Toda empresa busca ser distinta para que los consumidores logren reconocerla del resto de los competidores. Esta estrategia de ser distinta a los otros ha sido abordada por varios autores y temas como por ejemplo el posicionamiento y la gestión de empresas. Las estrategias de diferenciación fueron destacadas por Michael Porter en sus libros Ventaja Competitiva y Estrategia Competitiva, como una de las estrategias genéricas que las empresas debiesen desarrollar.

1. La diferenciación Estrategia II
Mg. Alvaro Morales Medina
Concepción

2. “Una empresa se diferencia de sus competidores si puede ser
única en algo que sea valioso para los compradores”
Michael Porter
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Planificación Estratégica
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4. Los direrenciadores suelen no considerar los costos involucrados
en la diferenciación o a la mantención de la diferencia en el
tiempo.
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5. Diferenciación y cadena de valor
La diferenciación no se logra comprender si vemos a la empresa
como un todo integrado, al contrario la diferenciación surge de
las actividades que comúnmente encontramos como parte de la
cadena de valor.
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7. Algunos ejemplos:
Diseño y producción de equipos de fabricación.
Sistemas de selección de personal mas efectivos.
Materia prima de alta calidad
Publicidad mas creativa
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8. 8
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9. Si bien es cierto que los elementos diferenciadores pueden
provenir de las actividades generadoras de valor independientes,
es importante considerar la coordinación entre estas actividades.
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10. 10
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11. Guias de exclusividad
Corresponden a guías básicas que determinan las actividades
generadoras de valor, siendo la principal razón para que una actividad
sea única.
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12. Las principales guías de exclusividad son:
Elecciones políticas
Eslabones
Tiempo
Ubicación
Interrelaciones
Aprendizaje
Integración
Escala
Factores institucionales
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13. Elecciones políticas:
Se trata de las decisiones tomadas por las empresas sobre las
actividades que desarrollara y como las va a desarrollar,
ejemplo; características del producto, servicios, calidad de
insumos y experiencia del personal.
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14. 14
Mg. Alvaro Morales Medina
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15. Eslabones:
Sede las uniones entre las actividades generadoras de valor y
pueden ser a nivel interno de la empresa o con algún proveedor,
por ejemplo: tiempos de entrega, coordinación de vendedores,
relación con proveedores y coordinación con el canal de
distribución.
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16. Mg. Alvaro Morales Medina Proveedores de servicios complementarios
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17. Tiempo:
Este siempre es un factor determinante para las empresas y los
negocios, ser el primero en el mercado o llegar con los productos antes
que algún competidor.
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18. Estamos dispuestos a pagar por tiempo libre
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19. Ubicación:
Territorialmente o geograficamente es muy común la busqueda de la
exclusividad, por ejemplo: termas, hoteles, bancos, Malls, conjuntos
residenciales, etc…
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20. Turistas dispuestos a pagar desde US$ 500 hasta más de US$ 3.000 por la noche.
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21. Interrelaciones:
Muchas veces el compartir recursos no solo trae beneficios de
costo, sino de diferenciación, por ejemplo: multi plataformas,
aplicaciones para smartphones, centros comerciales, etc…
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22. Alianzas estratégicas que construyen valor a ambas marcas.
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23. Aprendizaje:
Muchas veces el dominio de una actividad o el buen oficio son
elementos diferenciadores. Se pueden transformar en tiempo
y calidad de producto.
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24. Dos expertos que recorren el mundo y ponen a prueba sus conocimientos
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25. Integración:
Por mucho tiempo la externalizacion fue la clave para muchas
empresas, hoy algunas vienen de vuelta y buscan ser distintas
por incorporar actividades y servicios que otros no incluyen o
tienen tercerizados.
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26. Algunas tareas son claves para la satisfacción del cliente .
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27. Escala:
Se relaciona con la cantidad a producir y generalmente se asocia
con una baja en la diferenciación, a menos que se trate de servicios.
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28. El producto como commoditie hoy deja de ser atractivo
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29. Factores institucionales:
Se logra apelando a elementos relacionados con la cultura de
una empresa, es decir como ha sido su historia, su actuar en el
tiempo.
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30. 30
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31. El costo de la diferenciación
Generalmente los diferenciadores incurren en altos costos por
que la exclusividad requiere que desempeñe actividades de
valor superior a sus competidores.
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32. Valor y diferenciación
La exclusividad por si sola no es sinónimo de diferenciación, para
que esto se cumpla será necesario que sea valorada por el
consumidor. Es decir debe ser considerado en la cadena de valor
del comprador.
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33. El objetivo de la diferenciación no es solo ser elegido de entre
los competidores, sino además lograr cobrar mas por un
producto similar, esto se logra mediante creación de valor en
el costo o desempeño.
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34. Criterio de compra del consumidor
Criterio de uso: tiene relación con la disminución del costo del comprador
o el aumento del desempeño.
Criterio de señalamiento: surge de las señales de valor o como el
comprador conoce el valor real.
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35. El criterio de señalamiento puede ser la publicidad, packing, imagen, etc...
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36. La forma como un comprador hace uso de u. Producto, determinara su
desempeño, por lo tanto es necesario:
- Hacer investigación.
- Modificar el producto
- Confeccion de manuales e instructivos
- Capacite a sus compradores
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37. Ejemplo de un criterio de compra
Usuario
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Criterio de uso Criterio de señalamiento

38. Algunas trampas al aplicar la diferenciación:
Exclusividad que no genera valor.
Demasiada diferenciación.
No mostrar a los compradores el real valor
No saber el costo real de la diferenciación
Hacer foco en un producto y no en la cadena de valor.
No conocer al comprador
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39. Pasos al aplicar la diferenciación:
1. Determinar ¿quien es el consumidor?
2. Identificar cadena de valor del comprador y su impacto de la empresa/ producto en ella.
3. Determinar el criterio de compra del comprador
4. Asentar las fuentes reales y potenciales de exclusividad.
5. Conocer el costo de las fuentes reales y potenciales de diferenciación.
6. Selección de configuración deLas actividades de valor
7. Evaluar sostenibilidad de la estrategia de diferenciación.
8. Evaluar reducción de costos en actividades que no afecten la diferenciación.
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40. La diferenciación Estrategia II
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