Prezentare generala de concepte si notiuni de vanzari pentru persoanele care nu activeaza in vanzari. Partea 1 din 3

1. Notiuni de baza in vanzari – partea I
Introducere pentru ne-specialisti
Corina Gonteanu
13.03.2012

2. De ce vanzari?
 Vanzarile sunt SINGURUL departament dintr-o
companie care GENEREAZA venituri.

3. Situatia, asa cum e in COMPANII
 Majoritatea personalului din afara fortei de
vanzari:
 Nu stie cum sa se raporteze la oamenii de vanzari
 Desconsidera oamenii de vanzari
 Crede ca oamenii de vanzari sunt niste mincinosi
 Nu se priveste pe sine ca fiind un om de vanzari

4. Situatia, asa cum e in REALITATE
 Cu totii suntem OAMENI DE VANZARI
 Le vindem parintilor
 Le vindem prietenilor
 Ii vindem partenerului de viata
 Vindem potentialilor clienti si clientilor

5. De ce ne deranjeaza ideea de A VINDE?
 Nu ne sta in caracter
 Nu am invatat cum sa o facem
 Nu avem stimulente (€)
 Vrem sa fim placuti celorlati
 Altii sunt mai buni decat noi
 Necesita prea mult efort

6. De ce trebuie sa vindem?
 Vanatori versus culegatori
 Majoritatea fructelor de pe ramurile accesibile au
fost deja culese.
 Trebuie sa “prinzi urma” clientului

7. Obiective, strategii si tactici de vanzari
Planifica actiunile
Decide / Clarifica Dezvolta si decide privind
OBIECTIVE STRATEGIA
TACTICI

8. Obiective, strategii si tactici de vanzari: EXEMPLU
STRATEGIE DE VANZARI
TACTICI
OBIECTIVE STRATEGIE MARKETING si BUSINESS
Plan de actiune
DEVELOPMENT
Identificarea tarilor Cercetarea pietei
Patrundere pe pietele de
Stabilirea canalelor de Incheiere contracte cu
export
distributie intermediari
Cresterea volumului de
vanzari cu 15% Adaugarea a noi canale
Redimensionarea si
de distributie
imbunatatirea fortei de
Deschiderea unor noi Adaugarea de noi
vanzari
piete interne intermediari pe canalele
Calibrarea canalelor de
existente
distributie
Realocarea teritoriilor

9. Obiectivele de vanzari
• Numar de apeluri • Numarul de apeluri necesare • Numarul de conturi noi
• Numar de prezentari pentru a dobandi un nou client • Venitul total din vanzari
• Numar de intalniri • Numarul de oferte sau • Numarul de bucati vandute
prezentari necesare pentru un
nou client
• Numarul de demonstratii
necesare pentru a vinde 1 buc.
produs.
ACTIVITATE CONVERSIE PERFORMANTA

10. Obiective inteligente
SMART
 S - Specific
 M - Masurabil
 A – Aplicabil
 R - Realist
 T – limitat in Timp

11. Responsabilitati si functii diferite in vanzari
ROL DESCRIERE EXEMPLU
 Transporta produsul la domiciliul
Vanzare si livrare sau sediul clientului. Reprezentanti AVON
 Primeste comenzile clientului
 Preia comenzile clientului
Vanzatoare la Kenvelo
Procesare comenzi  Raspunde la cereri de oferta
Suport vanzari  Ofera informatie, obtine
increderea si bunavointa clientului
Reprezentanti medicamente
 misionariat in vanzari*  Ofera informatii si sprijin tehnic
 vanzari tehnice
 Obtine, proactiv, comenzi de la
Generator de comenzi clientii noi si existenti
 Genereaza comenzi oferind Vanzari asigurari
solutii care raspund nevoilor
clientilor
* Forma de vanzare in care rolul omului de vanzari este sa informeze persoanele care au putere sa ii influenteze pe altii
in a cumpara anumite produse, mai degraba decat sa vanda produsul persoanei cu care interactioneaza.

12. Omul de vanzari
 Atitudine de vanzari
 Aptitudine de vanzari:
abilitatea persoanei de a
indeplini un anume rol de
vanzari, care cuprinde
atat personalitatea cat si
capacitatile intelectuale
 Cunostinte de vanzari:
cunostintele de
comunicare si produs
dobandite prin fomare si
experienta in vanzari si
operatiuni.

