Algunas aptitudes de Ventas no deberían estar en tu perfil de Linkedin. No pongas "creador del festival de descuentos en el mes de cierre de cada trimestre" aunque lo hagas. Tampoco te jactes de tu "raro mix entre optimismo y sarcasmo a la hora del forecast." Y mucho menos de tu insistencia en perseguir a tus clientes como si los estuvieras stalkeando en Facebook. En Oracle hemos trabajado de la mano de los mejores equipos de Ventas en el mundo y encontramos 5 rasgos comunes a los más exitosos. Desde las tácticas para armar un forecast hasta cómo un vendedor busca el contacto con su cliente. - Qué hace un excepcional equipo de Ventas a diferencia de un equipo normal. - Las conductas de vendedor que irritan a cualquier cliente. - Por qué tus ideas sobre "el cierre" dañan a tus metas de Ventas.

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5 Tips para
Ventas Modernas
Vender más. Conocer más. Crecer más.
Sergio Del Pino
CX Senior Manager
Oracle Latin America
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Internal/Restricted/Highly
Restricted

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“No
vendemos
café, sino
experiencias
maravillosas”
3
Howard Schultz, CEO Starbucks

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Algo ha
Cambiado
La Era del Cliente
¿A quién le estamos vendiendo?

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La Era del Cliente
¿A quién le estamos vendiendo?

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La mayor
empresa de
taxis del
mundo no es
dueña de
ningún
vehículo.
La Era del
Cliente

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El proveedor
de
alojamiento
más grande
del mundo no
es dueño de
ninguna
propiedad
La Era del
Cliente

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El retailer
más valioso
no cuenta
con
inventarios
propios.
La Era
del
Cliente

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El medio
más popular
del mundo
no genera
contenidos
propios.
La Era
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Cliente

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Tus Clientes han
CAMBIADOSocial
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Mobile
|
Y-­‐gen
|
Self
Discovery
|
Buying
|
Learning
|
Targets
|
Choice
|
Value
|
Expecta?on
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Informa?on
La Era del Cliente
¿A quién le estamos vendiendo?

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Del Ciclo de Compra ocurre
sin tu participación
57%
De la lealtad de los Clientes B2B se
debe a la experiencia de venta
53%

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Desafíos en el entorno de ventas moderno
Sin suficiente
PIPELINE
Sin suficiente
tiempo
Performance
despareja
Visión limitada
¿Cuál es tu mayor desafío?

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Desafíos en el entorno de ventas moderno
Sin suficiente
PIPELINE
Sin suficiente
tiempo
Performance
despareja
Visión limitada
Sources:
CSO
Insights
Sales
Performance
Op?miza?on
2013
Sell
Cycle
Review
Analysis
Bain
POV
Future
of
B2B
Sales
Más del 57% VP de ventas piensan que la habilidad de
generar leads es un gran problema.
1/3 del tiempo se utiliza en vender. El resto en tareas
complementarias.
60% de los vendedores no conocen bien su estrategia
de diferenciación.
Los negocios están erróneamente pronosticados en el
50% de los casos.

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Estrategias Esenciales para Mejorar la efectividad con
el Nuevo Comprador
El conocimiento es clave para involucrarse
pronto con las necesidades del comprador
Ventas debe manejar las técnicas de venta
moderna
Nuevo paradigma de la productividad: todo es
Móvil
La Gerencia debe traer la ciencia al arte de la
venta

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5 Tips para
Ventas Modernas
Vender más. Conocer más. Crecer más.

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16
Aprovecha la
tecnología
móvil y sé más
productivo
#1

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De las empresas
proporcionan acceso a la
información importante
sobre ventas y clientes en
dispositivos móviles.
48,5%
Accenture,
«Top-­‐Five
Focus
Areas
for
Improving
Sales
Effec?veness
Ini?a?ves»,
2013

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#1 Móvil y productivo
Vender en cualquier lugar y momento
• Más tiempo para vender.
• Mejorar velocidad y margen de los
negocios contando con precios,
cotizaciones y contratos de manera
móvil.
• Mantener actualizado pipeline, forecasts,
y cuentas claves.
• Administrar los negocios en la calle.
"We
are
seeing
50%
improvement
in
our
product
penetra6on.”
La tecnología móvil está generando buenos resultados

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¿Utilizas herramientas
móviles para auxiliar los
procesos de ventas?

