SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 10
Baixar para ler offline
Gutes Geld
     für gute Arbeit

       Dienstleisterhonorare
           kalkulieren –
     und am Markt durchsetzen


 Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
Themen-Überblick
Wer ist heute dabei?
Warum und wozu das alles hier?
Was muss ich denn fordern?
Was kann ich denn fordern?
Warum sollte der Kunde gerade mit mir…?
Gut zuhören und argumentieren − dann klappt‘s
auch mit dem Kunden
Der Kunde will. Will auch ich?

 Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
Unsicherheit: Auftragskiller Nr. 1
                        Souveränität + Inhaltliche Kompetenz
                          = sichere Ausstrahlung
                        „Angeborene“ Souveränität hilft, sie
                          kann aber auch trainiert werden
                        Angst vor „heikeln“ Fragen − oder
                          überhaupt der nächsten − macht
                          unsicher. Also:
                        Zu wissen, wovon man redet, schafft
                          Selbst-Sicherheit und transportiert
                          Kompetenz und eine souveräne
                          Ausstrahlung


   Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
Meinen Stundensatz ermitteln?

     Hey, null Problemo:
        Das Jahr hat 365 Tage à 24 Stunden.
        Macht insgesamt 8.760 Stunden.
        Ich brauche 50.000 Euro im Jahr.
        Also kann ich zu einem Stundensatz von
        5,71 Euro arbeiten.

                                Fertig. Oder?

Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
Milchmädchenrechnung…
              Nein, man kann nicht 365 Tage und Nächte
                im Jahr effizient arbeiten.
              Doch, wirklich, man braucht auch mal Urlaub.
              Hups, auch die Steuer muss bezahlt werden.
              Ja, man wird auch mal krank oder hat privat
                 Unaufschiebbares zu tun.
              Nein, nein, nein, man arbeitet keinesfalls zu
                100 % seiner Arbeitszeit gegen Geld.
                Verdammt gut organisierte Unterneh-
                merInnen mit hoher Auslastung bringen es
                auf 60 bis 70 %.

 Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
Stundensatz kalkulieren
    Tage im Jahr              365       alle Betriebkosten
                                      + alle Privatausgaben
–   Wochenenden               104
                                      + Steuern (ESt usw.) .
–   Feiertage                  10       Benötigter Umsatz
–   Urlaubstage                21
–   Krankheitstage             14     Beispiel: 50.000 EUR/Jahr
=   Arbeitstage               216               = 4.167 EUR/Monat
Arbeitsstunden/Tag                8
                                      Stundensatz: 41,32 EUR
Arbeitsstunden/Jahr (216 x 8) 1.728
davon produktive Arbeit in %     70   Das heißt, Sie müssen erwirtschaften:

                                         an JEDEM von 216 Tagen
Produktive Stunden/Jahr       1.210
                                         im Jahr: 330,58 EUR


        Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
Was nehmen die Anderen?
                Die eigenen Kosten reichen nicht als
                  Berechnungsgrundlage des eigenen
                  Honorars aus.
                Vergleichbare Preise der Mitbewerber
                  müssen zur Kalkulation herangezogen
                  werden (Websites der Konkurrenz,
                  Honorarspiegel).
                Gratwanderung bei der Kalkulation
                  schaffen zwischen:
                  Was nix kostet, ist nix wert und
                  Wucherpreise zahlt niemand.


 Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
Gut vorbereitet für Verhandlungen
                  Ok, Sie wollen gutes Geld?
                  Dafür brauchen Sie gute Gründe…
                    Erarbeiten Sie Ihre USPs (Unique Selling
                    Propositions = Alleinstellungsmerkmale.)
                    Was haben Sie dem Kunden Wichtiges (!) −
                    aus SEINER Sicht Wichtiges − zu bieten,
                    was MitbewerberInnen nicht bieten?
                  …und die richtige Einstellung:
                    Geld ist kein heikles Thema;
                    es ist nicht peinlich, dass Sie für Ihre Arbeit
                    ein Honorar verlangen;
                    Ihr Honorar gehört genau so selbstverständ-
                    lich zum Deal wie Ihre Leistungen.

   Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
Souverän in den Verhandlungen
       Zeigen Sie sich freundlich und offen aber gleichzeitig
          selbstsicher in den Honorar-Verhandlungen.
       Hören Sie in den Kundengesprächen gut zu. 60 % Ihres
          Verkaufsgesprächs sollten aus Zuhören bestehen.
       Vermitteln Sie Kompetenz im Kundengespräch, indem Sie gezielt
          schon vorab Wissen verschenken.
       Betonen Sie nicht, dass Sie günstiger arbeiten als der Mitbewerb.
          Betonen Sie den Kundennutzen, Ihre USP – und das ist
          NICHT der Preis!
       Nennen Sie bei der Frage nach dem Honorar klar und souverän
          Ihren Stundensatz.
       Lassen Sie sich nicht hinreißen, aus dem Stand ein Projekt-Honorar
          zu nennen. Kalkulieren Sie den Job in Ruhe durch und
          mailen Sie dem Kunden dann Ihr Angebot.


  Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
Selbstständigkeit erlaubt auch Luxus
                        Wir dürfen nämlich auch „Nein“
                         sagen. Zu Aufträgen oder
                         Kunden, die wir nicht wollen.
                        Von den drei Haupt-Motivations-
                          Faktoren, müssen für mich
                          (normaler Weise) mindestens
                          zwei erfüllt sein, um ein Projekt
                          anzunehmen.
                        Leisten Sie sich diesen Luxus.
                          Selbstständig zu sein, ist
                          anstrengend genug.


   Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de

Mais conteúdo relacionado

Destaque

BIM ir SOLIDWORKS
BIM ir SOLIDWORKSBIM ir SOLIDWORKS
BIM ir SOLIDWORKSIN RE UAB
 
Qué hacer en la veda electoral México 2016
Qué hacer en la veda electoral México 2016Qué hacer en la veda electoral México 2016
Qué hacer en la veda electoral México 2016Le Black Room
 
Concorso Allievi Agenti Polizia di Stato 2014 - Quiz
Concorso Allievi Agenti Polizia di Stato 2014 - QuizConcorso Allievi Agenti Polizia di Stato 2014 - Quiz
Concorso Allievi Agenti Polizia di Stato 2014 - QuizConcorsando.it
 
Τα ρητορικά αγωνίσματα στην παιδαγωγική πράξη
Τα ρητορικά αγωνίσματα στην παιδαγωγική πράξηΤα ρητορικά αγωνίσματα στην παιδαγωγική πράξη
Τα ρητορικά αγωνίσματα στην παιδαγωγική πράξηTheresa Giakoumatou
 
请投我一票介绍和问题
请投我一票介绍和问题请投我一票介绍和问题
请投我一票介绍和问题Ping Wu
 
Video Games in Our Life!
Video Games in Our Life!Video Games in Our Life!
Video Games in Our Life!Yannis Kotsanis
 
চর্চা করুন অন্তরঙ্গতা
চর্চা করুন অন্তরঙ্গতাচর্চা করুন অন্তরঙ্গতা
চর্চা করুন অন্তরঙ্গতাBeauty World
 
постановка задачи на интерфейс
постановка задачи на интерфейспостановка задачи на интерфейс
постановка задачи на интерфейсAlexey Kulakov
 
SOLIDWORKS 2017 - Kas naujo seminaro dienotvarke
SOLIDWORKS 2017 - Kas naujo seminaro dienotvarkeSOLIDWORKS 2017 - Kas naujo seminaro dienotvarke
SOLIDWORKS 2017 - Kas naujo seminaro dienotvarkeIN RE UAB
 
A szokás hatalma és a választás paradoxona - Kolozsi István, kolboid
A szokás hatalma és a választás paradoxona - Kolozsi István, kolboidA szokás hatalma és a választás paradoxona - Kolozsi István, kolboid
A szokás hatalma és a választás paradoxona - Kolozsi István, kolboidIstván Kolozsi
 

Destaque (14)

Digital First !
Digital First !Digital First !
Digital First !
 