13. Omul de vanzari
ATITUDINI APTITUDINI CUNOSTINTE

14. Cunoaste-ti produsul!
 Caracteristici: Care sunt datele
tehnice ale produsului(ex.
componente), ce face
(operational), cum functioneaza?
 Functie: Ce rol indeplineste
produsul? Cui ii este el destinat?
 Beneficii: Ce rezultate sau
imbunatatiri ii aduce clientului?
 Disponibilitate / accesibilitate:
Care din aceste produse exista pe
stoc / poate fi ofertat?
 Competitie: Cine, ce si la ce pret?

15. Grila de analiza
PRODUS Caracteristici Functie Beneficii Disponibilitate/ Competitie
Accesibilitate

16. Marketing vs. Vanzari
 Ne-am concentrat mult pe marketing…
 Marketing este activitatea, setul de institutii sau procese prin
care se creeaza, comunica, livreaza sau schimba produse (bunuri
sau servicii) care au valoare pentru clienti, parteneri sau
societate in general. (American Marketing Association)
 Marketingul trebuie realizat continuu.
 … ar trebui sa activam si vanzarile
 Vanzari: activitatea, setul de institutii sau procese prin care se
influenteaza acceptarea unui anumit lucru sau adoptarea unui
anume curs de actiune, si care “gaseste perechea” intre produse
si servicii si anumiti clienti si nevoi specifice.
 Vanzarile trebuie realizate continuu.

17. Push vs. Pull (dpdv. vanzari)
 “Push” (Promovare):
 Oferim informatii pe care le “impingem” catre
oricine poate si vrea sa le asculte / citeasca
 Comunicare unidirectionala
 “Pull” (Vanzari):
 Aflam (“extragem”) care sunt nevoile si formulam
oferta in functie de nevoile clientului.
 Comunicare bi-directionala (dialog)

18. Tipuri de vanzari
 Consultative (consultative / solution selling)
 Se concentreaza pe identificarea nevoilor
clientului, mediata de comunicarea eficienta intre
client si omul de vanzari. Ea implica contactul
direct si verbal dintre omul de vanzari si client.
 Tranzactionale
 Raspunde acelor clienti care sunt interesati in
primul rand de pret si convenienta.
 Raspuns (response selling)
 O forma elementara, simpla de vanzari, in care
omul de vanzari raspunde pur si simplu
nevoilor clientului.
 Strategice
 Pregatesc cadrul pentru vanzarea consultativa, si
constau in modalitatile in care se realizeaza
pozitionarea fata de client inainte de actul de
vanzare propriu-zis.
 Partneriale
 Vanzarile parteneriale se refera la o relatie
comerciala pe termen lung, dezvoltata strategic,
in care una din parti raspunde nevoilor celeilalte.

19. Rolul vanzarii consultative
 Identificarea decidentilor, proceselor de luare a
deciziilor si celor indreptatiti sa faca achizitii (buyers)
 Promovarea catre entitati corporate sau grupuri si
asociatii
 Generarea de cresteri in vazanri la punctele de achizitie
 Mentinerea relatiei cu clientii
 Colectarea de informatii despre competitie
 Furnizarea de informatii “de pe teren”
departamentelor de suport.

20. Forme de vanzare consultativa
 Vanzare de echipa (team selling)
 Folosirea unei echipe multi-functionale din cadrul
companiei, condusa de un om de vanzari, pentru a
livra solutia dorita de client.
 Vanzare relationala (relationship selling)
 Construirea unei asocieri de lunga durata, reciproc
avantajoase, cu un client, prin comunicare
regulata de-a lungul unui interval lung de timp.

21. Forme de vanzare consultativa
 Vanzare interna (inside
sales)
 Vanzare de teren
(outside sales)

22. Etapele procesului de vanzare consultativa
Prospectare
 Prospectare
 Activitatea de cautare a clienti, si de stabilire
a potentialului lor de a achizitiona produsele
sau serviciile oferite de omul de vanzari.
Pregatirea
abordarii
 Pregatirea abordarii
 Strangerea si analiza informatiilor importante
despre prospecti, inainte de demararea
actului de vanzare propriu-zis.
Abordare  Abordare
 Faza initiala de contactare a clientului.
 Sustinerea prezentarii
Prezentare  Faza de atragere a atentiei, sustinere a
intersului si stimulare a nevoii fata de produs
 Depasirea obiectiilor
Depasirea  Argumente sau ajustari ale ofertei pentru a
obiectiilor preintampina sau depasi barierele ridicate de
client.
 Closing (finalizare)
Closing (Finalizarea  Stadiul la care omul de vanzari cere clientului
vanzarii) sa cumpere produsul
 Follow-up
 Investigheaza satisfactia clientului, rezolva
Follow-Up eventuale probleme.