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Estrategias de Diferenciación

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Toda empresa busca ser distinta para que los consumidores logren reconocerla del resto de los competidores. Esta estrategia de ser distinta a los otros ha sido abordada por varios autores y temas como por ejemplo el posicionamiento y la gestión de empresas. Las estrategias de diferenciación fueron destacadas por Michael Porter en sus libros Ventaja Competitiva y Estrategia Competitiva, como una de las estrategias genéricas que las empresas debiesen desarrollar.

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Estrategias de Diferenciación

  1. 1. La diferenciación Estrategia II Mg. Alvaro Morales Medina Concepción
  2. 2. “Una empresa se diferencia de sus competidores si puede ser única en algo que sea valioso para los compradores” Michael Porter Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  3. 3. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  4. 4. Los direrenciadores suelen no considerar los costos involucrados en la diferenciación o a la mantención de la diferencia en el tiempo. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  5. 5. Diferenciación y cadena de valor La diferenciación no se logra comprender si vemos a la empresa como un todo integrado, al contrario la diferenciación surge de las actividades que comúnmente encontramos como parte de la cadena de valor. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  6. 6. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  7. 7. Algunos ejemplos: Diseño y producción de equipos de fabricación. Sistemas de selección de personal mas efectivos. Materia prima de alta calidad Publicidad mas creativa Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  8. 8. 8 Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  9. 9. Si bien es cierto que los elementos diferenciadores pueden provenir de las actividades generadoras de valor independientes, es importante considerar la coordinación entre estas actividades. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  10. 10. 10 Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  11. 11. Guias de exclusividad Corresponden a guías básicas que determinan las actividades generadoras de valor, siendo la principal razón para que una actividad sea única. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  12. 12. Las principales guías de exclusividad son: Elecciones políticas Eslabones Tiempo Ubicación Interrelaciones Aprendizaje Integración Escala Factores institucionales Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  13. 13. Elecciones políticas: Se trata de las decisiones tomadas por las empresas sobre las actividades que desarrollara y como las va a desarrollar, ejemplo; características del producto, servicios, calidad de insumos y experiencia del personal. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  14. 14. 14 Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  15. 15. Eslabones: Sede las uniones entre las actividades generadoras de valor y pueden ser a nivel interno de la empresa o con algún proveedor, por ejemplo: tiempos de entrega, coordinación de vendedores, relación con proveedores y coordinación con el canal de distribución. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  16. 16. Mg. Alvaro Morales Medina Proveedores de servicios complementarios Planificación Estratégica Concepción
  17. 17. Tiempo: Este siempre es un factor determinante para las empresas y los negocios, ser el primero en el mercado o llegar con los productos antes que algún competidor. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  18. 18. Estamos dispuestos a pagar por tiempo libre Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  19. 19. Ubicación: Territorialmente o geograficamente es muy común la busqueda de la exclusividad, por ejemplo: termas, hoteles, bancos, Malls, conjuntos residenciales, etc… Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  20. 20. Turistas dispuestos a pagar desde US$ 500 hasta más de US$ 3.000 por la noche. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  21. 21. Interrelaciones: Muchas veces el compartir recursos no solo trae beneficios de costo, sino de diferenciación, por ejemplo: multi plataformas, aplicaciones para smartphones, centros comerciales, etc… Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  22. 22. Alianzas estratégicas que construyen valor a ambas marcas. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  23. 23. Aprendizaje: Muchas veces el dominio de una actividad o el buen oficio son elementos diferenciadores. Se pueden transformar en tiempo y calidad de producto. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  24. 24. Dos expertos que recorren el mundo y ponen a prueba sus conocimientos Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  25. 25. Integración: Por mucho tiempo la externalizacion fue la clave para muchas empresas, hoy algunas vienen de vuelta y buscan ser distintas por incorporar actividades y servicios que otros no incluyen o tienen tercerizados. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  26. 26. Algunas tareas son claves para la satisfacción del cliente . Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  27. 27. Escala: Se relaciona con la cantidad a producir y generalmente se asocia con una baja en la diferenciación, a menos que se trate de servicios. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  28. 28. El producto como commoditie hoy deja de ser atractivo Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  29. 29. Factores institucionales: Se logra apelando a elementos relacionados con la cultura de una empresa, es decir como ha sido su historia, su actuar en el tiempo. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  30. 30. 30 Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  31. 31. El costo de la diferenciación Generalmente los diferenciadores incurren en altos costos por que la exclusividad requiere que desempeñe actividades de valor superior a sus competidores. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  32. 32. Valor y diferenciación La exclusividad por si sola no es sinónimo de diferenciación, para que esto se cumpla será necesario que sea valorada por el consumidor. Es decir debe ser considerado en la cadena de valor del comprador. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  33. 33. El objetivo de la diferenciación no es solo ser elegido de entre los competidores, sino además lograr cobrar mas por un producto similar, esto se logra mediante creación de valor en el costo o desempeño. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  34. 34. Criterio de compra del consumidor Criterio de uso: tiene relación con la disminución del costo del comprador o el aumento del desempeño. Criterio de señalamiento: surge de las señales de valor o como el comprador conoce el valor real. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  35. 35. El criterio de señalamiento puede ser la publicidad, packing, imagen, etc... Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  36. 36. La forma como un comprador hace uso de u. Producto, determinara su desempeño, por lo tanto es necesario: - Hacer investigación. - Modificar el producto - Confeccion de manuales e instructivos - Capacite a sus compradores Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  37. 37. Ejemplo de un criterio de compra Usuario Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción Criterio de uso Criterio de señalamiento
  38. 38. Algunas trampas al aplicar la diferenciación: Exclusividad que no genera valor. Demasiada diferenciación. No mostrar a los compradores el real valor No saber el costo real de la diferenciación Hacer foco en un producto y no en la cadena de valor. No conocer al comprador Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  39. 39. Pasos al aplicar la diferenciación: 1. Determinar ¿quien es el consumidor? 2. Identificar cadena de valor del comprador y su impacto de la empresa/ producto en ella. 3. Determinar el criterio de compra del comprador 4. Asentar las fuentes reales y potenciales de exclusividad. 5. Conocer el costo de las fuentes reales y potenciales de diferenciación. 6. Selección de configuración deLas actividades de valor 7. Evaluar sostenibilidad de la estrategia de diferenciación. 8. Evaluar reducción de costos en actividades que no afecten la diferenciación. Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción
  40. 40. La diferenciación Estrategia II Mg. Alvaro Morales Medina Concepción
  • Maykol86

    Apr. 12, 2020
  • danielledeleon351

    Apr. 24, 2018
  • giovanoes

    Feb. 28, 2018
  • diaare

    Feb. 22, 2017
  • EduardoPrez31

    Apr. 9, 2016

Toda empresa busca ser distinta para que los consumidores logren reconocerla del resto de los competidores. Esta estrategia de ser distinta a los otros ha sido abordada por varios autores y temas como por ejemplo el posicionamiento y la gestión de empresas. Las estrategias de diferenciación fueron destacadas por Michael Porter en sus libros Ventaja Competitiva y Estrategia Competitiva, como una de las estrategias genéricas que las empresas debiesen desarrollar.

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