BIM ir SOLIDWORKS
BIM ir SOLIDWORKSBIM ir SOLIDWORKS
BIM ir SOLIDWORKS
 
Qué hacer en la veda electoral México 2016
Qué hacer en la veda electoral México 2016Qué hacer en la veda electoral México 2016
Qué hacer en la veda electoral México 2016
 
Concorso Allievi Agenti Polizia di Stato 2014 - Quiz
Concorso Allievi Agenti Polizia di Stato 2014 - QuizConcorso Allievi Agenti Polizia di Stato 2014 - Quiz
Concorso Allievi Agenti Polizia di Stato 2014 - Quiz
 
PÅ KANTEN AF HR
PÅ KANTEN AF HRPÅ KANTEN AF HR
PÅ KANTEN AF HR
 
Τα ρητορικά αγωνίσματα στην παιδαγωγική πράξη
Τα ρητορικά αγωνίσματα στην παιδαγωγική πράξηΤα ρητορικά αγωνίσματα στην παιδαγωγική πράξη
Τα ρητορικά αγωνίσματα στην παιδαγωγική πράξη
 
请投我一票介绍和问题
请投我一票介绍和问题请投我一票介绍和问题
请投我一票介绍和问题
 
Video Games in Our Life!
Video Games in Our Life!Video Games in Our Life!
Video Games in Our Life!
 
സുഷമ
സുഷമസുഷമ
സുഷമ
 
চর্চা করুন অন্তরঙ্গতা
চর্চা করুন অন্তরঙ্গতাচর্চা করুন অন্তরঙ্গতা
চর্চা করুন অন্তরঙ্গতা
 
Saimaan amk
Saimaan amkSaimaan amk
Saimaan amk
 
постановка задачи на интерфейс
постановка задачи на интерфейспостановка задачи на интерфейс
постановка задачи на интерфейс
 
SOLIDWORKS 2017 - Kas naujo seminaro dienotvarke
SOLIDWORKS 2017 - Kas naujo seminaro dienotvarkeSOLIDWORKS 2017 - Kas naujo seminaro dienotvarke
SOLIDWORKS 2017 - Kas naujo seminaro dienotvarke
 
A szokás hatalma és a választás paradoxona - Kolozsi István, kolboid
A szokás hatalma és a választás paradoxona - Kolozsi István, kolboidA szokás hatalma és a választás paradoxona - Kolozsi István, kolboid
A szokás hatalma és a választás paradoxona - Kolozsi István, kolboid
 

Semelhante a Honorare kalkulieren und verhandeln

Denkwerkzeuge für Start-ups und Unternehmer
Denkwerkzeuge für Start-ups und UnternehmerDenkwerkzeuge für Start-ups und Unternehmer
Denkwerkzeuge für Start-ups und UnternehmerPatrick Stähler
 
Das Richtige gründen: Wie geht das?
Das Richtige gründen: Wie geht das?Das Richtige gründen: Wie geht das?
Das Richtige gründen: Wie geht das?Patrick Stähler
 
Checkkliste: Verhandeln - aber bitte richtig!
Checkkliste: Verhandeln - aber bitte richtig!Checkkliste: Verhandeln - aber bitte richtig!
Checkkliste: Verhandeln - aber bitte richtig!Michael Holub
 
Newsletter Effizienzanalyse
Newsletter EffizienzanalyseNewsletter Effizienzanalyse
Newsletter Effizienzanalyseemotion banking
 
Schritt 4 finanzen und finanzierung deines start ups
Schritt 4 finanzen und finanzierung deines start upsSchritt 4 finanzen und finanzierung deines start ups
Schritt 4 finanzen und finanzierung deines start upsAdobe
 
10 FuckUps zwischen SEO-Agentur und Kunde - SEO CAMPIXX 2019
10 FuckUps zwischen SEO-Agentur und Kunde - SEO CAMPIXX 201910 FuckUps zwischen SEO-Agentur und Kunde - SEO CAMPIXX 2019
10 FuckUps zwischen SEO-Agentur und Kunde - SEO CAMPIXX 2019Stefan Godulla
 
