتجاتها‬ ‫نزلت‬ ‫األطفال‬ ‫أكل‬ ‫ع‬ّ‫ن‬‫بتص‬ ‫اللى‬ ‫الشهيرة‬ ‫األمريكية‬
‫إال‬ ،ً‫ا‬‫عالمي‬ ‫المعروفة‬ ‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫وجودة‬ ‫قوة‬ ‫من‬ ‫الرغم‬ ‫وعلى‬ ،‫أفريقيا‬‫فشل‬ ‫الشركة‬ ‫منتج‬ ‫إن‬
‫طفل‬ ‫صورة‬ ‫بيحطوا‬ ‫إنهم‬ ‫اكتشفوا‬ ً‫ا‬‫تسويقي‬ ‫ويبحثوا‬ ‫يسألوا‬ ‫المديرين‬ ‫بدأ‬ ‫ولما‬ ،‫انإفريقية‬ ‫الدولة‬ ‫فى‬
‫على‬ ‫متصور‬ ‫أو‬ ‫مرسوم‬ ‫اللى‬ ‫إن‬ ‫أفريقيا‬ ‫جنوب‬ ‫فى‬ ‫عليه‬ ‫المتعارف‬ ‫إن‬ ‫حين‬ ‫فى‬ ،‫العلبة‬ ‫على‬ ‫صغير‬
‫العلبة‬ ‫جوه‬ ‫موجود‬ ‫اللى‬ ‫األكل‬ ‫نفسه‬ ‫هو‬ ‫العلبة‬!
‫شيفروليه‬ ‫شركة‬–Chevrolet‫نوفا‬ ً‫ا‬‫أمريكي‬ ‫الناجحة‬ ‫عربيتها‬ ‫لت‬ّ‫ز‬‫ن‬ ‫األمريكية‬–Nova،‫المكسيك‬ ‫فى‬
‫السبب‬ ‫اكتشفوا‬ ،‫الجديدة‬ ‫للعربية‬ ‫متجمد‬ ‫الشبه‬ ‫المبيعات‬ ‫معدل‬ ‫من‬ ‫فترة‬ ‫وبعد‬..‫بتترجم‬ ‫نوفا‬

20. ‫ّان‬‫س‬‫ح‬ ‫حسام‬‫بالمصرى‬ ‫الماركتينج‬
20
‫كده‬ ‫لالنجليزى‬ ً‫ا‬‫اسباني‬NO VA = NO GO‫مش‬ ‫عربية‬ ‫يشترى‬ ‫بيحب‬ ‫حد‬ ‫مفيش‬ ‫أكيد‬ ‫وبالتالى‬
‫بتمشى‬!
‫البحث‬ ‫كان‬‫أو‬ ‫للسوق‬ ‫وصفية‬ ‫أهدافها‬ ‫تسويقية‬ ‫أبحاث‬ ‫عملت‬ ‫لو‬ ‫دى‬ ‫الشركات‬ ‫هينقذ‬ ‫التسويقى‬
‫ينزل‬ ‫ما‬ ‫قبل‬ ‫الجديد‬ ‫للمنتج‬ ‫اختبارية‬..
‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫أهداف‬:
‫فى‬3‫التسويقى‬ ‫للبحث‬ ‫رئيسية‬ ‫أهداف‬:
1-‫المشاكل‬ ‫حل‬:‫بيبدأ‬‫الموقف‬ ‫يستكشف‬ ‫هنا‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬‫فين‬ ‫المشكلة‬ ‫ويشوف‬
‫يحلها‬ ‫ويحاول‬.
‫شغالنة‬‫نإن‬ ،‫ليه‬ ‫شغالنة‬ ‫أهم‬ ‫تعتبر‬ ‫هنا‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫بيشتغلها‬ ‫اللى‬ ‫المشاكل‬ ‫ّل‬‫ال‬‫ح‬
‫طريقها‬ ‫فى‬ ‫الشركة‬ ‫إن‬ ‫طبيعى‬‫ب‬‫مشكلة‬ ‫شوية‬ ‫كل‬ ‫تقابل‬...‫األخير‬ ‫انإعالن‬ ،‫قلت‬ ‫المبيعات‬
‫الموظفين‬ ،‫عندها‬ ‫المنتج‬ ‫تحط‬ ‫عاوزة‬ ‫مش‬ ‫المحالت‬ ‫و‬ ‫متضايقين‬ ‫الموزعين‬ ،‫منجحش‬
‫يشتغلوا‬ ‫عاوزين‬ ‫ومش‬ ‫مكسلين‬...‫الى‬‫يوم‬ ‫كل‬ ‫الشركة‬ ‫بتقابل‬ ‫اللى‬ ‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫آخره‬.
‫يقدروا‬ ‫القرار‬ ‫متخذى‬ ‫عشان‬ ‫المشكلة‬ ‫واكتشاف‬ ‫تحديد‬ ‫هو‬ ‫هنا‬ ‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫دور‬
‫ظواهر‬ ‫بتبقى‬ ‫دى‬ ‫بتشوفها‬ ‫العادية‬ ‫الناس‬ ‫اللى‬ ‫المشاكل‬ ً‫ا‬‫غالب‬ ‫نإن‬ ،‫ّوها‬‫ل‬‫يح‬–phenomena
‫مشاكل‬ ‫مش‬-problems‫تق‬ ‫المشكلة‬ ‫لكن‬ ‫تحلها‬ ‫متقدرش‬ ‫والظواهر‬ ،‫تحلها‬ ‫در‬.
‫متخذ‬ ‫لو‬ ‫ودى‬ ،‫الشركة‬ ‫بيسيبوا‬ ‫كتير‬ ‫موظفين‬ ‫إن‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫تبقى‬ ‫ممكن‬ ‫شركة‬ ‫فى‬ ‫الظاهرة‬
‫إيه‬ ‫بدقة‬ ‫نعرف‬ ‫محتاجين‬ ‫كده‬ ‫عشان‬ ،‫ّها‬‫ل‬‫يح‬ ‫هيقدر‬ ‫مش‬ ‫مشكلة‬ ‫إنها‬ ‫على‬ ‫شافها‬ ‫القرار‬
‫تسويقى‬ ‫بحث‬ ‫نعمل‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫فهنبدأ‬ ،‫دى‬ ‫الظاهرة‬ ‫بتسبب‬ ‫اللى‬ ‫المشكلة‬ ‫هى‬
‫يحدد‬ ‫هدفه‬ ‫المالحظة‬ ‫بطريقة‬‫بيسي‬ ‫الموظفين‬ ‫إن‬ ‫ظاهرة‬ ‫ورا‬ ‫اللى‬ ‫المشكلة‬،‫الشركة‬ ‫بوا‬
ّ‫ل‬‫نح‬ ‫نقدر‬ ‫نحاول‬ ‫عشان‬‫ها‬.
ّ‫ل‬‫بتخ‬ ‫اللى‬ ‫المشكلة‬ ‫إن‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫اكتشفنا‬ ‫تسويقى‬ ‫بحث‬ ‫ماعملنا‬ ‫بعد‬‫يسيبوا‬ ‫الموظفين‬ ‫ى‬
‫راحة‬ ‫أوقات‬ ‫مفيش‬ ‫أو‬ ،‫والموظفين‬ ‫الجديد‬ ‫المدير‬ ‫بين‬ ‫تفاهم‬ ‫مفيش‬ ّ‫ن‬‫إ‬ ‫هو‬ ،‫الشركة‬
‫والشغل‬‫الم‬ ‫إن‬ ‫أو‬ ،‫كبير‬ ‫ضغط‬ ‫فيه‬‫مفيهاش‬ ‫كاتب‬‫على‬ ‫الشغل‬ ‫ومصعبة‬ ‫تسهيالت‬
،‫الموظفين‬...‫و‬‫تحديد‬‫المالحظة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫عرفناها‬ ‫اللى‬ ‫دى‬ ‫المشاكل‬(‫أسلو‬‫من‬ ‫ب‬
‫التسويقى‬ ‫البحث‬ ‫أساليب‬)‫ر‬ ّ‫فس‬،‫الشركة‬ ‫بيسيبوا‬ ‫اللى‬ ‫الموظفين‬ ‫ظاهرة‬ ‫غموض‬
‫ّها‬‫ل‬‫ح‬ ‫فى‬ ‫وهيساعد‬.
‫انإعالنا‬ ّ‫ى‬‫ز‬ ‫كتير‬ ‫الشركات‬ ‫بتشوفها‬ ‫اللى‬ ‫الظواهر‬ ‫إن‬ ‫كده‬ ‫معنى‬،‫عوائد‬ ‫مبتجبش‬ ‫ت‬
‫لمنتج‬ ‫بديل‬ ‫إن‬ ‫أو‬ ،‫المنافسين‬ ‫منتجات‬ ‫ويشتروا‬ ‫الشركة‬ ‫منتج‬ ‫يسيبوا‬ ‫بدأوا‬ ‫المشترين‬
،‫قلت‬ ‫الشركة‬ ‫فى‬ ‫البيع‬ ‫لرجال‬ ‫البيع‬ ‫نتايج‬ ‫إن‬ ‫أو‬ ،‫له‬ ‫الناس‬ ‫بيسحب‬ ‫و‬ ‫ظهر‬ ‫الشركة‬..‫و‬
‫المشاكل‬ ‫بيحل‬ ‫تسويقى‬ ‫بحث‬ ‫بنعمل‬ ‫دى‬ ‫الظواهر‬ ‫كل‬ ‫لفهم‬–Exploratory Research.