O documento discute ferramentas para conquistar e reter clientes em academias, incluindo avaliação financeira mensal, tempo de vendas treinado para converter visitantes em clientes, e acompanhamento de clientes ativos para aumentar a adesão. A 4GOAL oferece serviços como planejamento estratégico e marketing para ajudar academias a melhorar o desempenho.
Gestão & Mkt para a conquista e retenção de clientes no fitness
1. GESTÃO & MARKETING
Ferramentas práticas para conquistar e reter
clientes em academias
2. Christian Munaier
Sócio-Consultor 4GOAL
Especializando em Gestão (FGV)
Autor do Livro “Gestão Consciente
da Ginástica Coletiva”
Projetos assinados e palestras (Brasil
e demais países da América do Sul,
EUA, Europa e Oceania)
Colunista do portal ESPN FC
3. A experiência acumulada pelos consultores 4GOAL
permitiu desenvolver ferramentas específicas para o
mercado de fitness.
Soluções e realizações
4. Avaliação vertical mês a mês: sua empresa definindo os gastos,
explorando melhor as fontes de receita, ajustando-se para uma
maior lucratividade.
Com o histórico financeiro interpretado de forma consistente,
sua empresa será capaz de projetar cenários e definir metas
futuras.
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
6. Time de vendas treinado para converter o maior número de
visitantes espontâneos em novos clientes; técnicas eficazes para
contato de agendamento para visitantes não matriculados;
Telemarketing adequado para procedimentos de renovação
antecipada e reversão de cancelamento
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
7. 10/25/10
Venda mais! Negocie melhor!
Treinamento de formação de
Consultores de Bem-estar
Bem-vindos!
8. Acompanhamento dos clientes ativos da academia, aumentando
a adesão e a satisfação com os seus serviços;
Elaboração de eventos de retenção;
Levantamento mensal dos principais motivos de evasão e
definição de ações corretivas.
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
10. O sucesso da sua empresa depende de como ela é vista, assim
como o sucesso de suas campanhas depende de como elas são
executadas. A 4GOAL leva até você o planejamento anual das
ações de marketing – institucional e comercial – mais eficazes do
mercado.
E mais: a 4GOAL leva 3 campanhas prontas (criação), por ano,
para a sua empresa.
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
12. GESTÃO &
MARKETING
Ferramentas práticas para conquistar e
reter clientes em academias
Bem-vindos
18. Low-Cost vs Low-Price
Entenda as diferenças e as práticas para
correto posicionamento de mercado
19. CALCULANDO SEU PREÇO
1. calcule a despesa média garantindo a margem de
lucro
2. calcule a capacidade operacional (0,8 m²)
3. calcule 30% abaixo da capacidade operacional
4. calcule o valor do ticket ideal
5. faça os ajustes necessários
20. DESPESA MÉDIA
despesas (centro de custos)
despesas adicionais
margem de lucro
receita média ideal
R$ 33.000
R$ 3.000
R$ 7.000
R$ 43.000
1
21. CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO
1,50 alunos/m2
1,20 alunos/m2
0,80 alunos/m2
0,00 0,25 0,50 0,75 1,00 1,25 1,50
determine a capacidade de ocupação de alunos ideal da sua academia
22. 2
CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO
área total
taxa ocupação
capacidade ocupação
700 m2
0,8 alunos/m2
560 alunos
capacidade ocupação (–30%) 392 alunos
23. 3
receita média mensal R$ 43.000
capacidade operação (–30%) 392 alunos
este deve ser seu ticket ideal
R$ 109,00
TICKET IDEAL
24. 4
FAÇA AJUSTES
verifique o valor cobrado pelas demais
academias na sua região
verifique a renda média familiar na sua
região
pesquisa efetuada com o público de academias nos EUA
apontou que mensalidades não devem ser superiores a
3% da renda média familiar
26. ESTRUTURA DE PREÇOS
ticket ideal (plano semestral)
plano trimestral (+5%)
plano mensal (+15%)
matrícula
R$ 109
R$ 114
R$ 125
???
