Vertrieb für b2b Start Ups: Kunden finden, überzeugen, gewinnen, Umsatzpotentiale ausbauen.

1. Dieses Dokument wurde von der CE-Unternehmensberatung exklusiv für seine Klienten entwickelt und darf von Dritten nur mit vorheriger schriftlicher Genehmigung verwendet werden.
Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
München, März 2016
Dr. Manfred Kauffmann
CE-Unternehmensberatung

2. 1
Agenda
München, 2016@ CE-Salesberatung:Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Herausforderung Vertrieb bei Start Ups
Vertrieb erfolgreich planen
Kundenbedarf ermitteln
Kundenpotential entwickeln
Vertriebserfolg messen

3. 2@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Herausforderung Vertrieb bei Start Ups
Kern-Kompetenzen
ErfolgsfaktorenBarrieren für erfolgreichen Verkauf
Herausforderungen
 Kunden finden
 Kunden überzeugen
 Kunden betreuen
 Kundenpotential ausbauen
 Unternehmergeist / entrepreneurship
 Motivation und Engagement
 Analysefähigkeit
 Tatkraft und Pragmatismus
 Keine nachhaltige Marktbearbeitung
 Investment in Vertrieb nicht ausreichend
 Starker Fokus auf Produkt und Features
 Kunde managed Start Up
 vertriebliche Maßnahmen werden nicht umgesetzt
 Systematische Marktbearbeitung
 Vertriebsplanung mit Budget und Zielen festlegen
 Kunden-Bedarfsanalyse durchführen
 Kundenmanagement einsetzten
 Maßnahmen umsetzen und Erfolg messen
München, 2016

4. 3@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Herausforderung Vertrieb: The next level
 Ad hoc Vertrieb
 Vertriebsplanung fehlt
 Best practices
 Produktfokus
 Vertriebsplanung
 Marketingfokus
 Governance
 Prozesse / Tools
Phase 1:
Versuch & Irrtum
Phase 2:
Sammler
Phase 3:
Farmer und Hunter
Phase 4:
„Königreich“
Phase 5:
„Nationen“
 Sales Performance
Management
Organisationsgrad
Skills
Sales Management Entwicklung bei Start Ups
München, 2016
Start Up in Planung < 1 Jahr 1 - 3 Jahre > 3 Jahre
Typische Fragestellungen:
• Wie gewinnt man (Erst)-Kunden?
• Welche Vertriebswege?
• Wie generiert man Leads?
Typische Fragestellungen:
• Wie misst man Vertriebserfolg?
• Wie steuert man ein Sales Team?
• Welches Budget?
Typische Fragestellungen:
• Expansion/internationalen Vertrieb ?
• Welche CRM-Tools?
• Welche Incentive Modelle?

5. 4
Now available: The Startup Comic!
The Adventures of Startup Phil
 Episode 1: Cracking the mysterious sales code
This is the story of Phil, a young startup founder and his adventures trying to sell his new product.
The comic explains basic concepts of sales for startups.
The comic is for startup founders, students, marketing, sales professionals and managers,
who have not lost their sense of humor.
Author: Fred Kauffmann, Illustration: Cam Anh Nguyen
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6. 5
Agenda
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Herausforderung Vertrieb bei Start Ups
Vertrieb erfolgreich planen
Kundenbedarf ermitteln
Kundenpotential entwickeln
Vertriebserfolg messen
München, 2016

7. 6
Wo stehen Sie und wie fit ist Ihr Vertrieb?
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Ist / Soll Konzept
Beispiel: Sales Performance AuditBeispiel: Sales Performance Audit
Beispiel: Quick Check
JA NEIN
Vertriebsziele festgelegt
Zielgruppen bestimmt
Sales Plan liegt vor
Sales Strategie wird umgesetzt
Sales Maßnahmen werden kontrolliert
0
1
2
3
4
5
Kunden
Management
Marketing
Support
KPIs
Portfolio
Tools
Start Up 1
Start Up 2
Best Practice
Ist
Analyse
Soll
Konzept
Maßnahmen
Kunden-
manage-
ment
Umsatzziele
auf
Geschäfts-
Ebene
Umsatzziele
pro Region
Umsatzziele
pro
Vertriebs-
kanal
Umsatzziele
pro Branche
Umsatzziele
pro Kunde
Marketing Marketing-
ziele
Collaterals
erstellt
Channel
Material
Branchen
Material
Projekt
Material
Tools Budget für
Tools
Tools
implemen-
tiert
Anwendung
Analytics
Reviews Umsetzung
von
Maßnahmen
München, 14.10.2014