Erfolg Ausgabe 9/10 2021
Erfolg Ausgabe 9/10 2021Erfolg Ausgabe 9/10 2021
Erfolg Ausgabe 9/10 2021Roland Rupp
 
Update: PROFITrecruit-Podcast Themen
Update: PROFITrecruit-Podcast ThemenUpdate: PROFITrecruit-Podcast Themen
Update: PROFITrecruit-Podcast ThemenBianca Traber
 
2013 11 21 gruender_basics_eSteuerPartner Steuerberater.Online.
2013 11 21 gruender_basics_eSteuerPartner Steuerberater.Online.2013 11 21 gruender_basics_eSteuerPartner Steuerberater.Online.
2013 11 21 gruender_basics_eSteuerPartner Steuerberater.Online.eSteuer Partner
 
Kapitel 8 Raising Venture Capital Michael Altendorf FH Salzburg SS2010
Kapitel 8 Raising Venture Capital Michael Altendorf FH Salzburg SS2010Kapitel 8 Raising Venture Capital Michael Altendorf FH Salzburg SS2010
Kapitel 8 Raising Venture Capital Michael Altendorf FH Salzburg SS2010Michael Altendorf
 
161122_Interview_competition
161122_Interview_competition161122_Interview_competition
161122_Interview_competitionfrancesco bonato
 
Mit was selbständig machen?
Mit was selbständig machen?Mit was selbständig machen?
Mit was selbständig machen?Ludwig Lingg
 
neinKundenProfit-Strategie
neinKundenProfit-StrategieneinKundenProfit-Strategie
neinKundenProfit-StrategieKrapat Harry
 
Marketing Suide für KMU Inbound Marketing-Übersicht
Marketing Suide für KMU Inbound Marketing-ÜbersichtMarketing Suide für KMU Inbound Marketing-Übersicht
Marketing Suide für KMU Inbound Marketing-ÜbersichtAstrid von Schoenebeck
 
Zauberformel Internetauftritt
Zauberformel Internetauftritt Zauberformel Internetauftritt
Zauberformel Internetauftritt Claudia Hinterauer
 
De Micco & Friends Kostenlose Businessplan-Vorlage, Geschäftsplan, Deutsch
De Micco & Friends Kostenlose Businessplan-Vorlage, Geschäftsplan, DeutschDe Micco & Friends Kostenlose Businessplan-Vorlage, Geschäftsplan, Deutsch
De Micco & Friends Kostenlose Businessplan-Vorlage, Geschäftsplan, DeutschDe Micco & Friends Group
 

Semelhante a Honorare kalkulieren und verhandeln (20)

Denkwerkzeuge für Start-ups und Unternehmer
Denkwerkzeuge für Start-ups und UnternehmerDenkwerkzeuge für Start-ups und Unternehmer
Denkwerkzeuge für Start-ups und Unternehmer
 
Work for pay – pay for work
Work for pay – pay for workWork for pay – pay for work
Work for pay – pay for work
 
Das Richtige gründen: Wie geht das?
Das Richtige gründen: Wie geht das?Das Richtige gründen: Wie geht das?
Das Richtige gründen: Wie geht das?
 
Checkkliste: Verhandeln - aber bitte richtig!
Checkkliste: Verhandeln - aber bitte richtig!Checkkliste: Verhandeln - aber bitte richtig!
Checkkliste: Verhandeln - aber bitte richtig!
 
