2. Кто я такой
Андрей Халецкий
ИТ предприниматель, менеджер.
• Директор ООО «ПАПАКАЯ»
(центр разработки Израильской фин.тех компании)
• Руководитель проекта Pricing.su (стартап, Ценовая аналитика)
• Владелец Krios.by (аутсорсинг, web-based ПО, сбор и анализ данных)
3. План
Обязательная программа.
• Подготовка
• «Обычные» переговоры
• Принципиальные переговоры
• Психологические ловушки и манипуляции
• Закрытие сделки
При наличии времени и желания
• ТРИЗ, НЛП, Теория Игр, Разбор Кейсов
6. Как часто вам приходится
участвовать в переговорах?
– Заключение контракта
– Подготовка к обеду с соседями по комнате
– Составление плана проекта, постановка задачи
– Выбор места для отдыха
– Покупка квартиры
– Планы на вечер
– Заселение в отель
7. Что такое переговоры?
«Коммуникация между сторонами для достижения
взаимоприемлемого соглашения относительно предмета
переговоров»
- Википедия.
8. Классификация переговоров
Признак Характеристика
Количество сторон Двусторонние, Многосторонние
По наличию посредников Прямые, Опосредованные
Сфера Бизнес, Личные, Общественные
Способ принятие решения Консенсус, Большинство, Единоличное
решение
Способ взаимодействия Личный, С помощью тех. средств, Письменный.
Подход Позиционные (жесткие, мягкие),
Принципиальные/Рациональные.
Результат Плодотворные, Бесплодные
Цель Соглашение (новое, продление старого,
изменение условий),
Нормализация/налаживание отношений,
Косвенные результаты (время, блокирование
других возможностей, «сигналы»).
10. Подготовка к переговорам
• О чем вы будете договариваться
• С кем вы собираетесь разговаривать
– Сколько их, кто это, каковы их роли
– Хватает ли полномочий заключить соглашение
– Компетентен ли человек
– Хочет ли (готов ли) вести переговоры
– Кто неявно участвует в переговорах
11. Подготовка к переговорам
• Анализ
– возможностей и ограничений
– альтернатив и прецедентов
– целей и задач
– сценариев переговоров (в т.ч. условия/последствия выхода
из переговоров)
• Оценка целесообразности переговоров
• Выбор стратегии
• Условия переговоров
– Место+Время (у себя, у них, на нейтральной территории)
– Состав
• Выбор атрибутов
12. Результаты переговоров
• Формальные
– Соглашение зафиксированные на бумаге
• Неформальные
– Джентльменские соглашения (их все равно стоит
зафиксировать)
– Отношения
– Чувства
– Информация
• Косвенные результаты
– Могут затрагивать тех кто не участвовал в
переговорах
14. Как обычно ведутся переговоры
• Разбираемся «на месте»
• Озвучиваются позиции (или только одна)
• Позиции защищаются (ожесточенно или
начинается торг)
– В лучшем случае достигается компромисс
– В худшем – одна из сторон «продавливается»
• «Выигрывает более напористый»
• Есть проигравший (как правило)
• Договор – «честное пионерское»
15. Как результат
• Чувство неудовлетворённости
• Отношения страдают
• Договора не выполняются
• Плохая репутация
• Долгосрочный проигрыш
• Потеря партнера
16. Почему не получается
выжать максимум?
• Неверное представление о переговорах
– Суммарный выигрыш – величина постоянная
– Наличие «победителя»
– (не)Возможность кооперации
• Недоверие ко второй стороне
• Пробелы в подготовке
• Иррациональность
– Обиды
– Соревнование
– Защита «своего»
• Проблемы с фиксацией результата
18. «Определение»
Принципиальные переговоры – подход к
ведению переговоров основанный на Win-
Win парадигме. Отличительные особенности:
отделение людей от предмета переговоров,
фокусировке на интересах вместо позиций, и
использовании объективных критериев для
оценки предлагаемых вариантов.
19. Люди
• Люди
• Эмоциональны
– ЧСВ
– Комфорт
– Уважение к ним лично
• Преследуют двойной интерес
• Не такие как вы
– Другая картина мира (мотивы, принципы,
интересы)
– Свои тараканы
– Не думают так же как и вы
20. Правила
• Отделяйте человека от проблемы
• Активно слушайте
• Постарайтесь понять картину мира
• Совместно работайте над решением (даже если оно у
вас уже есть)
• Держите себя в руках
• Избегайте перехода на личности
– Ты меня обманул. Играешь не честно. Не держишь
слово и т.д.
• Помогите сохранить лицо
21. Интересы vs. Позиции
• Интересы влияют на поведение людей и их
позиции
• Проблема не в конфликте позиций, а в
конфликте интересов.
• Интерес – это не что-то одно.
• Иногда можно накормить волков и оставить
овец целыми. (И почти всегда стоит
попытаться)
22. Правила
• Выясняйте интересы
• Обсуждайте интересы
– Признавайте право на интересы
– Подчеркивайте общие интересы
– Объясните/обоснуйте ваши интересы
• Смотрите вперед (обычно нет смысла
спорить о прошлом)
23. Варианты
• Вариантов не всегда два
• «Правильный» вариант редко один
• Свой вариант кажется лучше по умолчанию
• Чужой вариант != нападка
• Отсутствие соглашения – вариант
24. Правила
• Разделяйте поиск вариантов и их оценку
• Расширяйте спектр вариантов вместо
поиска единственного ответа.