8. 7
Sales Building Blocks
Start Up Vertrieb erfolgreich planen
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
 Programme
 Projekte
 Resourcen
 Tools
 Ziele
 Budget
 Portfolio
 Kunden
 Marketing
 Pipeline
Management
 Scorecards / KPIs
 Märkte
 Wettbewerb
 Financials
 …
GovernanceOperations
Vertriebs-
strategie
Geschäfts-
strategie
Review
Plan
Operational
Plan
Sales PlanBusiness Plan
München, 2016

9. 8
Vertrieb erfolgreich planen: Vertriebsziele festlegen
Geschäftsziele
Vertriebsziele
Ziele pro Region
Ziele pro Sales
Manager
Ziele pro Key
Account
 Umsatzziel
16 Mio. Euro
 Vertriebsspanne
20 %
 Umsatzwachstum
12 %
 Profitwachstum
5 %
 Umsatzziel 4 Mio.
Euro mit Produkt X
 Vertriebsspanne
20 %  Umsatzziel 1 Mio.
Euro mit Produkt X
 Vertriebsspanne
Ziel 20%
 Umsatzziel
0,1 Mio. Euro
mit Produkt X
 Vertriebsspanne
Ziel 20%
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, 2016

10. 9
Vertriebskanäle auswählen und bewerten
München, 2016@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Direkter Vertrieb
Auswahl Vertriebskanal
Portfolio
Fit
Kunden
zugang
Kosten/
Nutzen
Werbung
Email
Internet
Telemarketing
Sales Force
Umsatz pro
Kontakt
niedrige
Kosten
pro Kontakt
Sales Force Options
Direct Indirect
Agents
Distributors
Retailers
Integrators
Alliance
AdvertisingPromotion
DirectMail
Telemarketing
Internet
Non-Sales Force Options
Indirekter Vertrieb
Vorteile Nachteile
DirectSales
Force
 Fixkosten
 Skalierbarkeit
 Skalierbarkeit
 Support/Service
 Risikoverlagerung
 Know How Verlagerung
 Trainingskosten
 Geringere Margen
 Kein direkter Kundenkontakt
 Wettbewerb im Kanal und
beim Kunden
 Qualität Vertriebspartner
 Steuerung
 Höhere Gross Margin
 Direkter Kundenkontakt
 Bessere Kommunikation bei
komplexen Lösungen
Strategie
Fit

11. 10
Agenda
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Herausforderung Vertrieb bei Start Ups
Vertrieb erfolgreich planen
Kundenbedarf ermitteln
Kundenpotential entwickeln
Vertriebserfolg messen
München, 2016

12. 11
Vertrieb
Kunde
Kundenbedarf ermitteln: Wer ist Ihr Kunde?
Beispiel: Entscheidungsmatrix
Beispiel: Vertriebs- und Kaufprozesse
Kundenprofile
MarktanalyseWer ist Ihr (idealer) Kunde?
KundenanalyseWie ist der Kaufprozess beim Kunden?
EntscheidungsmatrixWer entscheidet beim Kunden?
BedarfsanalyseWas sind die Probleme der Kunden?
VertriebsanalyseWo kaufen Ihre Kunden?
S5
Vertrags-
phase
S4
Angebot
S3
Qualifizierung
Lösungen
S2
Lösungen
vorbereiten
S1
Kundenbedarf
ermitteln
E5
Vertrags-
phase
E4
Aus-
schreibung
E3
Lösungen
Auswahl
E2
Lösungen
gesucht
E1
Bedarf
entsteht
Board (CxO)
Fach-
abteilung
F1
IT
Abteilung 1
Einkauf
IT
Abteilung 2
Fach-
abteilung
F2
Key Decision Maker Anwender / Influencer
User Approver
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13. 12@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Kundenbedarf ermitteln: Status Kunde / Start Up
Status Start Up beim Account
Beispiel: KPI Share of WalletBeispiel: Wachstumsstrategie
Status Kunde
 Geschäftsentwicklung und Unternehmenskennzahlen
 Herausforderungen (Technologie, Umfeld, etc.)
 Organisation, Entscheidungs- und Einkaufsprozesse
 Nachfragepotential und Lieferanten
 Share of wallet
 Leads / Opportunities
 Ressourcen / Kundenteam
 Kundenkontakte
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Stabilität
Wachstum
Telco Unternehmen-Geschäftsentwicklung
CAGR 10%
10
50
30
10
70
20
10
Share of Wallet (%)
Basic Services
Share of Wallet (%)
New Services
Start Up Wettbewerb 1 Wettbewerb 2 Wettbewerb 3
Neue Services
Bestehende Services
München, 2016