27. POR QUE COBRAR A ADESÃO?
1. É UMA FONTE DE RECEITA PARA ACADEMIA
2. ESTIMULAR AS PESSOAS A COMPRAREM PLANOS
3. “CARTA NA MANGA” PARA PODER DAR DESCONTO VANTAGEM
4. EVITAR QUE AS PESSOAS SAIAM E ENTREM O TEMPO TODO
5. TRABALHAR AS CAMPANHAS E PROMOÇÕES
33. “Para evangelizar clientes e
investidores, é preciso que
você seja simpático, confiável
e tenha um produto ou
serviço incrível”.
Guy Kawasaki
34. SERVIÇOS
1. investimento em pessoas
2. construção de processos
Vendas
Atendimento Técnico
Avaliação dos processos
Procedimentos de reversão
Monitoramento dos resultados
35. Vendas vs Retenção
No momento da história no qual o
Cliente é Rei, saiba que a sua promessa
é dívida.
37. VINCENDOS RENOVADOS ICRN
CONSULTOR(A) VINCENDOS RENOVADOS ICRN
Claudio 135 107 135 79,259
107 79,259
Renata 156 115 156 73,718
115 73,718
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
291 222 69
291 222 69
FATOS E DADOS
MOTIVO COD CANCEL QUANTID DESISTENTES QUANT
COD CANCEL QUANTID DESISTENTES QUANT %
Problemas de Saude 1 7 MANHÃ 29
Mudança de Endereço 2 TARDE / NOITE 40
Problemas causados pela distancia 3
Problemas Financeiros 4 69
Mudança de Emprego 5
Problemas relacionados a estudos 6
Falta de Limpeza 7
Problemas no Estacionamento 8
Falha nas instalações 9
Baixa Utilização dos Serviços 10 46
Tedio 11
Desavenças com alunos e staff 12
Falta de motivação 13
Não gostei do atendimento tecnico 14
Não Obtive resultados 15
Superlotação 16 Setor/ Total
Não tive o que foi prometido 17 Comercial 125
Imaginava Academia Diferente 18 Técnico 68
Outros / Viajando 19 16
Estão Vindo mas não pagaram 20
1 7 MANHÃ 29 42
2 TARDE / NOITE 40 58
3
4 69
5
6
7 33 48%
8 8 12%
9 9 13%
10 46 6 9%
11 8 12%
12 5 7%
13 69 100%
14
15
Contatos 4CARE - Cliente Ativo
16 Setor/ Total
17 Comercial 125
4CARE
Turn-over por tempo de permanência
1º mês
2º ou 3º mês
4º ao 6º mês
7º ao 10º mês
11º ou 12º mês
Acima de 12 meses
69
Contatos 4CARE - Cliente Ativo
TOTAL
4CARE
Turn-over por tempo de permanência
1º mês
2º ou 3º mês
4º ao 6º mês
7º ao 10º mês
11º ou 12º mês
Acima de 12 meses
38. O QUE SEUS COLABORADORES DEVEM TER
Conhecimento
do produto
Aparência
Confiança
Trabalhar
intensamente
Atitude positiva
Foco nas pessoas
Honestidade Entusiasmo
39. SERVIÇOS
VENDAS PROATIVAS
Venda com verdade
“Não tive o que me foi prometido”
“Imaginava a academia diferente
40. VENDAS PROATIVAS
Treinamento constante de vendas
Tour: Características (qualidade) X Benefícios
(serviços)
Apresentação dos preços X Apresentação do
projeto
SERVIÇOS
44. VANTAGEM CRIATIVA
1. independe de aporte financeiro
2. depende do quanto você se compromete com
pessoas!
Como o cliente se sente ao se matricular na academia
Como o cliente se sente depois de se ambientar
De que forma o relacionamento academia X cliente
amadurece
46. VALORES E CONDUTAS
1. como o seu time enxerga você e sua empresa
2. como a comunidade enxerga a sua empresa e o
seu time
Ações internas
Ações sociais
Ações ambientais
47. PARA CONQUISTAR E RETER
Comunique-se
Seja competitivo
Acompanhe
Venda com
verdade
Mime e sirva