• Ищите взаимную выгоду.
• Изобретайте такие варианты, чтобы другой
стороне было легко принять решение.
• Учитывайте интересы другой стороны при
оценке варианта
25. Критерии и принципы
• Редко проговариваются явно
• Могут не совпадать по умолчанию
• Проще согласовываются чем позиции
26. Правила
• Вам нужны общие критерии/принципы
• С них удобно начинать
• Почти всегда можно прибегнуть к
объективным критериям
28. Как втянуть в принципиальные
переговоры
• Установить контакт
• Попросить объяснить
– Чего хочет человек
– Почему он этого хочет
– Почему он хочет именно этого
– Есть ли другие варианты (думал ли он над ними)
• Самому объяснить
– За себя
– За него
• Проверить/получить подтверждение
29. Удовлетворение потребностей
• Израиль vs Египет – Синайский полуостров
• Откат «пост-фактум»
• Окно в библиотеке
• Провал сроков разработки проекта
• «Разработка сайта для пиццерии»
30. Приемы
• Вам нужно понимать потребности партнеров
• Спросить
– Прямо
– Через объяснение позиции
– Через объяснение отвергнутого варианта
– О представлениях о ваших интересах
• Угадать
• Встать на место человека (Осторожно)
• Рассказать о своих
31. Объективные критерии
• Продажа/аренда квартиры
• Получение возмещения при аварии
• Изменение тарифа на интернет
• Изменение договора после девальвации
32. Приемы
• Сначала оговорить критерии или их
признаки
• Ссылаться только на удовлетворяющие обе
стороны источники данных
• Избегать «личного опыта» и
непроверяемых сообщений
34. Приемы
• Не превратить варианты в угрозу
(как правило)
• Стараться чтобы варианты предлагали оба
• Не отбрасывать варианты «сразу»
• Лучше если решение предложит другая
сторона
• Дайте сохранить лицо (не ставьте мат)
35. Что почитать
• Переговоры без поражений «Гарвардский
Метод» Фишер, Юри, Паттон
• «Фокусы Языка» Роберт Дилтс
• «Найти идею» Генрих Альтшуллер
• «Цель» Элияху Голдратт
• «100 великих афер»
36. Информация
Халецкий Андрей Викторович
– https://www.linkedin.com/in/haletsky/
– https://facebook.com/andrey.haletsky
– a.haletsky@krios.by
– +375 (29) 762-67-55
38. Психологические ловушки
• Я = Позиция
• Вторая сторона думает так же как я
– Поведет так же
– Хочет того же
– Это очевидно
• Оборонительная позиция
• Выяснение «кто прав»
• Переоценка рациональности
• Недооценка иррациональности
• Невозвратные потери/инвестиции
• Сделка любой ценой
39. Манипуляции
• Ложь
• Обещания (без намерения их выполнять)
• Давление
– Угрозы
– Условия переговоров
– Отказ от переговоров
– Увеличение «инвестиций» в переговоры
– Эмоции
• Жалость
• Злость
• ЧСВ
• Ссылки на внешнюю среду
• Переговоры-матрешки
40. Некоторые приемы
• Добрый и злой полицейские
• «А теперь я согласую это с начальником»
• Стратегия «салями»
• «Последние» уступки
• Сжигание мостов
• Отказ от переговоров
• Увеличение издержек
42. Как спросить не спрашивая
• Празднике в усадьбе
– Узнаем цены и загрузку
• Поставки
– Как дела у Сергея из «Рога и Копыта»
• Знакомство
– В какую школу ходят ваши дети
• Собеседование
– Вы из какого города/часто ли ездите к
родителям
44. Нечестная игра
• Искажение своих интересов
• Умалчивание неприятных последствий
• Манипуляция интересами партнеров
• Выбор «выгодных» критериев
45. Риски
• Вы не можете вести принципиальные
переговоры в одиночку
• Все что вы скажете может быть
использовано против вас
• Результат может быть весьма
неожиданным
47. Переговоры как игра
Тео́рия игр — раздел математики изучающий
поиск оптимальных стратегий в играх.
Под игрой понимается процесс, в котором
участвуют две и более сторон, ведущих борьбу за
реализацию своих интересов. Каждая из сторон имеет
свою цель и использует некоторую стратегию, которая
может вести к выигрышу или проигрышу — в
зависимости от поведения других игроков.
Теория игр помогает выбрать лучшие стратегии
с учётом представлений о других участниках,
их ресурсах и их возможных поступках
48. Описание игры «Переговоры»
Параметр Значение
По «равноправности» Симметричные Не симметричные
По «ходам» Параллельные Последовательные
По осведомленности С полной информацией С неполной информацией
По «союзам» Кооперативные Некооперативные
По объему «выигрыша» С нулевой суммой С ненулевой суммой
49. Методы поиска вариантов решений
• Полет фантазии
• Мозговой штурм
• ТРИЗ – он объективен + может давать
неожиданные решения
• Теория Ограничений