14. 13
Agenda
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Herausforderung Vertrieb bei Start Ups
Vertrieb erfolgreich planen
Kundenbedarf ermitteln
Kundenpotential entwickeln
Vertriebserfolg messen
München, 2016

15. 14
Kundenpotential entwickeln: Ihre Account Strategie
Geschäftsplan für den Account
Beispiel: MaßnahmenplanBeispiel: Financials
Account-Strategie des Start-Ups
 Salesstrategie (kurz, mittel, langfristig)
 Partnerstrategie
 Kundenentwicklung für Opportunities und neue Themen
 Nachfragepotential
 Financials
 Budget
 Ressourcen / Kundenteam
 Maßnahmen
 Rollen / Verantwortlichkeiten
0
50
100
150
200
250
2013 2014 2015
inTsdEuro
Umsatz
Spanne
Account Strategie-Financials
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Action Plan 2013
2013
Actions Q1 Q2 Q3 Q4
Customer
Relationship
Decision Process
Business Challenges
Customer Marketing
Developement new business
Competitor Profils
Partner Program
Innovation Gap Analysis
Delivery
Optimisation Delivery
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Agenda
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Herausforderung Vertrieb bei Start Ups
Vertrieb erfolgreich planen
Kundenbedarf ermitteln
Kundenpotential entwickeln
Vertriebserfolg messen
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Beispiel: Anzahl Projekte
150
80
60
40
20
7
Vertriebserfolge messen
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Sales
Pull
Sales
Push
Lead Sources und Contacs,
z.B. Sales Force, Networking,
Website, Social Media, Werbung, PR
KPIs: z.B. Forecast Umsatz (Ist vs. Plan),
Hit-Rate, Pipelinevolumen (gewichtet,
ungewichtet), Win/Loss Analysen, u.a.
S1 Contacts
S2 Qualified Leads
S3 Opportunities
S4 Proposals
S5 Contracting
S6 Wins
Sales Stages
München, 2016

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Back-up
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
München, 2016

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Kunden gewinnen: Maßnahmen -Beispiele
Lead Generierung
Checkliste für Start Ups/Gründer
ja nein
Werbung (online)
Partnering mit anderen Firmen
Kundenbindungsprogramme
Anzeigen
Presse- und Fachartikel
Sponsoring
Networking
Website
Communities, Blogs, Foren
Seminare und Workshops
Referenzen
Branchenportale
Pressemitteilungen
Eigene Veranstaltungen
Teilnahme an Kongressen, Messen etc.
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20. 19
Produktivitäts- und Sales Tools für Start Ups-Auswahl
Sales / CRM
 Agile CRM
 ClinchPad
 Close.io
 Streak
 SugarCRM
 SalesForce.com
 Pipedrive
 Base
Marketing
 Google AdSense
 Switchrus
Analytics
 Google Analytics .
 Kissmetrics
 Clicky
 Chartbeat
Wettbewerber News
 TechCrunch
 VentureBeat
 Entrepreneur.com
 Forbes
Email Marketing
 Madmimi
 Activecampaign
 Sendgrid
 Mailchimp
Real World
 MethodKit
Kommunication
 Hall
 Piethis.com –
Software Listung
 http://sus.io
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21. 20
CE-Unternehmensberatung
Durchführung
Beratung
 Sales und Account Management
 Business Development
 Geschäftsstrategie
 Partner Management
 Consulting & Advisory
 Business Coaching
 Interim Management
 Projekt- und Programm Management
Phone + 49-89-66 81 12
Mobil + 49-170-773 36 30
Kauffmann@salesberatung.com
81541 München
Mariahilfstrasse 24
http://www.ce-sales-consulting.com
Dr. Manfred Kauffmann
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