4 excusas para no cumplir ventas

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4 EXCELENTES EXCUSAS…
…PARA NO LOGRAR TU CUOTA DE VENTAS

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SIMÓN TORRES @simon_tr
PRINCIPAL SALES CONSULTANT DE CUSTOMER EXPERIENCE Y CRM, ORACLE
Simón Torres es Principal Sales Consultant de Customer Experience y CRM en Oracle. Tiene
estudios de post-grado en Marketing y más de 10 años de experiencia en consultoría de Ventas,
CRM y procesos de negocios.
LEO CASTRO BROTTO @leocastrob
FUNDADOR Y DIRECTOR, IGNI
Leo Castro Brotto es Fundador y Director General en Igni. Ha dirigido áreas comerciales B2B y
B2C en empresas de América Latina durante más de 20 años. Como Director en Igni, empresa
dedicada a Customer Experience Management, CRM y Marketing Digital, se dedica a ayudar a
las marcas a construir relaciones profundamente personales con sus usuarios, en escala de
millones. Sus especialidades son Marketing Automation, Analytics, Social Engagement y CRM.
RODRIGO CARRASCO ROJAS @rocarrascor
ORACLE CPQ CLOUD STRATEGIC ACCOUNT MANAGER
Representante Comercial en Oracle de México con experiencia de casi 20 años en planeación
estratégica, consultoría de negocios, reingeniería de procesos e implementación de sistemas
para soluciones de CRM y particularmente en temas de Automatización de Fuerza de Ventas.

¿QUÉ SIENTES CUANDO UN
CLIENTE TE PIDE QUE LE
ENTREGUES UNA PROPUESTA?
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EMOCIÓN
.¡Qué bueno que se me presente una oportunidad para vender!
.¡Voy a cumplir o incluso exceder mi cuota de ventas!
.¡Voy a poder resolver cuestiones de mi vida personal!

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PREOCUPACIÓN
De tener que cumplir los
resultados que se esperan de mí,
aunque no sea experto en el
tema.
FRUSTRACIÓN
De no contar con toda la
información que voy a
necesitar para
responderle a mi cliente.
MIEDO
A no poder entregar la propuesta
en tiempo y forma y perder así la
oportunidad.
ANSIEDAD
Por conseguir que todas
las personas involucradas
en el proceso me
aprueben la propuesta.

4 EXCELENTES EXCUSAS PARA NO LOGRAR TU CUOTA DE VENTAS
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CAPACITACIÓN INFORMACIÓN
TIEMPO OFERTA

#1
No cuento con la capacitación necesaria para
responder y estar a la altura de los requerimientos
de mi cliente…

Representantes de Ventas necesitan ser
reentrenados y capacitados
1 de 2
Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com
Oracle Confidential
#1
No cuento con la capacitación necesaria para responder y estar a
la altura de los requerimientos de mi cliente…

#2
Me hace falta información precisa para conducir
cada oportunidad hacia buen puerto…

76%
Oracle Confidential
#2
Me hace falta información precisa para conducir cada oportunidad
hacia buen puerto…
De los Directores Comerciales creen que una
aplicación móvil de CRM incrementa las
ventas, pero menos del 50% se la proporciona
a sus empleados.

#3
Dedico demasiado tiempo en resolver cuestiones
internas y ajenas a mi cliente, que para colmo
necesita la propuesta para mañana…

Es el tiempo que los representantes pueden
enfocarse solamente a vender.
1/3
Oracle Confidential
#3
Dedico demasiado tiempo en resolver cuestiones internas y ajenas
a mi cliente, que para colmo necesita la propuesta para mañana…

#4
Determinar la oferta correcta de una propuesta
siempre es un volado…

Muchos vendedores se niegan a aceptar que
sus propuestas tienen errores de precios.
¿$?
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#4
Determinar la oferta correcta de una propuesta siempre es un
volado…

Y entonces…
¿Qué pasa con nuestra oportunidad de ventas?