Newsletter Effizienzanalyse
Newsletter EffizienzanalyseNewsletter Effizienzanalyse
Newsletter Effizienzanalyse
 
Schritt 4 finanzen und finanzierung deines start ups
Schritt 4 finanzen und finanzierung deines start upsSchritt 4 finanzen und finanzierung deines start ups
Schritt 4 finanzen und finanzierung deines start ups
 
10 FuckUps zwischen SEO-Agentur und Kunde - SEO CAMPIXX 2019
10 FuckUps zwischen SEO-Agentur und Kunde - SEO CAMPIXX 201910 FuckUps zwischen SEO-Agentur und Kunde - SEO CAMPIXX 2019
10 FuckUps zwischen SEO-Agentur und Kunde - SEO CAMPIXX 2019
 
Erfolg Ausgabe 9/10 2021
Erfolg Ausgabe 9/10 2021Erfolg Ausgabe 9/10 2021
Erfolg Ausgabe 9/10 2021
 
Update: PROFITrecruit-Podcast Themen
Update: PROFITrecruit-Podcast ThemenUpdate: PROFITrecruit-Podcast Themen
Update: PROFITrecruit-Podcast Themen
 
2013 11 21 gruender_basics_eSteuerPartner Steuerberater.Online.
2013 11 21 gruender_basics_eSteuerPartner Steuerberater.Online.2013 11 21 gruender_basics_eSteuerPartner Steuerberater.Online.
2013 11 21 gruender_basics_eSteuerPartner Steuerberater.Online.
 
BizKick Business Planning
BizKick Business PlanningBizKick Business Planning
BizKick Business Planning
 
Kapitel 8 Raising Venture Capital Michael Altendorf FH Salzburg SS2010
Kapitel 8 Raising Venture Capital Michael Altendorf FH Salzburg SS2010Kapitel 8 Raising Venture Capital Michael Altendorf FH Salzburg SS2010
Kapitel 8 Raising Venture Capital Michael Altendorf FH Salzburg SS2010
 
161122_Interview_competition
161122_Interview_competition161122_Interview_competition
161122_Interview_competition
 
Mit was selbständig machen?
Mit was selbständig machen?Mit was selbständig machen?
Mit was selbständig machen?
 
neinKundenProfit-Strategie
neinKundenProfit-StrategieneinKundenProfit-Strategie
neinKundenProfit-Strategie
 
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufenKlaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
 
Marketing Suide für KMU Inbound Marketing-Übersicht
Marketing Suide für KMU Inbound Marketing-ÜbersichtMarketing Suide für KMU Inbound Marketing-Übersicht
Marketing Suide für KMU Inbound Marketing-Übersicht
 
Zauberformel Internetauftritt
Zauberformel Internetauftritt Zauberformel Internetauftritt
Zauberformel Internetauftritt
 
De Micco & Friends Kostenlose Businessplan-Vorlage, Geschäftsplan, Deutsch
De Micco & Friends Kostenlose Businessplan-Vorlage, Geschäftsplan, DeutschDe Micco & Friends Kostenlose Businessplan-Vorlage, Geschäftsplan, Deutsch
De Micco & Friends Kostenlose Businessplan-Vorlage, Geschäftsplan, Deutsch
 
Workshop-Vortrag auf der SEO Campixx 2013
Workshop-Vortrag auf der SEO Campixx 2013Workshop-Vortrag auf der SEO Campixx 2013
Workshop-Vortrag auf der SEO Campixx 2013
 

