sales skill dasar yang di peruntukkan bagi salesman solahart di seluruh indonesia

1. Training
L/O/G/O
SALESMANSHIP

2. Salesmanship
Practice of investigating
and satisfying customer
needs through a process
that is efficient, fair,
sincere, mutually
beneficial, and aimed at
long term productive
relationship

3. Tahapan Penjualan
Prospek
Pendekatan
Ajukan
Layanan purna jual
Penutupan
Penjualan
Tangani keberatan Pertanyaan

4. L/O/G/O

6. Fakta tentang Customer
 Customer adalah asset terbesar bisnis
 Customer membayar semua gaji dan
bonus kita
 Customer akan pindah kelain hati
 dimana mereka menerima perhatian
lebih
 Tidak akan ada profit, perkembangan,
dan pekerjaan tanpa Customer
 Kita harus menjadi pilihan utama
Customer kita

7. Sumber” Customer
• Natural market ( pangsa pasar alamiah )
Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun karena bisnis.
• Referred lead ( referensi )
Mendapatkan nama dari orang lain yang anda kenal atau mengenal anda.
• Centre of Influence ( pusat pengaruh)
Pusat pengaruh yang paling potensial adalah kalangan profesional
• Nest of prospects ( sarang prospek )
Misalnya perkumpulan olah raga, perkumpulan bisnis, sosial, agama, dll.
• After Sales Service( pelayanan prima )
Pelayanan yang berkualitas akan mendatangkan bisnis baru.
• Published source ( penerbitan sumber )
Daftar anggota, bulletin, surat kabar, dll.
• Cold canvas ( kunjungan langsung )
Langsung menghampiri customer yang dianggap potensial, untuk pemula
sebaiknya di dampingi terlebih dahulu
• Personal observation ( pengamatan pribadi )
Pengamatan pada lingkungan sekitar untuk mendapatkan calon customer yang
potensial.

9. Tipe” Customer
• Loyal customer
• Discount customer
• Impulse customer
• Need based customer
• Wandering customer

10. Loyal customer
• 20% customer base akan membuat
lebih dari 50% penjualan
• Customer yg sangat puas
• Akan terus kembali
• Customer experience > customer
expectation
• MLM yg berulang

11. Discount customer
• Sering datang, tapi keputusan untuk
membeli berdasarkan besarnya
discount
• Kontributor kunci untuk menjaga
cashflow
• Siap pindah kelain hati
• Mengejar harga murah

12. Impulse customer
• Datang tak sengaja tanpa keinginan
membeli produk tertentu
• Membeli apa yg menarik pada saat itu
• Mengejar trend

13. Need base customer
• Digerakkan kebutuhan tertentu
• Sulit dipuaskan
• Punya preferensi merk tertentu
• Ada momen inersia untuk brand
switching
• Perlu interaksi personal yg baik
• Bisa dirubah menjadi loyal customer

14. Wandering customer
• Tidak punya kebutuhan khusus
ataupun keinginan
• Persentase terkecil dalam penjualan

15. Why customer buy?
• Mereka membutuhkan
• Mereka pikir mereka butuh
• Menekan pengeluaran
• Mendapat kenyamanan
• Show off
• Solidaritas
• Dapat harga bagus
• Memecahkan masalah

16. PRESENTASI PENJUALAN
L/O/G/O

17. Hal” yang harus diperhatikan
dalam proses presentasi
1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer
2. Cobalah duduk pada sisi meja yang sama dengan
prospek.
3. jika harus bersebrangan meja, belajarlah menjelaskan
secara terbalik

18. KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN
YANG BAIK
Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik,
tetapi yang paling penting adalah sbb:
1. Dipersiapkan dengan seksama.
2. Jelas, singkat, menarik, dan jujur.
3. Menarik secara logika dan emosi
4. Perhatikan dan latihan selalu LAFAL, INTONASI, dan GESTURE
dalam melakukan presentasi
5. Menggunakan perasaan prospek
6. Melibatkan customer, membuatnya setuju pada hal-hal sepele
sehingga pada kesempatan lain customer pun setuju dengan hal
yang besar.
7. Dirancang sehingga penutupan menjadi langkah alamiah dari
presentasi.

19. TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN
Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan
adalah:
Langkah 1. Opening
- Sell Yourself
- Sell Your Company
Langkah 2. Temukan kebutuhannya:
Ajukan pertanyaan, Presentasi, solusi
Langkah 3. Do it Now ! : Closing

20. Pertanyaan cerdas
- Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil
keputusan dan siapa yg biasanya dapat
mempengaruhi orang tersebut
- Dapat menggali jumlah potensi penjualan pada
customer yg saat ini sudah puas dgn kondisi yg
ada
- Dapat membangun keterdesakkan customer untuk
segera membeli saat itu juga
- Dapat mengetahui produk manakah yg paling di
anggap penting
- Dapat melihat keberatan customer yg tidak di
ungkapkan

21. Do
Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan:
• Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanya
setelah customer selesai bicara
• Be positive: Yakin pada produk yg kita bawa dan biarkan
mereka melihat keyakinan tersebut
• jaga kontak mata: krn body language penting sekali untuk
mendapatkankan kepercayaan dan keyakinan dr customer
• siapkan segalanya: catat keberatan2 customer dan latihan
terus
• LISTEN not just Hear

22. Don’t
• Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan
mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik
'yes, but...'
• Jangan pernah bilang mereka salah: seandainya
salahpun tdk usah ditunjukkan. Mungkin bisa pakai
teknik “Did you know….”
• Jangan menganggap rendah daya pikir customer:
pastikan pertanyaan kita tidak merendahkan inteligensi
mereka, lebih baik klarifikasi kembali jawaban atau
keberatan mereka

23. L/O/G/O

24. L/O/G/O

25. 4 Kategori Keberatan
Tidak Mampu (No Money)
Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry)
Tidak Butuh (No Need)
Tidak Percaya (No Trust)

26. KEBERATAN UMUM
• Keberatan akan produk
• Keberatan akan tenaga penjual
• Keberatan akan perusahaan
• Tanpa keputusan
• Keberatan akan servis
• Keberatan akan harga
Bagaimana menangani nya?

27. How do you handle
objections?
• Segera menurunkan harga
• Mengajukan pertanyaan berikut
• Ganti topik
• Menggunakan permisalan
• Kecewa
• Menyerah
• Dengarkan, pikir, respon

29. CLOSING
L/O/G/O

30. There’s NO Magic Wands

31. The psychology of closing
 Requirement # 1
 Bersikap Positif, antusias,
dan keyakinan untuk closing
 Requirement # 2
 memahami kebutuhan
customer
 Requirement # 3
 Memberikan solusi untuk
customer, bukan
menjelaskan produk

32. The psychology of closing
 Requirement # 4
 Mendapatkan
kepercayaan
 Requirement # 6
 tercipta konektivitas
antara penjual dan
customer

33. Buying Signal
 Bicara semakin cepat
 tercipta suasana persahabatan
 Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery
 Perubahan sikap, bahasa tubuh, atau nada bicara
 Chin Rubbing
“If you are talking with a prospect and
he begins rubbing his chin and
thinking, stop talking immediately.
Your customer has now gone inward
and is no longer listening to you.”
~ Brain Tracey

36. Why sales people fail
• 15% improper training
• 20% poor communication
• 15% no management support
• 50% attitude

37. Thank You!
L/O/G/O