Оптимизация расходов на электронный маркетинг для брендов на падающих рынках

Оптимизация расходов на
электронный маркетинг для брендов
на падающих рынках
Михаил Федоров, Маркетинговая Группа ”
Комплето”

Активности бренда и их сокращение
Приказываю:
● Бюджет на офлайн сократить до минимума: ТВ/радио
убрать, выставки под вопросом, наружку убрать
● Ролики с ТВ давайте крутить в сети
● Уменьшить компенсации на полиграфию дилерам
● Бюджет на интернет обрезать в 2 раза
● Всю рекламу инвестиционных продуктов свернуть
● Все инвестиционные проекты (новый сайт и пр) -
заморозить
● Сократить затраты на нерекламные услуги
● Повысить план продаж по текущим клиентам
● Провести стимулирующие акции с партнерами

Активности бренда и их сокращение
Брендинг Привлечение Вовлечение Конвертация Удержание
Аналитика
УБИРАЕМ
БЮДЖЕТ -
НОВЫЕ
КЛИЕНТЫ НЕ
УЗНАЮТ О
БРЕНДЕ И
ПРОДУКЦИИ
ПОЛОВИНИМ
БЮДЖЕТ -
ПОТОК
ПОСЕТИТЕЛЕЙ
ИЗ ОНЛАЙН
СНИЗИТСЯ
КАКАЯ-ТО ЧЕРТОВЩИНА.
УБРАТЬ (НЕ ПОНИМАЕМ,
ЧТО ЭФФЕКТИВНО НА
САМОМ ДЕЛЕ)
СДЕЛАЕМ СИЛАМИ
МЕНЕДЖЕРОВ
ЗАПУСТИТЬ НАШИ
РОЛИКИ С ТВ В
ИНТЕРНЕТЕ
НАДО ЗАПУСТИТЬ
АКЦИЮ
Бизнес-процессы
и
автоматизация
ПОКА НАМ ЭТО НЕ
НУЖНО
АКТИВИЗИРОВАТЬ
РАБОТУ С
ПАРТНЕРАМИ

Стратегия включает в себя
весь жизненный цикл
клиента
Узнает о бренде
Посещает сайт
Остается почитать
Обращается в точку
продаж
Коммуникация
Оплачивает
Делаем все как раньше, но в меньшем объеме = сокращаем свою долю на падающем рынке.

Как лучше действовать
Чтобы не обвалиться

Нужна новая
стратегия работы
Выявление слабых
мест в текущем
процессе продаж и
бизнес-модели
Выработка целей и
задач для
Интернета и
офлайна
Корректировка
знаний о ЦА
Аудит сайта и
рекламных кампаний,
выделение
эффективных
Исследование
сформированного в
Интернете спроса
(ядро запросов)
Исследование
конкурентов в
интернете
Разработка новой стратегии
электронного маркетинга
Входные данные:
● Смотрим свежие исследования
рынка и прогнозы
● АВС + RFM анализ (кто наша
ключевая ЦА и продукты)
● Как изменились предпочтения
ЦА - опрос менеджеров,
глубинные интервью с
клиентами
● Инсайды о состоянии дел у
конкурентов
● За счет чего будем получать
доход
● Скорректированные планы
продаж, регионы и цели

Обнаруженные проблемы в бизнес модели и помощь
в их решении средствами электронного маркетинга
Слабые места бизнес модели и скорректированная стратегия

Чем заменить офлайн рекламу на ТВ
Решение
● Синхронизация нашей онлайн рекламы с ТВ рекламой конкурентов
● Реклама в РСЯКМС по околотематическим запросам для охвата
● Видеореклама с узкими таргетингами
● Медийная реклама с POSTVIEW
Заказчик: Российский производитель дверей. Бюджет на офлайн урезан. Онлайн -
немного повышен. Нужно не потерять в продажах через сети дилеров.

Сняты и запущены ролики формата “для
Youtube”, демонстрирующие ключевые
критерии выбора дверей (6-10 секунд)
● Выбран набор таргетингов на
целевую аудиторию по интересам и
другим каналам и популярным
видео.
● На тех, кто просмотрел рекламу до
конца, охотимся дальше баннерами
с призывам подобрать дверь в
мастере сравнить с конкурентами
● Невовлекшихся - отсекаем,
корректируем настройки аудиторий

Медийная реклама - обязательно с
Postview
C помощью postview сможем узнать
● Пересечение аудиторий разных
сайтов
● Как взаимодействия без кликов
повлияли на конверсии
● Реальная частота показов баннеров
людям

Синхронизация нашей онлайн рекламы с
ТВ рекламой конкурентов
В период рекламы роликов конкурентов в
эфире усиливаем мощность нашей
рекламы в интернете

Дорогой трафик, низкая конверсия, долго принимается
решение о покупке у производителя стройматериалов
Решение
● Разобрать “по косточкам” путь клиента до покупки
● Выстроить его на сайте сайтах и в рекламных каналах + инструментах
удержания
● Автоматизировать борьбу с возражениями
● Автоматизировать продвижение клиента по воронке
Кейс: “Система которая до продажи доведет” (https://goo.gl/ZM7Tzq) - видео с YAC-2016
Заказчик: Российский производитель стройматериалов. Реализация продукции идет
через дилерскую сеть.

Кейс: “Система которая до продажи доведет” (https://goo.gl/ZM7Tzq) - видео с YAC-2016

Дорогой трафик, низкая конверсия, долго
Кейс: “Система которая до продажи
доведет” (https://goo.gl/ZM7Tzq) -
видео с YAC-2016
Умное управление рекламной
кампанией по стадиям с помощью
систем аналитики и Google Tag
Manager

доведет” (https://goo.gl/ZM7Tzq) - видео
с YAC-2016
Все стадии под контролем у менеджера
по продажам.

доведет” (https://goo.gl/ZM7Tzq) - видео
с YAC-2016
E-mail маркетинг по стадиям

Кейс: “Система которая до
продажи доведет”
(https://goo.gl/ZM7Tzq) - видео с
YAC-2016
Баннеры по стадиям

YAC-2016
Страницы на сайте по стадиям

YAC-2016
Видео по стадиям

YAC-2016
Конверсия в целевые действия на
страницах со стадиями: 14,87%

Взять под контроль телефонию дилеров

Взять под контроль телефонию дилеров
Знаем:
● какому дилеру
выгоднее звонок
● качество приема
звонков и продаж
● Сколько денег тратим
на каждого дилера и
сколько прибыли он
приносит

Организовать прием и исполнение заказов с сайта
производителя дилерами

Организовать прием и исполнение заказов с сайта
производителя дилерами
В результате:
● Взята под контроль обработка заказов дилерами без участия в этом
сотрудника производителя
● Телефонные заказы также решили помещать в систему через оператора
● Объем заказов у дилеров при меньшем рекламном трафике не упал.

Спасибо за внимание!
Федоров Михаил
facebook.com/miheyf
mv@completo.ru
,
Маркетинговая Группа
“Комплето”
http://www.completo.ru/
facebook.com/completo.ru
www.completo.ru
www.completo.tv
slideshare.net/Completo_ru

Оптимизация расходов на электронный маркетинг для брендов на падающих рынках

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais de Комплето

Mais de Комплето (20)

Оптимизация расходов на электронный маркетинг для брендов на падающих рынках