Honorare kalkulieren und verhandeln

  • 1. Gutes Geld für gute Arbeit Dienstleisterhonorare kalkulieren – und am Markt durchsetzen Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 2. Themen-Überblick Wer ist heute dabei? Warum und wozu das alles hier? Was muss ich denn fordern? Was kann ich denn fordern? Warum sollte der Kunde gerade mit mir…? Gut zuhören und argumentieren − dann klappt‘s auch mit dem Kunden Der Kunde will. Will auch ich? Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 3. Unsicherheit: Auftragskiller Nr. 1 Souveränität + Inhaltliche Kompetenz = sichere Ausstrahlung „Angeborene“ Souveränität hilft, sie kann aber auch trainiert werden Angst vor „heikeln“ Fragen − oder überhaupt der nächsten − macht unsicher. Also: Zu wissen, wovon man redet, schafft Selbst-Sicherheit und transportiert Kompetenz und eine souveräne Ausstrahlung Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 4. Meinen Stundensatz ermitteln? Hey, null Problemo: Das Jahr hat 365 Tage à 24 Stunden. Macht insgesamt 8.760 Stunden. Ich brauche 50.000 Euro im Jahr. Also kann ich zu einem Stundensatz von 5,71 Euro arbeiten. Fertig. Oder? Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 5. Milchmädchenrechnung… Nein, man kann nicht 365 Tage und Nächte im Jahr effizient arbeiten. Doch, wirklich, man braucht auch mal Urlaub. Hups, auch die Steuer muss bezahlt werden. Ja, man wird auch mal krank oder hat privat Unaufschiebbares zu tun. Nein, nein, nein, man arbeitet keinesfalls zu 100 % seiner Arbeitszeit gegen Geld. Verdammt gut organisierte Unterneh- merInnen mit hoher Auslastung bringen es auf 60 bis 70 %. Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 6. Stundensatz kalkulieren Tage im Jahr 365 alle Betriebkosten + alle Privatausgaben – Wochenenden 104 + Steuern (ESt usw.) . – Feiertage 10 Benötigter Umsatz – Urlaubstage 21 – Krankheitstage 14 Beispiel: 50.000 EUR/Jahr = Arbeitstage 216 = 4.167 EUR/Monat Arbeitsstunden/Tag 8 Stundensatz: 41,32 EUR Arbeitsstunden/Jahr (216 x 8) 1.728 davon produktive Arbeit in % 70 Das heißt, Sie müssen erwirtschaften: an JEDEM von 216 Tagen Produktive Stunden/Jahr 1.210 im Jahr: 330,58 EUR Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 7. Was nehmen die Anderen? Die eigenen Kosten reichen nicht als Berechnungsgrundlage des eigenen Honorars aus. Vergleichbare Preise der Mitbewerber müssen zur Kalkulation herangezogen werden (Websites der Konkurrenz, Honorarspiegel). Gratwanderung bei der Kalkulation schaffen zwischen: Was nix kostet, ist nix wert und Wucherpreise zahlt niemand. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
  • 8. Gut vorbereitet für Verhandlungen Ok, Sie wollen gutes Geld? Dafür brauchen Sie gute Gründe… Erarbeiten Sie Ihre USPs (Unique Selling Propositions = Alleinstellungsmerkmale.) Was haben Sie dem Kunden Wichtiges (!) − aus SEINER Sicht Wichtiges − zu bieten, was MitbewerberInnen nicht bieten? …und die richtige Einstellung: Geld ist kein heikles Thema; es ist nicht peinlich, dass Sie für Ihre Arbeit ein Honorar verlangen; Ihr Honorar gehört genau so selbstverständ- lich zum Deal wie Ihre Leistungen. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
  • 9. Souverän in den Verhandlungen Zeigen Sie sich freundlich und offen aber gleichzeitig selbstsicher in den Honorar-Verhandlungen. Hören Sie in den Kundengesprächen gut zu. 60 % Ihres Verkaufsgesprächs sollten aus Zuhören bestehen. Vermitteln Sie Kompetenz im Kundengespräch, indem Sie gezielt schon vorab Wissen verschenken. Betonen Sie nicht, dass Sie günstiger arbeiten als der Mitbewerb. Betonen Sie den Kundennutzen, Ihre USP – und das ist NICHT der Preis! Nennen Sie bei der Frage nach dem Honorar klar und souverän Ihren Stundensatz. Lassen Sie sich nicht hinreißen, aus dem Stand ein Projekt-Honorar zu nennen. Kalkulieren Sie den Job in Ruhe durch und mailen Sie dem Kunden dann Ihr Angebot. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
  • 10. Selbstständigkeit erlaubt auch Luxus Wir dürfen nämlich auch „Nein“ sagen. Zu Aufträgen oder Kunden, die wir nicht wollen. Von den drei Haupt-Motivations- Faktoren, müssen für mich (normaler Weise) mindestens zwei erfüllt sein, um ein Projekt anzunehmen. Leisten Sie sich diesen Luxus. Selbstständig zu sein, ist anstrengend genug. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de