Article: https://ariel-pfeffer.com/pt/2020/11/ha-uma-luz-no-fim-do-tunel/ A assembleia anual de acionistas começou mal. A maioria estava de mau humor. Não apenas não haveria lucro neste ano, mas também as vendas diminuíram e as despesas operacionais aumentaram dramaticamente. Bônus para não mencionar! As notícias eram ainda piores, pois não havia um executivo dentro da empresa que não esperasse pelo próprio futuro.

1. Há uma luz no fim do túnel!
Escrito por Ariel Pfeffer
A assembleia anual de acionistas começou mal. A maioria estava de mau humor. Não
apenas não haveria lucro neste ano, mas também as vendas diminuíram e as despesas
operacionais aumentaram dramaticamente. Bônus para não mencionar! As notícias eram
ainda piores, pois não havia um executivo dentro da empresa que não esperasse pelo
próprio futuro.
Diante de tal panorama, todos acreditavam que o lucro é a diferença entre vendas e
despesas. Dessa forma, só há duas variáveis a manobrar ou melhorar para poder influenciar
os lucros: aumentar as vendas ou diminuir as despesas. Mas, se nos afastarmos dessa visão
simplista, poderemos separar a variável de vendas em cinco componentes diferentes que
podem ser ajustados individualmente para aumentar os lucros.
As 5 maneiras que descobrimos que
desenvolveram nosso negócio
As cinco maneiras de fazer um negócio crescer de maneira eficaz são fazer com que mais
pessoas se interessem por nosso produto ou serviço, converter aqueles interessados em
clientes, fazer com que os clientes comprem mais por valores mais altos, fazê-los comprar

2. com mais frequência e obter vendas para ter margens de lucro mais altas. Se pudéssemos
aumentar cada um desses fatores em apenas 10%, estaríamos dando ao nosso balanço uma
injeção de boas notícias.
Para conseguir isso, podemos usar essas cinco estratégias para obter mais lucro. Os recursos
mais úteis que provavelmente já temos são estratégias que já estão sendo usadas e que
podemos ajustar.
1. Os mais vendidos:
Identifique o produto ou serviço mais vendido em toda a empresa e aumente seu preço em
10%. E se você não sabe qual é o seu produto mais vendido, é na hora disso que você sabe.
Um aumento de 10% é grande o suficiente para causar um impacto em seu balanço
patrimonial e pequeno o suficiente para que a maioria dos clientes nem perceba.
2. Os scripts de vendas:
Os roteiros de vendas que a maioria das empresas vende com base na boa iniciativa e
capacidade de seus vendedores, mas é difícil encontrar empresas que tenham um discurso
de vendas alinhado e consistente em todos os níveis, da presidência ao cadete. Por que ter
bons scripts de vendas embutidos em toda a empresa é importante?
Porque ajuda a aumentar o valor médio por venda ao ter todos os itens iguais entre si e com
melhor valor para você e seus clientes. Também alinha toda a empresa por um objetivo
comum, cria um quadro de referência para todos e cria uma afinidade maior entre todos os
funcionários que mais tarde terá um impacto em vendas ainda maiores.
3. Programas de fidelidade:
Programas de fidelidade podem aumentar o número médio de transações, podemos criar
um programa de fidelidade. No entanto, ter uma estratégia de fidelidade não significa
sucesso automaticamente. Para obter o máximo retorno de um programa destes tem que
ser dirigido aos seus melhores clientes, aqueles que mais compram de nós e que são fiéis
que não questionam os nossos preços.
O primeiro passo é segmentar esses clientes. Um programa de fidelidade eficaz não é
apenas uma ferramenta para dar descontos ou presentes, mas é algo que deve nos levar a
lucros incrementais e mensuráveis.
4. A garantia incondicional de devolução do dinheiro
Recentemente, dediquei uma coluna inteira a este tópico. Por sua importância, pode ser
considerada a arma secreta para melhorar as taxas de conversão, pois o cliente não tem
“nada a perder”. Ainda mais se a competição não o fizer. As garantias de devolução de
dinheiro incondicional também são especialmente boas para estabelecer relacionamentos
de longo prazo com os clientes.
5. Anúncios que sempre evoluem

3. Generar potenciales clientes para nuestro negocio a través de acciones de marketing y
publicidad es siempre una opción relativamente cara para aumentar nuestras ganancias. El
secreto es empezar a hacerla de una forma que podemos exactamente medir su resultado.
La clave es saber exactamente a que púbico estamos tratando de llegar y analizar el mejor
medio para hacerlo. Una vez que tengamos bien definida nuestra base, una atractiva oferta
o una buena creación publicitaria podrá convertir la misma en (felices) clientes primerizos
de nuestro producto o servicio.
Em última análise, estamos buscando aumentos incrementais nos resultados financeiros de
seu saldo. Pequenas mudanças podem fazer grandes diferenças. E foi graças a essa
argumentação por parte do Diretor de Marketing da empresa que a reunião do Conselho se
encerrará com um clima de aliviado otimismo para todos. Acionistas e executivos saíram
disso com uma motivação galopante. Havia luz no fim do túnel! Uma estratégia delineada
que valia a pena implementar imediatamente.
Na sua empresa o que está acontecendo? Seria que não seria necessário dar a balança um
furacão de boas notícias?
O pessimista reclama do vento, o otimista espera que ele mude e o realista ajusta as velas!
ariel@pfeffer.com