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Toma decisiones
fundamentadas
#2

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21
De ventas pronosticadas
en 2012 terminaron “sin
decisión o perdidas”.
51,6%
CSO
Insights,
«How
to
Sell
in
a
Buying
2.0
World
(Answers
to
Webinar
Q&A)»

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#2 Decisiones fundamentadas
Condimentando el arte de la venta con un poco
de ciencia
• Información del cliente completa, certera y
limpia.
• Optimizar los resultados con análisis de
performance integrados a la venta.
• Mejorar la penetración en la cuenta con el
análisis preciso de requerimientos.
• Pronósticos más precisos
Maneja tus ventas apoyado por inteligencia de negocio poderosa
“We
have
data
integrity
and
data
quality
across
all
our
accounts
and
customer
informa6on”

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¿Tomas decisiones
fundamentadas?

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Trabaja en equipo
#3

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de los vendedores no consultan ni
la información básica que está
disponible en Internet antes de
tratar con el cliente31%
IDC,
«Sales
Enablement
and
the
Year
of
the
Sales
Rep»,
2013

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#3 Trabaja en equipo
Cultiva lideres en tu organización
• Coaching inteligente construido en el
proceso de ventas.
• Ejecución más rápida y efectiva
utilizando las herramientas sociales.
• Gerenciamiento de cuentas complejo y
completo.
Comunicaciones, Coaching y Ventas en equipo genera productividad
“Oracle
Social
Network
is
6ghtly
integrated
with
Oracle’s
cloud
applica6ons,
including
Oracle
Sales,
Human
Capital
Management,
and
ERP
cloud
services.”

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¿Cuentas con herramientas
para trabajar en equipo?

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28
Genera suficientes
oportunidades
mediante todos los
canales
#4

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29
En la era del cliente, la
única ventaja
competitiva sostenible
es conocer a los
clientes y relacionarse
con ellos.
Forrester,
«Compe??ve
Strategy
in
the
Age
of
the
Customer»,
octubre
de
2013

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#4 Construcción de Oportunidades
Involucra e influencia a los prospectos
• Conoce qué vender con motor de
recomendaciones para upsell y cross-sell.
• Genera oportunidades con campañas cross
canal.
• Encuentra compradores en las redes
sociales.
• Conoce el lenguaje digital de tus
prospectos.
Herramientas de venta modernas para generar demanda en todos
los canales
“Oracle
Sales
Cloud
will
give
them
more
visibility
in
the
leads
that
we’re
providing
them.
And
it’s
also
going
to
measure
how
those
leads
turn
into
sales.”

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31
Vende más fácil y
rápido
#5

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32
De los participantes en un proyecto
de CRM señalan la adopción de los
usuarios como razón principal del
fracaso de las iniciativas de CRM.44%Forrester,
«How
To
Succeed
With
CRM:
The
CriIcal
Success
Factors,
Part
Three»,
2013

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#5 Fácil y rápido
• Mejorar la adopción sin entrenamiento.
• Diseñado para competir (procesos, CRM,
estilo).
• Procesos ágiles y eficientes con
integraciones pre armadas.
• Implementaciones rápidas e innovación
continua, bajo TCO.
“I
don’t
know
if
using
Oracle
Sales
Cloud
could
get
any
easier,
for
our
ini6al
users
it
has
been
an
easy
adop6on.
It’s
almost
as
easy
as
using
a
consumer
app.”
Fácil de usar, fácil de implementar, fácil de adaptarse
Ser una organización de ventas ágiles

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¿Tu CRM es rápido y fácil de
usar?

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Vender más. Conocer más. Crecer más
Ventas modernas en la nube
Fácil de usar, fácil
de implementar,
fácil de adaptarse
Móvil y Productivo
La tecnología móvil está
generando buenos
resultados
Decisiones
fundamentadas
Genera
Oportunidades
Herramientas de venta
modernas para generar
demanda en todos los
canales
Trabaja en equipo
Comunicaciones, Coaching y
venta en equipo genera
productividad
Maneja tus ventas
apoyado por inteligencia
de negocio poderosa
1
2
4
3
5

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Lider en la nube
21,500,000+
Usuarios Finales
13
Data Centers
Globales
2+ Mil
Millones
De
transacciones
diarias
Clientes en
180+ Países
34 Idiomas
10,000+
Empresas Clientes
2,100+
Clientes CX

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Solución Completa
Oracle
Social
Cloud
Oracle
MarkeIng
Cloud
Oracle
Sales
Cloud
Oracle
Commerce
Cloud
Oracle
Service
Cloud
Oracle
CPQ
Cloud
Integrated
Customer
Experience
FoundaIon
Integrated
Customer
Experience
FoundaIon
Social
Network
Mobile
AnalyIc
KPIs
&
Dashboards
PredicIve
AnalyIcs
IntegraIons
GlobalizaIons
and
Statutory
LocalizaIons
Web
Mobile
Social
In-­‐Store
Contact
Center
Service
Direct
Sales
Channel

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¿Q & A?

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