Margen
potencial
Margen
realizado
Propuestas
imprecisas
Colaboración
inconsistente
Dificultad para
vender a través
de Canales
Ventas cruzadas
perdidas
Errores de
configuración
de precios
Los
representantes
no están
vendiendo el
tiempo
suficiente
Herramientas
dispares
Tiempo del Ciclo
de Ventas extenso
Sin control de descuentos y
cumplimiento
Baja
satisfacción
del cliente
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…o incluso
ninguno

Donde tenemos como resultado un proceso repetitivo y sin fin…

Cliente
Distribuidor
Vendedor
Experto en
Producto
Servicio al Cliente
Producto
Realizado
RETRABAJO
Propuesta
Incorrecta
Opciones
de Producto
Errores en Lista
de Materiales
Múltiples traspasos y gestiones operativas se producen en los típicos procesos de front-end con dependencia
de los expertos y del know how original.

¿Cómo es para Oracle un Proceso de Venta óptimo?

Oportunidad Cotización Orden
Selección
de
Producto
Configuración
de la
Solución
Cálculo
del
Precio
Flujos de Aprobación
y Notificaciones
Generación
de
Propuesta
Determinación
del
Precio Final
Generación
de la
Orden
RestriccionesGuía
De
Ventas
Auditoría
Recomendaciones
Cumplimiento
Reglas
de
Negocio
Facturación
A/R
Orden ERP
Contrato
SOWs
SLAs
T&Cs
Distribuidores
Representantes
de Ventas
Telemarketers
Oracle Confidential
Carrito de
Compras
Orden de
Entrega
BOM
eCommerce

Cuando un proceso funciona de forma óptima…

MEJORANDO
• La Visibilidad del Pronóstico
y Oportunidades
• Márgenes e Ingresos
• Adopción y Rendición de
Cuentas
• Cuota exacta y Precio
consistente
• Venta Ampliada y Venta
Cruzada
AUTOMATIZANDO
• Gestión de reglas de
negocio
• Recomendaciones y
promociones de productos
• Guía de Ventas
• Cumplimiento de las
Políticas de Precios y de
Descuentos
• Procesos de Áreas de
Soporte
25
MINIMIZANDO
• Errores en las Órdenes
• Ciclo de Venta y Tiempos de
Procesos
• El Soporte de Áreas como
Ingeniería, Operaciones,
Quejas, Legal y Financiera
• Costos de Retrabajo
• Esfuerzo para habilitación
de Canales
Podemos obtener beneficios…

#1 No cuento con la capacitación necesaria para responder y estar a
la altura de los requerimientos de mi cliente…
#2 Me hace falta información precisa y oportuna para conducir cada
oportunidad hacia buen puerto…
#3 Dedico demasiado tiempo en resolver cuestiones internas y
ajenas a mi cliente, que para colmo necesita la propuesta para
mañana…
#4 Determinar la oferta correcta de una propuesta siempre es un
volado…

Globalizations and Statutory Localizations
Oracle Confidential 27
Oracle CX
Complete Customer Experience Platform
Oracle
Marketing
Cloud
Integrated Customer Experience Foundation
Integrated Customer Experience Foundation
Social Network Mobile Integrations
Globalizations and Statutory Localizations
Oracle
Sales
Cloud
Oracle
CPQ
Cloud
Oracle
Commerce
Oracle
Service
Cloud
Oracle
Social
Cloud
Analytic KPIs &
Dashboards
Predictive
Analytics

¿Q & A?

CRECIMIENTO DEL 117%
de INGRESOS
REDUCCIÓN DEL 40%
en COSTOS de servicios de venta y de
atención al cliente
REDUCCIÓN DEL 93%
de TIEMPO de proceso de órdenes
20% MÁS RÁPIDA
aprobación de la TOMA DE DECISIONES
29
INCREMENTO DEL 3%
de la TASA DE MARGEN NETA – en sólo un año
$5.5MM de margen de CONTRIBUCIÓN
0% TASA DE ERROR
– bajó del 70% –
INCREMENTO DEL 400%
de las VENTAS con sólo un 50% de aumento de Soporte
8 MINUTOS desde la conversación
con el prospecto hasta la FIRMA vía iPad
10x INCREMENTO
en COTIZACIONES por mes
REDUCCIÓN DEL75%
del tiempo de ciclo de presupuesto

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