Este documento discute la implantación de una sala de ventas, incluyendo la distribución del espacio, objetivos de la implantación, disposición del interior, mobiliario y características. El objetivo principal de la implantación es aprovechar el espacio disponible para facilitar la circulación de los clientes y aumentar las ventas y rentabilidad.

1. Implantación
de la sala de
ventasTrade Marketing
Mg. Alvaro Morales Medina
Santiago - Concepcion

2. Implantación
La implantación da respuesta a cómo ubicar los diferentes elementos que componen la sala de ventas
con el fin de crear una circulación que proporcione satisfacción a los clientes y rentabilidad de las
inversiones
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Bodegas, sala de ventas, accesos, góndolas, pasillos, etc…

4. Objetivos de la implantación
1.Aprovechar espacio disponible (evitando espacios vacíos y aglomeraciones de productos)
2. Facilitar recorrido y acceso a todo el lineal, con un circuito corto, sin tapones; que encadene ideas y
sugerencias y despierte el deseo de compra.
3.Abaratar el costo de reposición (evitando movimientos inútiles)
4. Facilitar la rápida localización de los productos
5. Facilitar las compras compulsivas y de mayor margen
6.Aprovechar promociones y campañas publicitarias de fabricantes
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5. Distribución posible:
Área de acceso a tienda y cajas (5-10%)
Oficinas, cámaras frigoríficas, sala de despiece, área de servicios del personal (10-15%)
Sala de ventas 80%
Antes las distribuciones tradicionales eran:
50% almacén
50% sala de ventas (25% mostrador y 25% sala de espera)
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SALA
VENTAS
SALA
VENTAS
ALMACEN
OTRASDEPENDENCIAS

6. Disposición del espacio interior
1. Distribución del espacio en áreas de actividad (sala de ventas, almacén y otras) y ubicación
2. Definición de secciones y reparto racional
3. Ubicación de secciones relacionando unas con otras
4. Definición del Coeficiente de ocupación del suelo (COS)
5. Selección y disposición del mobiliario
6. Reparto del lineal de cada sección entre familias
7. Ubicación de familias relacionando unas con otras
8. Selección de artículos y referencias de cada familia, y reparto del lineal.
9. Colocación en el lineal de los artículos relacionando unos con otros
10. Ubicación de la sala de ventas de las acciones comerciales
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7. Razones del autoservicio
Los puntos de venta por el aumento de la competencia, los cambios de hábitos de compra de los
clientes: venden por autoservicio e invierten en: mobiliario, instalaciones, ambientación , decoración,
innovaciones tecnológicas.
Para hacer la compra más atractiva y cómoda, conseguir más ventas y rentabilizar estos costos
extraordinarios.
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8. Limitaciones a la distribución
1.Arquitectura interior del local influye en acceso, cajas y almacén
2. El tamaño de la sala de ventas influye en numero de cajas cajas, el tamaño de sus muebles, numero
de carros y tamaño de accesos.
3. Necesidad de: stocks en almacén, cámaras frigoríficas, etc.
4. Dependencias para el personal.
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9. Consejos operativos
1. Forma ideal rectángulo (no pasillo)
2. En un extremo los accesos, en otro almacén (que hace la planta más cuadrada, aprovecha más el
espacio y mejora la circulación)
3.Almacén acceso directo a la calle (si no es posible se minimizará el recorrido por la sala de ventas y la
carga y descarga será fuera de horario comercial)
4.Acceso fácil desde almacén a sala de ventas
5. Los lugares de difícil acceso (rincones, sótanos altillos...) se dedicarán a oficinas o pequeños
almacenes.
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10. Recomendaciones accesos
1. La fachada principal debe provocar deseo de entrar.
2. Evitar obstáculos (escalones, puertas estrechas, cerradas u opacas)
3.Visibilidad desde el exterior (escaparate, rótulos o enseñas)
4. Si es posible, puerta de entrada y otra de salida, si no doble hoja o puerta amplia
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11. Tipos de pasillos
1. Principales: son anchos y largos, arrastran al cliente nada hacia el fondo de la sala
2. De penetración: permiten atravesar la tienda con rapidez
3.Transversales: a los de penetración y forman las diferentes secciones de la sala de ventas
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12. Recomendaciones en pasillos
1. Los pasillos deben obligar a circular por el mayor número de secciones.
2. Si son continuos obligan a recorrer todo el lineal.
3. Si son cortos dan sensación de intimidad.
4. Los de penetración deben cuidar de no desviar al cliente del circuito completo.
5. No deben ser muy anchos, se miraría sólo un lado y habría menos lineal disponible, salvo que se
alterne “productos imán” a ambos lados.
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13. Tamaño de las secciones
En un establecimiento nuevo el tamaño de las secciones se asignará en función:
La cifra de ventas prevista para cada sección y familia
El surtido, su elección y sus características (amplitud: numero de familias y profundidad: numero de
referencias
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14. Consideraciones sobre secciones
1. Posibles obstrucciones (productos que requieren manipulación (charcutería, carnicería, etc.) obligan
a esperar turno, pueden provocar aglomeraciones.
2. Mientras se espera turno (posibilidades de venta alrededor aumentan, ubicar alrededor productos de
alto margen y baja rotación)
3. Manipulación de productos. (peso,volumen y fragilidad de los artículos, los productos más pesados
cerca de las cajas y cerca de la zona de bodega).
4. Notoriedad de los artículos imán, muy anunciados y conocidos, compra frecuentemente, bajo precio
(deben situarse por toda la sala de ventas, junto a productos de bajas ventas)
5. Complementariedad (productos que corresponden a una misma necesidad o aun mismo tipo de
compra)
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16. Mobiliario
1. Con el mobiliario se construye el lineal (que será el que ofrezca los productos y provoque el deseo de
compra)
2. La superficie de la sala condiciona el numero de muebles y el tamaño máximo de los mismos.
3. El tipo de muebles (longitud,profundidad,altura, diseño, etc.) condiciona el tamaño de las secciones y el
no de productos que pueden contener
4. El mobiliario forma los pasillos y establece la circulación de la clientela
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18. Características del mueble
1.Altura
Depende de la sección, de las características de los productos y de la motivación de compra (impulsiva o
reflexiva)
2. Profundidad
Mayor profundidad menos reposiciones
Menos reposiciones igual a menor rotación y menos rentabilidad
3. Longitud
Muebles largos aprovechan espacio, obligan a recorrer todo el pasillo.
Muebles cortos para destacar los productos individualmente y diferenciarlos entre sí. (pasillos cortos
crean un ambiente selecto y se percibe)
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19. Implantación
de la sala de
ventasTrade Marketing
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